کارشناس فنی یا فروش؟ مسئله این است!

یکی از مهمترین زمینه‌های شغلی در رشته مهندسی پزشکی، فعالیت در شرکت‌های خصوصی به عنوان کارشناس فنی یا فروش است. اما ابهامی که بسیاری از دانشجویان و دانش آموختگان این رشته را درگیر می‌کند این است که کدام فیلد شغلی برای آن‌ها مناسب‌تر است؟ فنی یا فروش؟
در این مقاله قصد داریم تا به جنبه‌های مختلف شغلی این دو فیلد کاری پرداخته و کمک کنیم تا افراد با دیدی بازتر و دقیق‌تر این انتخاب را انجام دهند.

پس این سؤال می‌تواند چنین مطرح شود: «آینده حرفه‌ای من، یک مهندس فنی موفق است یا یک مهندس فروش موفق؟»
برای بررسی دقیق‌تر این چالش، در این مقاله دو شغل کارشناس فنی و فروش از چند منظر مختلف مورد بررسی قرار می‌گیرند‌:
1- روحیه فردی مورد نیاز
2- مهارت‌های حرفه‌ای و سابقه کاری مورد نیاز
3- شرایط و فشار کاری هر موقعیت شغلی
4- میزان درآمد
5- تأثیر گرایش تحصیلی

توانایی‌ها و روحیات فردی مورد نیاز
مهندس فروش
وظیفه اصلی مهندس فروش دستگاه‌های پزشکی، ارائه مشاوره علمی به پزشکان و فروش محصولات شرکت است. لذا مهارت‌های مذاکره مؤثر و قدرت ارتباط گرفتن با افراد جدید به منظور شبکه سازی امری ضروری است. به عبارتی یک فرد موفق در حوزه فروش باید بتواند از برخورد با افراد جدید که پیشتر آن‌ها را ندیده، نهایت استفاده را ببرد. با آن‌ها ارتباط بگیرد و شبکه‌ای از افراد مؤثر که می‌توانند به فروش وی کمک کنند ایجاد کند. روحیه درونگرایی، راحت نبودن با افراد جدید، خجالتی بودن یا مواردی از این دست می‌توانند به ضرر یک کارشناس فروش تمام شوند. برعکس، یک نیروی فروش موفق با ده‌ها نفر از هر زمینه کاری در ارتباط است، از تماس‌های تلفنی مداوم لذت می‌برد و روزانه با ده‌ها مشتری بالقوه صرفاً جهت احوال پرسی و تجدید ارتباط شبکه انسانی خود تماس می‌گیرد. یکی از اصلی‌ترین وظایف یک کارشناس فروش، برگزاری و مدیریت جلسات مشاوره هدفمند برای گروه مشتریان بالقوه خود است. لذا مهارت مدیریت جلسه و جذب افراد برای ماندن در جلسه از دیگر شاخصه‌های اصلی یک کارشناس فروش موفق است. کارشناس فروش، در کسوت یک مشاور به مشتریان بالقوه خود کمک می‌کند تا نیاز خود را بشناسند و از بین پاسخ‌های ممکن، بهترین را انتخاب کنند. در این بین، توانایی نه شنیدن و ناامید نشدن از ویژگی‌های ضروری دیگر برای موفق شدن در حوزه فروش است. یک کارشناس فروش موفق باید بتواند از مشتریان خود نه بشنود و ناامید نشود. روحیه پیگیری را در خود تقویت کند و به اصطلاح «نه مشتری بالقوه» را به «بلی مشتری وفادار» تبدیل کند. طبق تحقیقات فعالان حوزه بازاریابی و فروش، مشتری پس از «پنج» بار پیگیری، تازه برای اولین بار محصول مورد نظر ما را می‌بیند و از پیگیری‌های «هشتم» به بعد نسبت به محصول ما علاقه‌مند می‌شود؛ اعداد و ارقامی که شاید کمتر کارشناس فروشی حاضر به این تعداد پیگیری باشد! پس به عنوان جمع بندی، روحیه ارتباط عمومی قوی، ناامید نشدن از شکست‌های مقطعی و توانایی پیگیری‌های طولانی مدت، از اصلی‌ترین ویژگی‌های یک کارشناس فروش موفق است.

مهندس فنی
در حوزه کاری کارشناس فنی و خدمات پس از فروش، اصلی‌ترین وظایف یک مهندس، نصب، راه اندازی و آموزش، سرویس دوره‌ای، تعمیر یا تعویض قطعات یک دستگاه پزشکی است. لذا در این بین مهارت حل مسئله از اهمیت بالایی برخوردار است. توانایی تمرکز روی مشکل و ساعت‌ها وقت گذاشتن به منظور حل آن، جزئی جدایی ناپذیر از زندگی حرفه‌ای یک کارشناس خدمات پس از فروش است. به عبارتی، یک مهندس فنی ممکن است در برخورد با یک خرابی یا در طی یک سرویس دوره‌ای از دستگاه با برخی مشکلاتی فنی برخورد کند که تاکنون با آن‌ها مواجه نشده است. در این شرایط باید ضمن کنترل احساسات و مدیریت بحران پیش آمده، خونسردی خود را حفظ کرده و با تمرکز بالا به حل مشکل بپردازد. بحث مدیریت بحران را می‌توان در جنبه‌های دیگری از این موقعیت شغلی نیز جستجو کرد؛ آنجا که فرد برای ادامه روز یا هفته کاری خود برنامه‌ریزی می‌کند، اما یک خرابی پیش‌بینی نشده پیش می‌آید و تمام برنامه‌ریزی‌های وی را زیر سؤال می‌برد. به عبارتی کمتر پیش می‌آید که یک مهندس فنی بتواند برای روزهای طول هفته خود برنامه‌ریزی کند بلکه برعکس باید همیشه On Call باشد و حتی از بروز خرابی‌ها و حوادث پیش‌بینی نشده استقبال کند. شاید یکی از مهمترین سختی‌ها و چالش‌های این زمینه شغلی، همین عدم توانایی در برنامه‌ریزی زمانی است؛ زمانی که مهندس فنی برای یک مأموریت دو روزه راهی شهرستان می‌شود اما پروژه تعمیرات یا سرویس و نگهداشت وی بیش از یک هفته به طول می‌انجامد. روحیه پذیرش این بی نظمی‌های زمانی از مهمترین ویژگی‌های لازم برای یک مهندس فنی موفق است. مهندسین فنی به طور مرتب با اطلاعات فنی یا به اصطلاح Technical Specification های دستگاه‌های پزشکی در ارتباط هستند. لذا مطالعه روزانه منابع علمی حوزه کاری مانند سرویس منوال و یوزر منوال دستگاه که عمدتاً به زبان انگلیسی هم نگارش شده‌اند، از اقدامات مهم و روزانه یک مهندس فنی است. اینجاست که اهمیت روحیه یادگیری و مهارت آموزی یک مهندس فنی آشکار می‌شود. او پیوسته در حال یادگیری نکاتی جدید و کاربردی است و علاوه بر یادگیری تئوری، قدرت تحلیل و استفاده عملی از دانش خود را نیز دارد.

مهارت‌های فنی و سوابق کاری مورد نیاز
مهندس فروش
در یک بنگاه اقتصادی، مانند یک شرکت تجهیزات پزشکی، بخش فروش، قلب تپنده شرکت محسوب می‌شود. جریان نقدینگی و سود از طریق این بخش تأمین شده و معمولاً توجه افراد مسئول و مدیران شرکت‌ها به این بخش بیشتر است. لذا افراد حاضر در بخش فروش هر شرکت، متناسب با وظیفه اصلی خود یعنی مشاوره و فروش کالاهای مجموعه، نیازمند کسب مهارت‌های ارتباطی قوی جهت موفقیت در انجام وظایفشان هستند. مهارت و هنر مذاکره مؤثر، توانایی برگزاری و مدیریت جلسات هدفمند و جذاب، قدرت صحبت و سخنرانی تاثیرگذار در جمع، تدوین سیستم Customer Relationship Management یا CRM شخصی سازی شده و شبکه سازی وسیع و گسترده با افراد مختلف از ویژگی‌های کلیدی یک مهندس فروش موفق به شمار می‌آید. یکی از نکات مثبت در موقعیت شغلی کارشناس فروش، عدم نیاز به وجود سابقه کار (در اکثر موارد)، به شرط داشتن مهارت‌های فوق الذکر است. به عبارتی بسیاری از شرکت‌های مهندسی پزشکی، افرادی که مهارت‌های ضروری فروش را داشته باشند، بدون توجه به سابقه کار جذب می‌کنند. این موضوع می‌تواند نقطه شروع جذابی برای بسیاری از مهندسین پزشک تازه فارغ التحصیل و بدون سابقه باشد تا بتوانند مسیر حرفه‌ای و شغلی خود را از راه فروش آغاز کنند.

مهندس فنی
مهندسین فنی در یک شرکت مهندسی پزشکی، نقش پشتیبان و حفاظت از اعتبار حرفه‌ای مجموعه را دارند. آن‌ها کمک می‌کنند تا رضایت مشتریان از خدمات پس از فروش شرکت بالا رفته و به مشتریانی وفادار تبدیل شوند. لذا در اینجا متوجه اهمیت مهارت‌های حرفه‌ای و فنی افراد فعال در حوزه فنی برای شرکت‌ها و مدیران آن‌ها می‌شویم. برای موفقیت در موقعیت شغلی مهندسی فنی، مهارت زبان خارجی قوی نقش بسیار پررنگی دارد. عمده منابع آموزشی و علمی دستگاه‌های پزشکی به زبان انگلیسی هستند و از جمله وظایف روزانه یک مهندس فنی، مراجعه به این منابع برای یافتن راه حل مشکلات پیش آمده است. موارد بسیاری پیش می‌آید که مشکلات و درخواست‌ها باید مستقیماً با شرکت اصلی سازنده دستگاه مطرح شوند. لذا مهارت‌های نامه نگاری و صحبت به زبان انگلیسی از واجبات زندگی حرفه‌ای یک مهندس فنی است. بسیاری از مشکلات و خرابی‌های دستگاه‌های پزشکی، ناشی از بخش‌های الکترونیکی دستگاه است. لذا مهارت‌هایی مانند دانش الکترونیک پایه و کار با ابزارهای الکترونیکی نظیر مولتی‌متر، اسیلوسکوپ، کلمپ و … برای یک مهندس فنی ضروری است. بسیاری به اشتباه گمان می‌کنند شرکت‌های مهندسی پزشکی از نیروهای فنی انتظار دارند پیش از استخدام در شرکت، نسبت به دانش فنی دستگاه‌های آن‌ها آگاهی داشته باشند، حال آنکه دانش فنی این شرکت‌ها محرمانه و انحصاری بوده و فرد اجازه دسترسی به این دانش، تا پیش از ورود به شرکت را ندارد. در نتیجه مهندس فنی پس از استخدام در شرکت، در یک دوره آموزشی کوتاه مدت، این موارد را آموخته و نیازی به شرکت در کلاس‌های تعمیرات تجهیزات پزشکی به منظور کسب آمادگی برای شروع فعالیت در شرکت‌های خصوصی را ندارد. برخلاف موقعیت کارشناس فروش، حساسیت روی وجود سابقه کار، به واسطه تخصصی بودن شغل مهندسی فنی بیشتر است و شرکت‌ها اغلب از افراد، سوابق کاری بیش از 2 سال برای پذیرفته شدن در این موقعیت شغلی را طلب می‌کنند. البته امروزه این رویکرد کمرنگ‌تر شده و بسیاری افراد در صورت داشتن صلاحیت‌های علمی و فنی لازم، مانند سطح دانش زبان انگلیسی بالا یا مهارت‌های الکترونیک پایه قوی می‌توانند بدون سابقه کار هم جذب شرکت‌های خصوصی شوند.

شرایط و فشار کاری هر موقعیت شغلی
مهندس فروش
کارشناسان فروش وظیفه برقراری ارتباط با افراد و مشتریان بالقوه جدید، برگزاری جلسات هدفمند، مذاکره و ارائه مشاوره علمی و در نهایت فروش محصولات و خدمات خود را دارند. به طور کلی در شغل کارشناس فروش، زمان‌بندی‌ها در اختیار خود فرد بوده و امکان برنامه‌ریزی زمانی برای وی وجود دارد. پیگیری‌های حضوری و تلفنی با زمان‌بندی‌های مشخصی انجام شده و تداوم ارتباط تا رسیدن به فروش موفق، دست کارشناس فروش است. لذا به طور معمول، سطح فشار کاری و استرس در مهندسی فروش بالا نیست و با یک مدیریت ارتباط و زمان درست می‌توان به نتایج و موفقیت‌های قابل قبولی دست یافت.

مهندس فنی
برخلاف مهندسی فروش، وجود حوادث پیش بینی نشده و بی برنامگی زمانی، جزو جدایی ناپذیر زندگی یک مهندس فنی است. در موقعیت‌های کاری روزانه و در هنگام بروز خطا و مشکل برای دستگاه‌های پزشکی، از مهندس فنی انتظار می‌رود تا در محل مرکز درمانی حاضر شده، در حداقل زمان ممکن مشکل را پیدا کرده و نسبت به رفع آن اقدام کند. لذا فشار روانی و سطح استرس بالا تا زمان حل مشکل، از جمله مواردی هستند که مهندس فنی پیوسته با آن‌ها سروکار دارد. اما مشکل زمانی بیشتر می‌شود که دستگاه نیاز به قطعه یدکی دارد و مهندس فنی از شرکت فاصله زیادی دارد. در این موقعیت، وی باید ضمن مدیریت صحیح زمان جهت سفارش‌گذاری قطعه به شرکت، از تشخیص خطا و مشکل دستگاه هم اطمینان حاصل کرده و قطعه متناسب با خطا را سفارش بدهد. بروز خطاهای فنی در حین سرویس‌های دوره‌ای دستگاه یا اتفاقات پیش‌بینی نشده حین نصب و راه اندازی از دیگر مشکلات این زمینه شغلی هستند. مهندسین فنی معمولاً جهت ارائه خدمات مناسب، نیازمند ابزار کار حرفه‌ای و خاص هستند که در قالب کیف ابزار یا کیت‌های تعمیرات به محل مرکز درمانی حمل می‌شود. لذا وجود فشار فیزیکی ناشی از حمل ابزار سنگین وزن، از دیگر اجزاء جدایی ناپذیر کار فنی است. بسیار دیده شده که مهندسین فنی برای ارائه خدمت به مراکز درمانی دور افتاده و مناطق محروم اعزام می‌شوند که بعضاً امکانات حمل و نقل یا اسکان مناسبی نیز در آن محل‌ها وجود ندارد. پس مأموریت‌های کاری با شرایط بعضاً دشوار یا اسکان‌های شغلی با شرایط خاص از دیگر چالش‌های این زمینه کاری در رشته مهندسی پزشکی است. تمام این موارد، شغل کارشناس فنی شرکت‌های خصوصی را به یک موقعیت با سطح استرس و فشار روانی بالا تبدیل می‌کند.

میزان درآمد
مهندس فروش
همانطور که پیشتر اشاره شد، مهندسین فروش، قلب تپنده یک شرکت تجهیزات پزشکی هستند و جریان نقدینگی و سود شرکت را تأمین می‌کنند. یک قانون نانوشته در مهندسی فروش می‌گوید: «مهندس فروش در درآمدی که برای شرکت ایجاد می‌کند، سهمی دارد»؛ به عبارتی در شرکت‌های تجهیزات پزشکی، دو جریان درآمدی برای مهندسین فروش تعریف می‌شود:
1- حقوق ثابت پرداختی به مهندس فروش
2- درصد حاصل از فروش محصول
لذا از نظر تئوری نمی‌توان محدودیتی برای میزان درآمد یک مهندس فروش متصور شد. البته که در واقعیت این درآمد سقف مشخصی داشته و معمولاً از این سقف بالاتر نمی‌رود اما نکته مثبت این است که به میزانی که تلاش یک مهندس فروش و بازده کار او بیشتر می‌شود، میزان درآمد او نیز افزایش می‌یابد که این مورد خود باعث افزایش انگیزه کاری و ایجاد یک حلقه فیدبک مثبت می‌شود.

مهندس فنی
در موقعیت شغلی مهندس فنی، معمولاً دو جریان نقدینگی برای فرد تعریف می‌شود:
1- حقوق ثابت پرداختی به مهندس فنی
2- حق مأموریت فنی به میزان ثابت برای هر مأموریت
مهندسین فنی معمولاً به میزانی که به مأموریت‌های نصب، راه اندازی، تعمیر یا سرویس دستگاه‌ها بروند، علاوه بر حقوق ثابت، مبلغی نیز به عنوان حق مأموریت دریافت می‌کنند. این مبلغ به طور معمول ارتباطی با سابقه کار فرد نداشته و برای تمام پرسنل فنی شرکت ثابت است. میزان حقوق ثابت پرداخت شده به مهندس، به طور مستقیم از میزان مهارت و سابقه فرد تاثیر گرفته و می‌تواند در بازه وسیعی متغیر باشد. یک مهندس فنی در زمان شروع فعالیت حرفه‌ای خود، به جهت سابقه و مهارت اندک معمولاً حقوق دریافتی کمتری نسبت به مهندسین فروش هم رده خود دارد که البته با گذشت زمان و افزایش سابقه و مهارت، این اختلاف سطح دریافتی تا حدود زیادی برطرف می‌شود.

گرایش تحصیلی
مهندس فروش و مهندسی فنی
برخلاف دیدگاه عموم مبنی بر مهم بودن گرایش تحصیلی بیوالکتریک، بیومکانیک، بیومتریال و بالینی برای مدیران شرکت‌ها جهت جذب نیرو برای موقعیت‌های شغلی فنی و فروش، این واقعیت غیر قابل انکار است که «عنوان گرایش تحصیلی هیچ ارتباطی با موفقیت فرد در موقعیت شغلی فنی یا فروش ندارد» بلکه این «مهارت در آن گرایش تحصیلی است که تعیین کننده موفقیت فرد است». به عبارتی دیگر، یک مهندس پزشکی فارغ التحصیل گرایش بیومتریال که علاقه‌مند به فعالیت در حوزه کاری مهندسی فنی دستگاه‌های پزشکی با رویکرد تعمیرات الکترونیکی است، صرفاً با داشتن توانایی‌های علمی گرایش بیوالکتریک و بدون توجه به عنوان گرایش خود می‌تواند به موفقیت مورد نظر خود برسد. اشتباه رایج در ذهن بسیاری از دانشجویان و فارغ التحصیلان این رشته این است که «افراد به خاطر عنوان گرایش تحصیلی خود در موقعیت شغلی پذیرفته نمی‌شوند» حال آنکه در حقیقت مشکل، عدم وجود مهارت شغلی است.

جمع بندی
در این مقاله تلاش کردیم به موقعیت شغلی کارشناس فنی و کارشناس فروش که دو جایگاه شغلی اصلی در شرکت‌های خصوصی هستند از پنج منظر مختلف نگاه کنیم. به طور کلی این دو موقعیت هیچ برتری قابل توجهی بر یکدیگر ندارند و فرد با توجه به علایق و توانایی‌های خود می‌تواند در هرکدام از این موقعیت‌ها درخشان عمل کند. نکته طلایی داشتن علاقه، روحیه سازگار و مهارت کافی در هر یک از این موقعیت‌ها است.