شرکت فني مهندسی کهربا تراشه نامی آشنا در حوزه تجهیزات پزشکی است؛ شرکتی دانش‌بنیان که از سال 1377 توسط سه دانشجو تاسیس شد و امروز در ارائه محصولاتی بر پایه الکترونیک و IT با هدف برقراری ارتباط هوشمند در بیمارستان‌ها، پیشرو است. این شرکت در حال حاضر سیستم‌های یکپارچه ارتباطی بیمارستانی، احضار پرستار، اعلام کد بیمارستانی، سرگرمی و اطلاعاتی بیمار و مدیریت محتوای نمایشگرها را به بازار عرضه می‌کند.
در «بازدید ماه» این شماره «ماهنامه مهندسی پزشکی و تجهیزات آزمایشگاهی»، با مهندس کیانوش جعفری، مدیرعامل شرکت فنی مهندسی کهربا تراشه به گفت‌وگو نشستیم. او نه‌تنها درباره مسیری که قدم در آن گذاشتند برایمان گفت بلکه با اشتراک بخشی از تجربه‌هایش، راهکارهایی را هم در اختیار دانشجویان و دانش‌آموختگان مهندسی پزشکی قرار داد تا ورود موفقی به بازار کار داشته باشند.
کمی درباره حوزه فعالیت، محصولات تولیدی و جایگاه کنونی کهربا تراشه توضیح دهید.
کهربا تراشه در بازار بیشتر با محصولات سیستم احضار پرستار، سیستم اعلام کد و سیستم‌های تلویزیون تعاملی بیمارستان شناخته می‌شود، همچنین در زمینه توسعه سیستم‌هایی که به کادر درمان امکان می‌دهد تا پروسه درمان را دیجیتالی و کامپیوتری پیش ببرند نیز فعالیت‌های بسیار خوبی داشته‌ایم؛ این محصولات نیز به‌تازگی وارد بازار شده‌اند. معمولا محصولات جدید این صنف از طرف کهربا تراشه به بازار عرضه می‌شود.
هنگام تاسیس شرکت با چند نفر کار را شروع کردید؟
در بدو امر سه دانشجو بودیم که ایده کوچکی برای اجرا داشتیم. فقط می‌خواستیم شرکتی داشته باشیم و برای خودمان کار کنیم. هیچ قصدی برای جابه‌جایی مرزهای تکنولوژی، افزایش تولید ناخالص داخلی و… نداشتیم. ایده کار در واقع از خوابگاه دانشجویی شروع شد و به فاصله بسیار کوتاهی، بیرون از خوابگاه فعالیت خود را عملی کردیم. از آن سه نفر یک نفر حدود چهار سال بعد مسیر کاری خود را جدا کرد. نفر بعدی نیز تقریبا پس از ۱۵ سال جدا شد. من نیز سعی می‌کنم با کمک تیمی که در کهربا تراشه دارم، شرکت را پیش ببرم.
اکنون چند نفر در مجموعه کهربا تراشه مشغول هستند؟
اصرار زیادی نداشته‌ایم که همه فعالیت‌ها را داخل مجموعه انجام بدهیم. تا‌جایی‌که ساختار کسبوکار اجازه بدهد، فعالیت‌های غیرکلیدی را به‌راحتی برون‌سپاری می‌کنیم. با این رویه اکنون بیش از ۴۰ نیرو به‌صورت مستقیم در شرکت فعالیت دارند و به همین میزان نیز همکارانی در قالب پیمانکاری و برون‌سپاری با مجموعه همکاری می‌کنند.
سرمایه اولیه مورد نیاز برای شروع کار را چگونه تامین کردید؟
سرمایه اولیه را از خانواده‌هایمان گرفتیم. خانواده هرکدام از ما ۴۰۰ هزار تومان به ما کمک کردند. آن زمان در مجموع حدود یک میلیون تومان سرمایه جمع کردیم که ۵۰۰ هزار تومان را برای پول پیش محل استقرار شرکت پرداختیم. در واقع آنجا همزمان محل زندگی و کارمان بود. مدتی بعد نیز کامپیوتری را قسطی خریدیم و از یک جایی هم وام گرفتیم. بااین‌حال پول خرید میز نداشتیم و روی موکت دراز می‌کشیدم تا با کامپیوتر کار کنیم. ما از چنین نقطه‌ای کار را شروع کردیم.
در واقع شما با هیچ شروع کردید و با تلاش و پشتکار مسیر خودتان را ادامه دادید.
هیچ هم نبود. در واقع کمک‌هایی که خانواده‌ها کردند بسیار سخاوتمندانه بود. واقعیت این است که اکنون اگر پسر من با شرایط و توانمندی مشابه آن روزهایم از من سرمایه بخواهد چیزی به او نمی‌دهم. زیرا خانواده‌های ما پول را با این فرض که کاملا از دست رفته است در اختیارمان گذاشتند. ما فاقد توانایی‌های ابتدایی لازم برای چرخاندن کسبوکار بودیم، اما آن‌ها به ما اعتماد کردند. این نکته بسیار مهمی است؛ بنابراین در شروع صفر نبودیم، اما نقطه شروع قوی و پررنگی نیز نداشتیم. هیچ‌گاه در حرکت‌های ما توانایی‌های مالی نقش کلیدی نداشتند و توانایی‌های فنی و مهندسی و تلاش و پشتکار بیشترین نقش و تاثیر را داشتند. ما برای مدت‌های طولانی طرح‌هایی را پیش بردیم و سعی کردیم صورت مسئله‌ای را حل کنیم که دیگران یا نخواستند یا نتوانستند آن را حل کنند.
آیا شما از حمایت‌ها و تسهیلات دولتی نیز بهره‌مند شدید؟
زمانی که کارمان را شروع کردیم هیچ‌گونه حمایتی وجود نداشت که بتوانیم از آن بهره‌مند شویم. اکنون فضا برای شروع کار از نظر حمایتی بسیار مساعدتر است. البته شرایط بازار نیز دشوارتر از گذشته است چراکه آن زمان ایده‌های بکر زیادی وجود داشت که می‌شد با آن وارد بازار شد، اما اکنون نه‌تنها ایده‌ها کمتر شده‌اند بلکه ریسک‌ها نیز بزرگ‌تر شده‌اند. بااین‌حال حمایت‌هایی وجود دارند بنابراین باید آن را جدی گرفت.
در چنین شرایطی چه توصیه‌ای به دانش‌آموختگان و حتی دانشجویان مهندسی پزشکی برای ورود به بازار کار به‌ویژه حرکت در مسیر تولید دارید؟
حداقل توصیه ما این است که چند سالی را در مجموعه‌های مختلف به قصد یادگیری و کسب تجربه فعالیت داشته باشند و پس از پختگی، کسبوکار خود را ایجاد کنند. ما بسیار ناپخته، زود و بدون مهارت کار را شروع کردیم و تاوان آن را نیز طی سال‌های طولانی بدون رسیدن به نتیجه دلخواه دادیم. بنابراین اگر دانش آموختگان با این دید که قرار است در نهایت روزی کسبوکار خود را داشته باشند، تجربه کسب کنند می‌توانند مسیر را بسیار بهتر طی کنند. حتی اگر کارشان هم خوب است برای تجربه آموزی بیشتر، در محیط‌های جدید و در کنار افراد متفاوت نیز فعالیت کنند تا وجوه مختلف کار را یاد بگیرند. به نظرم با این رویه پیش رفتن احتمال موفقیت را بسیار بیشتر خواهد کرد.
البته باید این را در نظر داشته باشند که سن نیز عامل بسیار مهمی به‌شمار می‌رود. به نظر من فردی ۳۵ ساله، به نسبت جوانی که تازه فارغ التحصیل شده، احتمال بسیار کمتری برای کارآفرین شدن دارد. زیرا فردی که به‌تازگی دانش‌آموخته شده است، عملا چیزی برای از دست دادن ندارد؛ در خانه مادر و پدرش زندگی می‌کند و دغدغه معاش ندارد و می‌تواند همه انرژی خود را ریسک کند. درحالیکه فرد متاهل و دارای فرزند، انتظارات مالی زیادی دارد بنابراین قدرت ریسک‌پذیری ندارد. با این تفاسیر به‌شدت معتقدم جای این افراد در جامعه ما خالی است و باید در فرصت طلایی چند سال اول دانش‌آموختگی وارد عمل شوند. در این مسیر باید آن‌ها را به هر شکل ممکن حمایت کرد؛ زیرا این افراد در وضعیتی که چشم بسیاری به‌دنبال کار دولتی و استخدام و صورت مسئله آماده برای حل کردن است، کمیاب هستند. درصورتی‌که مسئله امروز ما این است که بلد باشی خودت صورت مسئله طرح و دیگران را درگیر حل آن کنی. در این مسیر، کاری که من می‌توانم انجام دهم حمایت تجربی، مهارتی و دانشی است، اما باید خودشان همت به خرج دهند و کار را شروع کنند.
بسیاری از دانشجویان و دانش‌آموختگان بر این باورند که در ابتدای کار باید کارآفرینی را به‌تنهایی و بدون همراه آغاز کنند و انتظار دارند موفق شوند؛ آیا اینگونه است یا باید در کنار بزرگی قرار گرفت تا با کمک او بتوان رشد کرد و مستقل شد؟
اشتباه بسیار رایج سال‌های اخیر این است که فرد دانش‌آموخته دارای ایده و مسلط به امور فنی، فکر می‌کند با اتکا به فنی بودن تقریبا ۹۰ درصد کار را پیش برده است. درحالیکه واقعیت امر این است که در نهایت ۲۰ تا ۲۵ درصد توانایی‌های فنی و مهندسی در موفقیت فرد نقش دارد. دانش‌آموختگان تا به این باور برسند که نهایت ۲۵ درصد از توان فنی آن‌ها در موفقیت حرفه‌ای دخیل است، شاید درگیر اتفاقات بسیار بدی شوند.
در این میان نکته بسیار مهم این است که مهارت‌های زیادی وجود دارند که برای موفقیت ضروری هستند، اما افراد آن‌ها را نمی‌بینند و متوجه نیستند که نیازمند فروش و معرفی کار فنی خود در بازار هستند تا موفق به دریافت بازخورد مشتریان و اطلاع از میزان احتیاج به آن محصول شوند. برای نمونه یکی از دوستان تعریف می‌کرد که با نگاه به گذشته شرکت خود، متوجه شدند که درحال تولید کفش راهپیمایی در مریخ بودند، اما جامعه و بازار نیاز به دمپایی داشت. آن‌ها این نکته را درک نکرده و متعجب بودند که چرا برای محصولشان مشتری وجود ندارد. درحالیکه اگر نسبت به نیاز بازار شناخت پیدا می‌کردند احتمالا بسیار زودتر می‌توانستند به موفقیت برسند.
بچه‌های فنی این ارتباط با بازار را دوست ندارند و معمولا هم بلد نیستند. این دو عامل باعث می‌شوند که بسیار زود به‌سمت شکست متمایل شوند. نکته مهم این است که اصلا بنا نیست برای خود و آنچه که دوست داریم، محصولی طراحی کنیم بلکه باید کالایی را به بازار عرضه کرد که مشتری‌پسند است؛ یعنی آن‌هایی که بناست بابت خریدش هزینه کنند آن محصول را بخواهند. در این بین در بسیاری موارد، ناچار به طراحی و تولید محصولی خواهیم شد که بسیار پایین‌تر از توانایی‌هایمان یا متفاوت با آن چیزی است که عمل می‌کنیم؛ یعنی ما در یک دوره‌ای به‌سمت راست پیچیده‌ایم، اما مشتری تمایل دارد که از این به بعد به‌سمت چپ حرکت کنیم. درنتیجه باید دقت داشت که توانایی‌هایی مانند بازاریابی، تولید، فروش، تامین مالی و… اهمیت بسیار زیادی دارند. درحالیکه فردی که به‌تازگی دانش‌آموخته شده است، به‌طورکلی با این توانایی‌ها بیگانه است. در واقع گاهی فردی که وارد حیطه کارآفرینی می‌شود به‌دلیل نداشتن تجربه و شناخت کافی، بخشی از صورت مسئله‌های کار را نمی‌بیند. این امر باعث شکست او می‌شود. برای نمونه در مجموعه‌ای ۴۰ نیرو مشغول هستند درحالیکه فقط چهار نفر آن‌ها مهم، مفید و کافی هستند، اما فرد صاحب کسبوکار پس از ۲۰ سال همچنان حاضر است به ۳۶ نفر دیگر نیز حقوق بدهد و حتی به برخی از آن‌ها دستمزد بیشتری نیز بپردازد.
بنابراین کسب تجربه در این زمینه‌ها مسئله بسیار مهمی است که باید جدی گرفته شود. اکنون تعداد زیادی محیط بسیار خوب برای تجربه‌آموزی وجود دارد که بسیاری از آن‌ها نیز از آغاز وجهی دریافت نمی‌کنند. بلکه با روش‌هایی همچون دادن بخشی از سهام و… به آن‌ها، از مشورت‌ها و توانایی‌های آن‌ها استفاده می‌شود.
خلاصه اینکه محیط استارت‌آپی ایران بسیار مناسب است. اگر ایده‌ای برای کار وجود داشته باشد، فکر می‌کنم بسیاری از اجزای دیگر آماده کمک برای تحقق آن هستند. با ورود به این فضاها، متوجه کمبود ایده در حوزه کارآفرینی می‌شویم. وگرنه پول، سرمایه‌گذاری و کسانی که بخواهند کمک کنند و مشورت بدهند وجود دارند و در دسترس هستند. بنابراین فضا برای شروع کار مهیاست و فقط باید ایده و همت کار را داشت. این درحالی است که دانش‌آموختگان بسیار نگران این هستند که در کدام کشور خارجی تحصیل خود را ادامه دهند به‌جای اینکه به این فکر باشند که کدام ایده می‌تواند در ایران زندگی خوبی را برایشان رقم بزند.
با این تفاسیر فکر می‌کنید لازمه ورود فرد علاقه‌مند به حوزه کارآفرینی چیست؟
بگذارید از این منظر توضیح بدهم که اگر قرار بود خودم یک بار دیگر این کار را شروع کنم چه می‌کردم. یکی از ایرادهای اصلی ما این بود که با ایده وارد این کار نشدیم. یعنی از ابتدا شرکت را با این هدف تاسیس نکردیم که مثلا روی طراحی سیستم احضار پرستار تمرکز کنیم بلکه این محصول را پنج سال پس از افتتاح کهربا تراشه شروع به تولید کردیم. پیش از آن محصولات بسیاری داشتیم که یا شکست خوردند یا دزدیده شدند یا اتفاقات دیگری برای آن‌ها افتاد؛ زیرا تجربه نداشتیم و احتمال شکست را بالا بردیم.
بنابراین آن‌هایی که علاقه‌مند به ورود به حوزه کارآفرینی هستند ابتدا باید ایده داشته باشند؛ یعنی مثل ما کار را خیلی خام شروع نکنند. نکته مهم دیگر این است که ایده خود را بلافاصله اجرایی نکنند بلکه ابتدا به‌خوبی آن را محک بزنند. در این مسیر شاید لازم باشد ایده خود را تغییر دهند یا ایده دیگری را جایگزین آن کنند. با این رویه ایده‌ها کاملا چکش‌کاری می‌شوند و بهترین نتیجه حاصل خواهد شد.
اما تاکید می‌کنم که ایده‌هایی که پرورش داده می‌شوند نباید بر پایه نظر شخصی تولیدکننده باشند بلکه این ایده پردازی باید بر اساس نظرات افراد موفق، معتمد و باسابقه در بازار باشد. ضمن اینکه باید به میزان پتانسیل موفقیت محصول در بازار و پرداخت پول توسط مشتری نیز توجه و سپس اقدام به تولید آن شود.
همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره کردم، باید مشورت گرفتن را جدی بگیرند و بدانند که استفاده از افراد خبره به آن دشواری که گمان می‌کنند نیست؛ بلکه افراد بسیاری در دسترس هستند که مشورت آن‌ها می‌تواند به‌اندازه چند ماه یا حتی چند سال از اتلاف وقت جلوگیری کند. بنابراین باید به‌دنبال آن دست از توانایی‌ها و افرادی بود که خارج از مجموعه وجود دارند و کار راه‌انداز هستند.
نکته مهم بعدی این است که خسته نشوند. در این مسیر برای یافتن راهی که می‌توان از آن درآمد کسب کرد، باید ۲۰ یا حتی ۳۰ راه را بیاموزند که از آن پولی به‌دست نمی‌آید. به بیانی دیگر، بدون یافتن این ۳۰ راه، به نظرم رسیدن به راهی که به پول ختم می‌شود، شدنی نیست. بنابراین باید این نکته در فرد درونی شده باشد که افتادن‌ها و بلند شدن‌ها بخشی از این پروسه است. کارآفرین شدن راه بسیار دشوار و پرزحمتی است که بخش عمده‌ای از زندگی را باید صرف آن کرد، اما وقتی به نتیجه برسد بی‌شک ارزشش را دارد. در این مسیر، استمرار، خسته نشدن و داشتن روحیه قوی بسیار مهم است.
داشتن مهارت‌های عملی به‌عنوان پیش‌نیاز ورود به بازار کار برای دانشجویان و دانش‌آموختگان چقدر ضروری است؟
به دانشجویان و دانش‌آموختگان توصیه می‌کنم که در طول دوران دانشگاه سری به بازار کار بزنند و کارآموزی را جدی بگیرند حتی اگر شده رایگان کار کنند. برای این می‌‌گویم رایگان زیرا دانش‌آموختگان در بسیاری از موارد برای یک شرکت نه‌تنها در چند ماه اول اصلا فایده‌ای ندارند بلکه باید زمان و انرژی زیادی هم برای آموزش آن‌ها گذاشت تا به کار مسلط شوند. دانشجویان و دانش‌آموختگان باید این را بپذیرند که شاید مبلغی هم برای کاری که انجام می‌دهند دریافت نکنند یا حقوق پیشنهادی به میزان دلخواه آن‌ها نباشد. بنابراین این نکته باید برای آن‌ها بسیار مهم باشد که کار عملی انجام دهند تا مهارت بیاموزند. انجام کار عملی را باید بسیار جدی بگیرند؛ زیرا کسی که می‌خواهد در بازار کار خواهان داشته باشد باید کار عملی و عملیاتی کرده باشد. طراحی و ساخت دستگاه نیز از نکات بسیار مهم برای موفقیت در بازار کار به‌شمار می‌رود، اما در دانشگاه‌ها اصولا اراده‌ای برای آموزش این موارد به دانشجویان وجود ندارد. متاسف می‌شوم که بیشتر پروژه‌های کارشناسی و در بسیاری اوقات کارشناسی ارشد شبیه‌سازی است و اصلا به درد فضای کسبوکار واقعی نمی‌خورد. اگر دانشجویان با این روال کار دانشگاه پیش بروند، احتمالا پس از دانش‌آموختگی به این نتیجه خواهند رسید که بازار کار آن‌ها را نمی‌خواهد؛ بنابراین تصمیم به ادامه تحصیل می‌گیرند. نتیجه این می‌شود که آنقدر دانش‌آموخته کارشناسی ارشد و دکتری در کشور داریم که بازار تقاضایی برای جذب آن‌ها ندارد. در چنین وضعیتی، دانش‌آموختگان به این نتیجه می‌رسند که کسی قدرشان را نمی‌داند و از این مملکت می‌روند. درصورتی‌که واقعیت این است که بسیاری از دانشجویان آن مهارتی که بازار کار به آن نیاز دارد را کسب نمی‌کنند. البته مقصر اصلی هم نظام آموزشی کشور است.
برای جمع‌بندی این بحث باید بگویم که داشتن مدرک برای اینکه حرفی برای گفتن داشت لازم است، اما تنها حدود ۲۰ درصد کار را راه می‌اندازد. ۹۰ درصد دیگر را باید با تلاش و کسب مهارت و افزایش توانایی به دست آورد و پیش رفت؛ بنابراین با قبولی در دانشگاه در نهایت فقط ۲۰ درصد راه طی می‌شود.
واحد R&D یکی از بخش‌های مهم هر شرکت تولیدی به‌شمار می‌رود؛ کمی درباره روش فعالیت این واحد در کهربا تراشه توضیح دهید.
اسم کامل مجموعه ما، شرکت فنی مهندسی کهربا تراشه است. ما Businessman، تاجر یا واردکننده نبودیم و به‌واسطه مهندس بودن مجبور شدیم کسبوکار داشته باشیم و شرکت تاسیس کنیم؛ بنابراین تحقیق و توسعه بخش اصلی، بسیار مهم و موتور محرکه کهربا تراشه به‌شمار می‌رود که کار را جلو می‌برد. سعی کرده‌ایم این بخش را بسیار فعال نگه داریم و از نیروهای ماهر در آن استفاده کنیم. البته تلاش کرده‌ایم در این واحد از امکان برون‌سپاری نیز بهره ببریم زیرا گاهی اوقات کسب مهارت‌ها نه‌تنها زمان زیادی می‌برد بلکه هزینه بسیار بالایی نیز دارد.
شما به حیطه صادرات نیز ورود کرده‌اید؟ به کدام کشورها صادرات دارید؟
فعالیت‌های جدی صادراتی خود را از شش ماه پس از کرونا شروع کردیم. پیش از آن یکی دو بار برای انجام صادرات سعی کردیم اما به‌دلایل مختلف از جمله نداشتن تجربه در این زمینه، موفق نشدیم. ما به‌واسطه دانش‌بنیان بودن موفق شدیم از کمک‌های موجود در زمینه صادرات استفاده‌های زیادی کنیم. به‌گونه‌ای که هم‌اکنون در خانه نوآوری و فناوری ایران (iHiT) در کشورهای هند، روسیه و کنیا کارگزار مقیم داریم و فعالیت می‌کنیم. همچنین به کشورهای لبنان، عراق و افغانستان نیز صادرات داریم که بخشی از آن به‌صورت صادرات غیرمستقیم است. علاوه‌بر این در اندونزی نیز فعال هستیم و به‌زودی نیز قرارداد نمایندگی ما در این کشور منعقد خواهد شد.
چه چشم‌اندازی برای این حوزه تعیین کرده‌اید؟
به دست آوردن بالاترین کیفیت در ساخت و طراحی سیستم‌های ارتباطی هوشمند بیمارستانی برای مدت زمان طولانی و کسب سهم خود در بازار جهانی، هدف کهربا تراشه است. تمام سعی ما این است که در زمینه صادرات به‌گونه‌ای حرکت کنیم که در آینده‌ای نزدیک بازده داشته باشیم؛ بنابراین بر اساس سند چشم‌انداز شرکت، در پایان سال 1404 باید فعالیت صادراتی کهربا تراشه در ۲۰ کشور به نتیجه رسیده باشد و مشتری فعال در این کشورها داشته باشیم.
لازمه ورود به حوزه صادرات چیست و پیش از آن باید چه اقداماتی انجام داد تا بتوان صادرات کرد؟
کسی که می‌خواهد وارد حوزه صادرات شود باید این نکته را در نظر بگیرد که در این حوزه، سرمایه‌گذاری دیربازده است؛ یعنی نباید از صادرات همان انتظاری را داشته باشند که از تبلیغات در رسانه دارند. حوزه صادرات حداقل نیازمند سرمایه‌گذاری دو تا سه ساله است؛ یعنی برای چرخیدن چرخ این بخش نیازمند ترزیق مداوم سرمایه هستیم. پس از آن، انتظارات برآورده شده، صادرات جوانه می‌زند و به‌مرور رشد می‌کند.
اشاره کردید که بخش بازرگانی و شناخت بازار اهمیت زیادی دارد؛ به‌نظر شما نیروی مناسب بخش مارکتینگ چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟ آیا مهندس پزشک باتوجه‌به داشتن شناخت فنی نسبت به تجهیزات، می‌تواند گزینه مناسبی برای این بخش به‌شمار برود؟
در ابتدای کارآفرینی نمی‌توان از تخصص‌های جدی و نیروهای تمام‌وقت کاملا متخصصی استفاده کرد که در این حوزه سالیان سال کار کرده‌اند؛ زیرا ما توان مالی محدودی داریم. در واقع یک کارآفرین تقریبا بسیاری از این کارها را با کمک دیگران انجام می‌دهد. ضمن اینکه باید با مشتری در ارتباط باشد، محصولات را برایش توضیح دهد و به شناختی از علاقه و نیازهایش برسد. سپس به کمک اطلاعات به دست آمده، محصول را تولید یا اقدام به پیاده کردن تغییرات در آن کند.
همین کارها را شاید خود کارآفرین به‌طور مستقیم یا با مشورت و مشاوره فرد دیگری انجام دهد. اگر تیم کارآفرینی دارد، از افرادی که علاقه بیشتری به این سمت‌وسو دارند، استفاده کند زیرا دانش‌آموختگان معمولا علاقه‌ای چندان به این قسمت ندارند و این فضا برایشان بسیار ناآشنا و گنگ است. آن‌ها بر این باورند که چرا به‌عنوان یک مهندس پزشک باید با مشتری وارد مکالمه و مذاکره شوند. این درحالی است که با گفت‌وگو می‌توان مشتری بالقوه را تبدیل به بالفعل کرد در غیر این صورت، رسیدن به موفقیت محال است. در واقع موفقیت این است که محصولی در بازار داشت که مشتریان دوستش داشته باشند و حاضر باشند بابت آن پول بپردازند. بنابراین بهترین روش این است که همان ابتدای امر با مشتریان وارد مکالمه شد و از آن‌ها پرسید که به چه چیزی نیاز و علاقه دارند و بر اساس آن کار را پیش برد. به بیانی دیگر کارآفرین نباید براساس توانایی‌های فنی که دارد محصول تولید کند. متاسفانه احتمال موفقیت از این مسیر بسیار کمتر از راهی است که در آن بر اساس نیاز و علاقه مشتری اقدام به تولید محصول می‌شود.
البته گاهی دانشجویان و دانش‌آموختگان اگر فاقد مهارتی هستند به این دلیل است که از ضرورت آن بی‌خبرند.
بله. به همین دلیل است که شبانه‌روز در جاده اهواز گاز می‌دهند و انتظار دارند به مشهد برسند. من نیز این مسیر را گذرانده‌ام. ما پیوسته در حال کار و تلاش بودیم به‌گونه‌ای که حتی در ایام عید نوروز هم کاملا درگیر بودیم، اما نتیجه موفقیت‌آمیز نبود؛ زیرا نمونه چینی محصولی که ساخته بودیم با قیمتی ارزان‌تر در بازار وجود داشت. ازآنجا‌که ما حاضر نشدیم محصول خود را به قیمت محصول چینی بفروشیم، مشتری را از دست دادیم.
مسئله این است که گاهی اوقات منتظریم حلقه‌هایی که بلد نیستیم را دیگران برایمان تکمیل کنند، اما معمولا دیگران در تکمیل این پروسه آدم‌های خیلی شریفی نیستند؛ زیرا دنبال این هستند که منفعت خود را به حداکثر برسانند. بنابراین ناچار به آموختن توانایی‌هایی هستیم که شاید بسیاری از آن‌ها نیز لذت‌بخش نباشند. یکی از آن‌ها صحبت با افراد و قانع کردن آن‌ها برای خرید محصول و اطلاع از خواسته‌ها و نیازهای مشتریان است. بدین‌ترتیب دیگر به جای آن چیزی که مشتری نیاز دارد، محصولی ساخته نمی‌شود که متقاضی نداشته باشد.
برخی‌ها با شنیدن پاسخ منفی از مشتریان، دلسرد می‌شوند و فکر می‌کنند یک جای کار ایراد دارد که توانایی حل آن را ندارند؛ در این شرایط چه کاری باید کرد؟
یکی از اصول اولیه فروش این است که نه شنیدن از مشتری اصلا چیز بدی نیست. طبق آمار فقط ۱۰ درصد افرادی که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌شود، حاضر به خرید محصول هستند؛ بنابراین وقتی از ۹ نفر پاسخ منفی شنیده شود، احتمالا دهمین نفر جایی همین نزدیکی‌هاست. بااین‌حال ما معمولا در همان تماس با سه یا چهار مشتری اول و شنیدن پاسخ منفی از آن‌ها، دلسرد شده و کار را با این تصور که کسی خواهان آن نیست، رها می‌کنیم. درنتیجه نکته مهم این است که باید سماجت و پافشاری کرد و باور داشت که کار حتما به نتیجه می‌رسد.
ما هم این مسیر را پشت‌سر گذاشته‌ایم؛ سال‌هایی را تجربه کرده‌ایم که غالب جلساتی که تشکیل می‌شد برای انحلال شرکت بود اما در پایان هر جلسه باز هم فرصتی دیگر به خود دادیم؛ گفتیم این راه به نتیجه نرسید، می‌توانیم فلان راه و کار را نیز امتحان کنیم. دست از تلاش برنداشتیم و البته باور داشتیم که روزی دهنده‌ای وجود دارد که به فعالیت و کوشش ما برکت خواهد داد. در نهایت با تلاش‌هایی که کردیم، هر بار یک پله پیش رفتیم و یکی از عیب‌هایمان را رفع کردیم.
سخن آخر؟
فساد اداری ما را بسیار اذیت می‌کند. بنابر قاعده رایج و عرف بازار تجهیزات پزشکی، یکسری هزینه‌ها را باید در حسابداری با عنوان «سایر هزینه‌ها» ثبت کنیم. ما هرگز این کار را نمی‌کنیم چراکه یکی از خطوط قرمز کهربا تراشه، پرداختی‌های غیرمتعارف است. همه می‌دانند ما از این دست پرداختی‌ها نداریم و بابت این مسئله نیز بارها موقعیت‌هایی را از دست داده‌ایم که البته حق مسلم ما بوده است. ارگان‌ها، نهادها، واحدها و افراد همگی نسبت به این معضل آگاه هستند اما تاکنون هیچ‌کدام کاری نکرده‌اند. بااین‌حال امیدوارم در فضایی سالم‌تر با رقابتی واقعی‌تر کار کنیم؛ زیرا از دل رقابت واقعی است که رشد محقق می‌شود. جایی که رانت باشد، رشدی وجود ندارد بلکه فقط باید قاعده بازی را بلد بود. با دانستن قاعده بازی، حتی فرد بی‌مهارت و ضعیف هم برنده می‌شود و ثروتی کسب می‌کند که لیاقتش را ندارد. این گروه وارد بازی شده‌اند که در آینده متحمل ضرر خواهند شد. ما ترجیح دادیم جزو این دسته نباشیم درحالیکه اگر به خط قرمزهای شرکت خود پایبند نبودیم، می‌توانستیم در رتبه‌بندی‌ها و مقیاس‌هایی بسیار بزرگ‌تر از این کار کنیم. به کمِ حلال راضی هستیم و امیدواریم روزی باشد که رقابت واقعی داشته باشیم؛ چراکه در شرایط رقابت واقعی است که خوب‌ها و قوی‌ها برنده می‌شوند.
نکته دیگر اینکه امیدوارم این گفتگو برای خوانندگان مفید باشد؛ زیرا برای من بسیار مهم و خوشحال‌کننده است که اگر حتی یک نفر با خواندن این مطلب، بتواند یک قدم در کارآفرینی به جلو برود.
دیدگاه ها