در چهره به چهره اين شماره از «ماهنامه مهندسي پزشکي و تجهيزات آزمايشگاهي» به سراغ خانم مهندس ناديا تيموري، مؤسس و مدير عامل شرکت ناديا تجهيز دندان هيراد رفتيم. وي در کنار تحصيلات دانشگاهي مهندسي پزشکي، داراي مهارت فروش حتي در دنياي مجازي است. تيموري از سال 1394 در زمينه مواد و تجهيزات دندانپزشکي فعاليت داشته ولي اکنون حدود يک سال است که به طور تخصصي روي برند شخصي خود کار ميکند. وي با تلاش‌ها و پيگيري‌هايش به بسياري از افرادي که شايد ذهنيت مطلوبي از بازار کار مهندسي پزشکي نداشتند ثابت کرد که رشته مهندسي پزشکي و مسير شغلي فروش تجهيزات مي‌تواند بسيار جذاب و با پرستيژ باشد. تيموري که با رشته و شغلش ارتباط بسيار خوبي دارد از لحظه‌به‌لحظه فعاليت در اين حيطه ابراز خرسندي ميکند. وي همچنين بر حمايت خانواده‌ها از فرزندان براي رفع نگراني‌هاي شغلي آن‌ها تأکيد فراوان دارد.
ضمن معرفي کامل خود، از مختصات و الگوهايي که در مسير انتخاب رشته و شغلتان تأثيرگذار بودند بگوييد.
ناديا تيموري، متولد ارديبهشت 1373، دانشجوي در حال دفاع مقطع کارشناسي ارشد و قبولي دکتراي مهندسي پزشکي هستم.
من در خانواده‌اي بزرگ شدم که پدرم دندانپزشک و مادرم فيزيوتراپيست هستند. محصل دبيرستان که بودم تا حدودي در مطب پدرم با مواد و تجهيزات دندانپزشکي آشنا شدم اما با حضور در نمايشگاه‌هاي دندانپزشکي متعدد به‌اتفاق پدرم و علاقه شديدم به حوزه فروش و تجارت تصميم گرفتم از سال 94 فعاليتم را به طور جدي شروع کنم. من در بازديد خود از تجهيزات و مواد دندانپزشکي شرکت‌هاي مستقر در نمايشگاهي که در اصفهان برگزار شده بود به انواع فرزهاي دندانپزشکي علاقه‌مند شدم و آنچه در اوج بي‌تجربگي باعث شد تا يکي از شرکت‌ها، نمايندگي اين محصول را به من بدهد اعتمادي بود که به پدرم داشتند.
در شروع فروش لوازم دندانپزشکي با مخالفت‌هاي فراواني از سمت خانواده مواجه شدم. آن‌ها نگران محيط کاري و نوع ارتباطاتي که اين حرفه داشت بودند. نکته جالب اين بود که قيمت هر بسته فرز 30 الي 60 هزار تومان بيشتر نبود و گاهي اوقات در رودربايستي با مشتري قرار مي‌گرفتم و در آخر مي‌ديدم که نه تنها هيچ درآمد خاصي به دست نياوردم بلکه خسارت سنگيني را نيز به پدرم وارد کرده‌ام! طوري که ابتدا پدرم گفت هرچه زودتر نمايندگي را پس بدهم و وقتي با مخالفت من روبه‌رو شد پول تو جيبي مرا قطع کرد؛ چون معتقد بود اين باعث مي‌شود که قدر کار و زحمتي را که مي‌کشم بيشتر بدانم و به پولي که خودم با زحمت به دست مي‌آورم احساس نياز داشته باشم. من مي‌خواستم به طور مستقل کار کنم يعني از همان ابتدا به قول معروف پشت ميز بنشينم ولي پدرم از من خواست که در فروشگاه تجهيزات دندانپزشکي يکي از همکارانش فعاليت کنم. در نهايت پذيرفتم و فرزها را پس دادم. شاغل شدم و با مسائل جديدتري مانند ساعت کاري، حقوق و بيمه و…. مواجه شدم. پس از يک سال کاري و اخذ ليسانس مهندسي پزشکي احساس کردم با رشته‌ام نمي‌توانم به درجات بالاتري از موفقيت برسم و در واقع نگرشي هم که در جامعه حاکم بود، اينکه «بازار کار رشته مهندسي پزشکي خوب نيست» به تشديد حس من به اين وضعيت دامن مي‌زد، در صورتي که اين فکر کاملاً نادرستي بود. من با وجود اينکه ريسک کردم و زمان زيادي را براي درس خواندن و دادن کنکور مجدد براي رشته دندانپزشکي تلف کردم اما به رشته خودم بازگشتم، ولي اين بار با جرئت و اطمينان خاطر بيشتر. در تمام اين مدت واقعاً نقش حمايت خانواده‌ام مؤثر بود، طوري که با دلايل منطقي مانع مهاجرت تحصيلي من هم شدند.
قبولي در کنکور ارشد مهندسي پزشکي چنان لذتي داشت که آن را نقطه شروع دوباره کار و تلاشم مي‌دانم. در عرض 3 ماه توانستم مجوز قانوني شرکت جديدم را بگيرم تا با افرادي بزرگ وارد مذاکرات کاري شوم و اين درست در آذرماه 98، زمان شروع پاندمي کرونا اتفاق افتاد. در سخت‌ترين حالت ممکن يعني با وضعيت نابسامان اقتصادي، تعطيلي بسياري از مطب‌هاي دندانپزشکي و قرنطينه شدن بسياري از دندانپزشکان، کارم را شروع کردم. فروش محصولات را با تکنيک ديجيتال مارکتينگ، قوي‌تر کردم و در هيچ شرايطي تبليغات را متوقف نکردم. طوري که پس از چند ماه احساس مي‌کنم در کارم پيشرفت خوبي هم داشته‌ام. بسياري از مطب‌هاي دندانپزشکي استان‌ها را حتي به صورت آنلاين تجهيز کرده‌ام ولي همواره نوسانات نرخ ارز در اين يک سال اخير برايم دردسرساز بوده است. تمام سال‌هايي که در نمايشگاه‌هاي دندانپزشکي مشتاقانه حضور پيدا مي‌کردم و ضمن معرفي محصولات، به مشتريانم گل رز قرمز هديه مي‌دادم باعث شد من را در دنياي مجازي به عنوان فردي حقيقي هم بشناسند.
از صحبت‌هاي شما اين برداشت را کردم که گويا تولدي دوباره در رشته مهندسي پزشکي و کارتان داشتيد. درست است؟
بله. بيشترين دليلش هم مربوط به پدرم و شغل ايشان بود. من تقريبا از سال سوم دانشگاه، احساس کردم به رشته مهندسي پزشکي علاقه‌اي ندارم و بهتر است هر چه سريعتر به دنبال کاري بروم. در نتيجه بدون هيچ آمادگي، نمايندگي فرزهاي دياسوييس را گرفتم و در اصفهان مشغول به فعاليت شدم. سال اول کاري خيلي سخت گذشت. خريد و فروش، دنيايي هيجان‌انگيز اما پر دردسر است ولي اتفاقات اين يک سال اخير، باعث شد متوجه شوم چقدر رشته‌ام و اين حوزه کاري را دوست دارم.
کارشناس علمي فروش محصولات دندانپزشکي چه خصوصياتي بايد داشته باشد؟
اطلاعات کارشناس علمي فروش درباره محصولي که مي‌فروشد بايد کامل باشد. زبان بدن را بداند و در حوزه بازاريابي دوره ديده باشد. فن بيان، ظاهر مناسب و صبوري کارشناس فروش هم مهم است. به مشتري يا همکارش اجازه بي‌احترامي ندهد، چون اين موضوعي است که من بسيار مشاهده کردم و مي‌تواند باعث عصبانيت و از دست دادن کل زحمت شما شود. نکته جالب اين است که بسياري از فروشندگان حرفه‌اي ما تحصيلات عاليه نيز دارند. اما در کل به نظر من فوت کوزه‌گري فروش تجهيزات دندانپزشکي، صداقت است. اينکه شما صادقانه محصولي را معرفي کنيد و صرفاً به فکر سودش نباشيد، شايد در کوتاه مدت جواب ندهد ولي در طولاني مدت، نه تنها به شما اعتبار مي‌دهد بلکه موجب افزايش سودتان هم مي‌شود.
بهتر است کمي تخصصي‌تر به حوزه کاري شما بپردازيم. تجهيزات دندانپزشکي به چند دسته تقسيم‌بندي مي‌شوند و بيشترين خرابي‌ها مربوط به کدام دسته است؟
مواد دندانپزشکي، تجهيزات دندانپزشکي، ايمپلنت‌هاي دنداني، تعميرات دستگاه‌ها و اينسترومنت‌ها، تأسيسات مطب و لابراتواري که هرکدام از اين‌ها زيرمجموعه‌هاي خودشان را دارند. بيشترين خرابي مربوط به اينسترومنت‌ها هستند که هر مطب يا کلينيکي متأسفانه با آن درگير است و بچه‌هاي مهندسي پزشکي مي‌توانند به صورت اختصاصي در اين زمينه فعاليت کنند.
بهترين و لذت‌بخش‌ترين پروژه‌اي که در ارتباط با حوزه کاري خود انجام داده‌ايد چه بوده است؟
اين سؤال دوست داشتني شما را اين گونه پاسخ دهم که تک‌تک پروژه‌ها براي من لذت بخش بوده و هستند. وقتي قرار است صفر تا صد تجهيز مطب يا کلينيک دندانپزشکي را بر عهده بگيرم، آن پروژه به منزله کودکي است که وظيفه مراقب از آن را دارم. يک ساختمان خالي و بي‌روح که قرار است حس و انرژي خيلي خوبي به آن بدهم و از زيرساخت آن تا چيدمان تمام محصولاتش برايم مهم هستند. بخش زيادي از انرژي و تلاش من معطوف اين کار مي‌شود تا پروژه‌اي بي‌عيب و نقص تحويل دهم. با اينکه در نهايت، من صاحب آن نيستم اما آن را متعلق به خودم مي‌دانم.
از تاثيرکرونا بر فروش تجهيزات دندانپزشکي شرکت خود بگوييد.
اين روزها، بيشترين تماس‌ها در مورد اين است که دندانپزشکي مي‌خواهد محصولاتش را بفروشد يا واگذار کند. بسياري از محصولاتي که وارد مي‌شدند به خاطر محدوديت‌ها، ناموجود شده‌اند. همچنين برندهاي خارجي ديگر مثل سابق پشتيباني نمي‌شوند. در خصوص خدمات پس از فروش مي‌توان گفت کمبود قطعات، بسياري از تجهيزات با کيفيت را از رده انقضا خارج کرده است اما از جهتي هم ديديم که کرونا باعث شد، نگاه بيشتري به محصولات توليد داخل بشود. تلاش من و همه همکارانم حتي در دشوارترين شرايط در جهت رفع نياز متخصصان و بيماران بوده است.
اين نکته حائز اهميت است که مواد اوليه دندانپزشکي از تنوع بالايي برخوردار است و روزانه برندهاي مختلفي در دنيا به آن اضافه مي‌شوند و حتي برندهاي قديمي نيز محصولات جديدتر را وارد مارکت جهاني مي‌کنند. قيمت تجهيزات دندانپزشکي مانند مابقي اقلام در صورت کمياب شدن به هر دليلي مانند عدم ترخيص گمرک يا کم شدن وارداتشان، افزايش پيدا کرده است.
در صحبت‌هايتان به مواد اوليه دندانپزشکي اشاره کرديد. آيا مواد اوليه تجهيزات دندانپزشکي توسط شرکت شما فراهم مي‌شود؟
بله تا جايي که امکانش باشد به صورت مستقيم از شرکت‌هاي واردکننده اصلي يا از توليدکننده تهيه مي‌کنيم اما با اين نگرش که فروش فقط به معناي داشتن سود بالا نيست و گاهي از همين بابت از همکاران اصفهان خريد مي‌کنم تا تعامل بهتري در خريدوفروش داشته باشيم.
تعرفه گمرگي تجهيزات دندانپزشکي چقدر است؟
تعرفه گمرک و اسناد آن بر اساس ماهيت کالاي دندانپزشکي طبقه‌بندي مي‌شود که هرکدام بايد مجوزهاي مخصوص به خودشان را از ستادهاي خاصي دريافت کنند. همچنين هر سازمان يا مرکز، يک قيمت‌گذاري بر اساس بازار موجود و بازار هدف براي آن کالا عنوان ميکند. ما بيشتر با اداره کل تجهيزات پزشکي سروکار داريم که حق و سود واردکننده را با توجه به گمرک بيان ميکند؛ براي مثال تعرفه‌هاي گمرکي يونيت‌هاي دندانپزشکي را با احتساب 15 درصد افزايش قيمت، با توجه به مبلغ پرداختي براي اصل جنس مشاهده کرديم.
چرا در‌هاي شرکت‌هاي دندانپزشکي را به روي دندانپزشکان مي‌بندند و کالاي خود را نمي‌فروشند؟
متأسفانه نوساناتي که هر ساعت تغيير مي‌کرد، باعث اين اتفاق و فاصله ميان افراد مرتبط مانند پزشکان و شرکت‌ها مي‌شد. اگر ما جنسي را خريده بوديم و مي‌خواستيم به مبلغ اوليه بفروشيم، بايد حتي تا 3 برابر قيمت آن روي پول فروش و دريافتي مي‌گذاشتيم تا فقط اصل جنس را به ليست فروشگاه برگردانيم. ازاين‌رو تراکنش‌ها و معاملات با خود پزشکان به شدت کمتر شده است. حتي گاهي خريد نقدي نيز راهگشاي اين موارد نبوده است.
لطفاً درباره مشکلات فعلي شرکت‌هاي تجهيزات دندانپزشکي توضيح دهيد، شما به شخصه براي برون‌رفت از مشکلات شرکتي خود چه سياست‌هايي را به کار گرفتيد؟
نظر شخصي من باز بودن و عدم کنترل کامل روي اين حرفه و قوانين ساده صنف براي افراد است. متأسفانه هرکسي حتي به صورت پاره‌وقت و فصلي وارد اين حرفه مي‌شود. اجناس قاچاق و فروش آن با قيمتي زير قيمت مصوب، مسئله‌اي ناراحت‌کننده براي اعضاي صنف است و تلاطم و ضربه‌اي به اعتماد متخصصين و افرادي مثل ما وارد مي‌کنند. بعضي افراد با زير پا گذاشتن قوانين حرفه‌اي و رفتارهاي غيراصولي و به اصطلاح غيرحرفه‌اي، چرخه اين کار را دچار ضعف مي‌کنند و به اصطلاح بازار خراب کن هستند. به نظر من اگر قوانين با پشتوانه بهتري وضع شود تا حاشيه امنيتي براي افراد اصلي ايجاد کند بهتر است.
چه نوع سياست‌هاي حمايتي از مراجع قانوني و دولتي مي‌تواند باعث تسهيل در امور کاري شما شود؟
همان‌طور که در پاسخ قبلي اشاره کردم، وضع قوانيني دقيق و محکم براي خريد و فروش تا حد زيادي کمک ميکند تا از تشکيل بازارهاي سياه و قاچاق جلوگيري شود و هرکسي نتواند به راحتي اقدام به فروش کند.
اگر به عقب بازگرديم و زمان انتخاب رشته شما باشد بين رشته مهندسي پزشکي و دندانپزشکي کدام را انتخاب مي‌کنيد؟
اگر همين حالا به عقب برگردم و ناديا 18 ساله را با تجربيات الان ببينم، با اطمينان بيشتري تشويقش مي‌کنم که رشته مهندسي پزشکي را انتخاب کند. هرچند بايد بپذيريم که رشته دندانپزشکي، مزيت‌هاي بي‌شماري دارد و آرزوي بسياري از کنکوري‌ها است، ولي مسئله مهم اين است که وقتي کاري مي‌کنيد، جدا از هر نوع اسم و رسم رشته، از آن لذت ببريد و خسته نشويد.
پس از اين همه تلاشي که انجام داديد، تمايل داريد زندگي فردي و حرفه‌اي خود را به چه سمت و سويي جهت دهيد؟
ممنونم از پرسش خوب شما. در واقع اين پرسش را خيلي وقت پيش از خودم پرسيده بودم و به اين نتيجه رسيدم که مسيرم را پيدا کرده‌ام؛ يعني بايد مدرک PhD را بگيرم و شرکتم را گسترش دهم تا بتوانم با افرادي بيشتري در داخل و خارج از ايران همکاري داشته باشم و واردات انحصاري برند خودم را داشته باشم.
از همه مهم‌تر به قولي که به بچه‌هاي مهندسي پزشکي داده‌ام حتما عمل کنم و بتوانم مسير کار را برايشان راحت‌تر کنم تا آن‌ها ديگر متحمل سختي‌هاي اين حوزه کاري نشوند؛ به بچه‌هاي مهندسي پزشکي انگيزه بدهم تا وارد بازار کار شوند و از تجربه کردن نترسند و اينکه بدانند با صبوري توأم با تلاش مي‌توانند آينده خودشان را در رشته مهندسي پزشکي، بسيار درخشان تصور کنند و بسازند.
اگر جاي يکي از مسئولان بوديد براي رشته مهندسي پزشکي چه مي‌کرديد؟
خيلي جدي‌تر به اين رشته نگاه مي‌کردم. اين رشته مي‌تواند نقطه قوت کشور باشد. بچه‌هاي مهندسي پزشکي اکثر دانشگاه‌ها نيروي عملياتي کشور در دوران ابتدايي اپيدمي کرونا بودند. نگاه به اين رشته بايد تغيير کند و ارزش و مقامي سزاوار برايش در نظر گرفت.
دیدگاه ها