«هیراد سلامت پژوه» شرکت دانش‌بنیانی است که برای نخستین‌بار در ایران موفق به ابداع و ساخت دستگاه‌های آرتروسکوپی و پاوراینسترومنت‌ها شامل دستگاه شیور آرتروسکوپی، بلیدهای شیور مصرفی آرتروسکوپی، اره و دریل ارتوپدی و تیغ اره‌های ارتوپدی با روش تولید مستقل شده است. در این مجموعه با پشتوانه تعامل و شناخت کامل محصولات آرتروسکوپی، متخصصان نخبه از صنایع مختلف گرد هم آمده‌اند تا محصولی با کیفیت و کارایی بالا را برای استفاده در جراحی‌های اسکوپی، تولید کنند. همچنین این شرکت با هدف پاسخگویی به نیاز مراکز درمانی و جامعه پزشکی، در بخش خدمات پس از فروش و تعمیر تجهیزات پزشکی نیز ورود کرده است. مسعود اریسیان، مدیرعامل شرکت دانش‌بنیان هیراد سلامت پژوه در گفت‌وگو با ماهنامه درباره، چالش‌ها، تجربیات، پتانسیل‌ها و مسیری که پیموده‌اند گفته و همچنین توصیه‌هایی نیز به دانشجویان و دانش‌آموختگان رشته مهندسی پزشکی داشت.
کمی درباره شرکت و حوزه فعالیت آن توضیح دهید؟
حدود شش سال است که در زمینه تولید تجهیزات آرتروسکوپی فعالیت می‌کنیم. پیش از آن نیز در زمینه واردات تجهیزات ارتوپدی و سرویس‌های جراحی فعالیت داشتیم. اکنون بیشتر فعالیت شرکت در زمینه شیور آرتروسکوپی، مصرفی‌ها و بلیدهای شیور است.
چه شد تصمیم گرفتید وارد این فیلد کاری شوید و به تولید بپردازید؟
ما واردکننده و سرویس‌دهنده جراحی‌های ارتوپدی بودیم؛ بنابراین با اتاق عمل و پزشکان بسیار مرتبط، آشنا و درگیر بودیم. از آنجایی‌که خودمان نیز مصرف‌کننده این تجهیزات به‌شمار می‌رفتیم، دقیقا می‌دانستیم مشکلات چیست، پزشکان در آینده چه نیازهایی دارند و نقطه ضعف شرکت‌های واردکننده در چه قسمت‌هایی است. ابتدا با سرویس و خدمات شروع کردیم و سپس به این نتیجه رسیدیم که توان تولید داریم. این اطلاعات به ما در تولید محصولی که ویژگی‌های مورد نظر را داشته باشد بسیار کمک کرد. بنابراین به‌صورت آزمایشی یکسری از محصولات و کالاها را تولید کردیم. البته این پروسه بسیار طولانی بود زیرا بسیاری از تجهیزاتی که روی آن‌ها کار می‌کنیم قابلیت مهندسی معکوس را ندارند و باید از پایه دوباره ساخته شوند. بنابراین بیشتر تمرکزمان بر این بود که چطور این محصول را بومی‌سازی کنیم و به‌جای مونتاژ، تولید واقعی داشته باشیم.
با چند نفر شرکت را راه انداختید و اکنون چند نیرو دارید؟
آن زمان با شش نفر کار را شروع کردیم. اکنون نیز مجموعه ما از نظر تعداد نیرو چندان بزرگ نیست و در مجموع با ۱۲ نیروی تمام‌وقت و نیمه‌وقت کارها را پیش می‌بریم. درواقع سیاست مجموعه ما برون‌سپاری امور فنی است البته قسمت‌های مهم مانند کارگاه تولیدی، دفتر مونتاژ و کارهای فروش را برون‌سپاری نکرده‌ایم و خودمان به‌صورت مستقل انجام می‌دهیم.
شما برای شروع فعالیت شرکت چگونه سرمایه اولیه مورد نیاز را تامین کردید؟ آیا از تسهیلات و حمایت‌های دولتی در این زمینه بهره بردید؟
سرمایه‌گذاری اولیه کاملا شخصی بود و در این زمینه از تسهیلات دولتی بجز دریافت یک وام شرکت دانش‌بنیان استفاده نکردیم. به‌مرور با پیشرفت شرکت و رسیدن به محصول، سرمایه‌گذاری‌های خود را بیشتر و اقدام به تجهیز کارگاه کردیم. البته این پروسه بسیار زمان‌بر بود و چند سال طول کشید تا نمونه اولیه محصول تولید شود و قابلیت تولید، فروش و رقابت داشته باشد. هرچند نمونه‌های تولیدی اولیه کارا و دارای عملکرد خوبی بودند، اما از نظر فروش چندان قابل رقابت نبودند. تقریبا شبیه نسل‌های اولیه محصولات وارداتی بودند. بنابراین تلاش بسیاری کردیم تا موفق به آپدیت محصول و رسیدن به نسخه نهایی آن شدیم. در این مسیر مشکلات زیادی داشتیم و بسیاری از قطعات که در سایر کشورها به‌سادگی در دسترس هستند یا تولید می‌شوند، در ایران اصلا وجود نداشت. بنابراین در نهایت باید بسیاری از قطعاتی که همه‌جا در کشورهای دیگر به‌سادگی پیدا، تولید یا در نهایت سفارش گذاری می‌شود اینجا اصلا وجود نداشت و باید خودمان آن‌ها می‌ساختیم. ساخت آن‌ها نیز به‌دلیل کم بودن تعدادشان بسیار پرهزینه تمام شد.
چرا از تسهیلات دولتی استفاده نکردید؟ نخواستید یا نتوانستید؟
به بخش تولید باید تسهیلاتی تعلق بگیرد که راهگشا باشد. گرفتن وام با بهره بالا برای تولیدکننده جذابیتی ندارد. اگر تولیدکننده با هزینه شخصی هزینه کند بسیار بهتر از این است که وام با بهره بالا بگیرد و آن را در کار تولید هزینه کند که ریسک زیادی دارد و با بسیاری از پارامترها در ایران بالا و پایین می‌شود. این امکان در ایران وجود دارد که شرکتی با استفاده از ارتباطات خود و دریافت ارز ۴۲۰۰ تومانی، دستگاهی را وارد کند که در کشور تولید می‌شود. در چنین شرایطی ممکن است تولیدکننده حتی با وجود تولید محصول با کیفیت نتواند با کالای وارداتی رقابت کند. بنابراین برای چنین کار پرریسکی وام با بهره‌های بالا حمایت محسوب نمی‌شود. به‌همین دلیل نیز مایل نبودیم که سمت آن برویم. بااین‌حال از مسئولان انتظار حمایت‌های دیگری را داریم. برای نمونه تعلق نگرفتن ارز دولتی به شرکت‌های واردکننده. قرار بود ارز دولتی به‌جای پرداخت به شرکت‌های واردکننده به شرکت‌های تولیدکننده تعلق بگیرد، اما همچنان ارز دولتی به واردکنندگان داده می‌شود. حمایت دیگری که به‌عنوان تولیدکننده از مسئولان انتظار داریم این است که بیمارستان‌ها و مراکز دولتی و خصوصی موظف به خرید کالای تولید داخل شوند. متاسفانه آنگونه که در استفاده از کالای تولید داخل تبلیغ می‌‌کنند، از این محصولات حمایت نمی‌شود و دست واردکنندگان همچنان باز است. بنابراین رقابت تولیدکنندگان با دلار ۴۲۰۰ تومانی بسیار دشوار است.
با این تفاسیر توصیه شما به افرادی که قصد ورود به عرصه تولید دارند، استفاده از سرمایه شخصی است؟
بله. تولید به‌ویژه شروع کار تولید بسیار پرریسک است؛ بنابراین باید با سرمایه‌گذاری شخصی محدود و کاملا فکر شده جلو رفت. در این مسیر به تناسب بیشتر شدن نیاز، تولید را نیز افزایش و کار را توسعه داد. در این مسیر برای موفقیت باید نیازهای بازار را شناسایی و در آن جهت اقدام به تولید محصول کرد. ازآنجا که محصول بر اساس نیازسنجی بازار تولید شده است، بسیار بهتر جواب می‌دهد و حتی این امکان را فراهم می‌کند که سفارش پیش از ساخت داشته باشد. این رویه بهتر پیش می‌رود تا اینکه محصولی تولید و عرضه شود و سپس درباره فروش آن، میزان استقبال و بازخورد بازار کار کرد.
در مدت فعالیت خود با چه پستی و بلندی‌هایی روبه‌رو بودید و عمده‌ترین چالشی که داشتید چه بود؟
چالش‌هایمان به دو بخش تقسیم می‌شوند؛ یک بخش مربوط است به تولید و ارتقاء مداوم محصولات با هدف رقابتی شدن آن‌ها که درواقع بزرگ‌ترین چالش به‌شمار می‌رود. زیرا این محصول، دستگاهی پیشرفته است که در عمل‌های آرتروسکوپی با دوربین انجام می‌شود و نیازمند رعایت پارامترهای زیادی است؛ بنابراین ساخت و ارتقاء آن بسیار زمان‌بر و هزینه‌بر است. به‌گونه‌ای که چند بار محصول را از ابتدا تولید کردیم تا به نسخه نهایی رسیدیم. چالش دیگر، معرفی محصول به بازار بود. کار مارکتینگ بسیار مشکل و چالش‌برانگیز است زیرا باید ابتدا مصرف‌کننده را مجاب کنیم که کالای خارجی که تاکنون استفاده می‌کرده و از آن راضی بوده است را کنار بگذارد و به‌جایش از این محصول ایرانی جدید و ناشناس استفاده کند. جلب اعتماد مشتری در این مسیر بسیار دشوار و نیازمند صرف هزینه‌های بسیاری است. در این مسیر محصول را در بسیاری از مراکز گذاشتیم تا با هزینه خودمان از آن استفاده کنند حتی لوازم مصرفی را هم رایگان در اختیارشان قرار دادیم. هدف از این کار اعتمادسازی و دریافت بازخورد مناسب بود تا به‌جایی رسیم که مراکز بیشتری تمایل به استفاده از محصول داشته باشند و جای خود را در بازار مستحکم کنیم.
واحد R&D یکی از بخش‌های مهم شرکت‌های تولیدی و دانش‌بنیان است؛ کمی درباره این واحد در شرکت خود و همچنین مدت زمان و پروسه‌ای که برای رسیدن به نتیجه سپری شد، توضیح دهید.
واحد تحقیق و توسعه در رشته کاری ما مهم‌ترین و فعال‌ترین بخش در تمام دوران فعالیت سازمان است؛ زیرا محصول تولیدی تجهیزات پزشکی کار ساده‌ای نیست و High Tech به‌شمار می‌رود. از زمانی که محصولی را تولید و نمونه‌سازی کردیم وارد پروسه طولانی‌تری شدیم که شامل انجام تست‌های بالینی و دریافت و بررسی بازخوردها است. در بازخوردها، نظر جراحان مختلف گرفته شده و روی محصول اعمال می‌شود تا قابل رقابت با محصولات وارداتی شود. تفاوت ما با شرکت‌های بزرگ تولیدکننده این است که آن‌ها از یک Generation اولیه شروع و تولید کردند و مدام به آپدیت محصولاتشان پرداختند. درحالی‌که ما باید همه آن‌ها را در اولین محصولی که تولید می‌کنیم رعایت کنیم تا در ردیف کیفیت محصولی باشد که قابلیت فروش دارد. بنابراین تحقیق و توسعه از این نظر برای ما اهمیت بسیار زیادی دارد به‌گونه‌ای که تقریبا بیشتر اعضای تیم همزمان کار تحقیق و توسعه را نیز انجام دادند. در این راستا همه اعضای تیم با جراحی که قرار بود از این محصول استفاده کند به‌صورت مستقیم در ارتباط بودند تا بازخوردها را برای اعمال دریافت کنند. با بزرگ‌تر شدن سازمان، تفکیک وظایف نیز انجام می‌شود و تیم R&D می‌تواند مستقل‌تر عمل کند، ولی فعلا بیشتر تیم ما همچنان درگیر کار تحقیق و توسعه هستند.
زمانی که فعالیت خود را شروع کردید چه چشم‌اندازی داشتید و اکنون چه برنامه‌ای دارید؟
زمانی که شروع کردیم باتوجه‌به نیاز بازار فکر می‌کردیم در یک بازه زمانی بسیار کوتاه به تولید بالاتری برسیم. ولی همه‌چیز آن طور که فکر می‌کردیم پیش نرفت و پروسه تولید طولانی‌تر و تامین و توسعه بسیار زمان‌برتر شد. مجبور شدیم تغییرات بسیاری را اعمال کنیم تا بتوانیم به مرحله فروش جدی برسیم. حتی فکر نمی‌کردیم که مقاومت شرکت‌های واردکننده زیاد باشد؛ درحالی‌که آن‌ها بیکار نبودند و با ورود ما به بازار، سیاست‌های خود را تغییر دادند؛ قیمت‌ها را کم و تخفیف‌ها را بیشتر کردند تا محصولاتشان رقابتی‌تر شود. بنابراین کامل شدن چرخه تولید و روی روال افتادن امور بیشتر از چیزی که فکر می‌کردیم طول کشید، اما امیدواریم در آینده نزدیک به اهدافی که داشتیم برسیم.
شما به‌عنوان صاحب کسب‌وکار برای جذب نیروی R&D، چه پیش نیازهای علمی و مهارتی را ضروری می‌دانید؟
R&D بخش بسیار مهم یک مجموعه به‌شمار می‌رود؛ بنابراین کسی که می‌خواهد در این واحد فعالیت کند باید بهره هوشی لازم برای به‌روز کردن اطلاعاتش نسبت به اتفاقات بازار را داشته باشد. فعالان حوزه R&D باید یک گام جلوتر از بازار، اتفاقات و تولیدات جاری باشند و با تحقیق و بررسی عمیق، قادر به پیش‌بینی آینده باشند. چراکه در این واحد آینده شرکت و محصولات و میزان پیشرفت ترسیم می‌شود. نکته مهم واحد R&D این است نباید به این اکتفا کند که خود را به سایر رقبای تولیدکننده و محصولات موجود در بازار برساند بلکه باید یک گام جلوتر از رقبا باشد. در واقع اکتفا کردن به اینکه هم‌رده سایر رقبا باشیم شاید بخش تحقیق قضیه را دربر داشته باشد، اما توسعه‌ای برای سازمان نخواهد داشت؛ بنابراین شخصی که بناست کار R&D انجام دهد باید بتواند یک قدم از سایر نیروها در مجموعه جلوتر باشد. به نظر من تحقق این مسئله چندان به سواد دانشگاهی رشته مرتبط نیاز ندارد بلکه به هوش و مهارت فرد بستگی دارد؛ این مهارت نیز با تحقیق و به‌روز کردن اطلاعات در آن فیلد کاری به دست می‌آید و افزایش می‌یابد. حتی نیاز نیست که فرد از همان ابتدای ورود به این واحد و سازمان، همه این مهارت‌ها را داشته باشد بلکه داشتن توانایی کسب آن‌ها کافی است.
یعنی در واقع فرد باید مهارت روش تحقیق، تسلط به زبان انگلیسی برای مطالعه و شناسایی موارد جدید و به‌روز دنیا را داشته باشد.
بله باید این قابلیت‌ها را در خود داشته باشد؛ با داشتن این قابلیت‌ها و توانایی کسب مهارت‌ها، می‌تواند به‌سرعت خود را به سطحی که باید برساند.
ساختار هر کسب‌وکاری از سه بخش تولید یا تامین، عملیات و بازاریابی و فروش تشکیل می‌شود. فکر می‌کنید در یک کسب‌وکار موفق کدام یک از این سه بخش اهمیت و تاثیرگذاری بیشتری دارد؟
به نظر من قسمت فروش و مارکتینگ مهم‌ترین بخش هر کسب‌وکاری است به‌گونه‌ای که روی سایر قسمت‌ها نیز تاثیر می‌گذارد؛ زیرا بخش فروش، درگاه ارتباطی مجموعه با سایر سازمان‌ها و موسسات است. به‌ویژه اینکه ارتقاء محصولات در آینده، باتوجه‌به بازخوردی است که از بخش فروش به‌دست می‌آید؛ بنابراین به نظرم موتور مولد مجموعه، بخش فروش آن است. هرچقدر بخش فروش مجموعه‌ای قوی‌تر باشد نتیجه بهتری برای شرکت خواهد داشت؛ چه‌بسا که بارها شاهد بوده‌ایم که شرکتی محصول بسیاری خوبی را تولید یا وارد کرده، اما به‌دلیل ضعف بخش فروش و خدمات پس از فروش موفق به جلب بازار هدف نشده است. برعکس این قضیه را نیز شاهدیم؛ یعنی برند متوسط و ضعیفی با داشتن تیم فروش و مارکتینگ بسیار قوی توانسته است رضایتمندی بالایی را از بازار هدف خود به‌دست آورد.
چه فردی برای نیروی مارکتینگ مناسب است؟ آیا مهندس پزشک باتوجه‌به شناخت بیشتر نسبت به تجهیزات، قابلیت بهتری برای فعالیت در این بخش دارد؟
مهندسان پزشکی معمولا باید به روحیات خودشان بیشتر فکر و اتکا کنند. برخی علاقه‌مند به کار فروش هستند و قابلیت‌های آن را نیز دارند و قادرند به‌خوبی صحبت کنند و مشتری را متقاعد کنند. البته کار مارکتینگ تا پس از فروش محصول نیز ادامه دارد و باید به‌طور دائم بازخورد گرفت و سرویس داد تا رضایت مشتری جلب شود. بنابراین نکته مهم در بخش مارکتینگ این است که با روحیات فرد سازگار باشد. در این صورت می‌توان در این حوزه موفق‌تر بود.
بسیاری بر این باورند که در ابتدای کار باید کارآفرینی را به‌تنهایی و بدون همراه آغاز کنند و انتظار دارند که موفق شوند؛ آیا اینگونه است یا باید در کنار بزرگی قرار گرفت تا با کمک او بتوان رشد کرد و به مهره‌های اصلی تبدیل شد؟
این کاملا اشتباه است؛ زیرا هیچ انسانی همه پارامترهای مهارتی را به‌صورت کامل ندارد. به‌ویژه اینکه تجهیزات پزشکی بسیار تخصصی است و برای موفقیت در این حوزه باید در قسمت‌های مختلف تولید، واردات و مارکتینگ به‌صورت حرفه‌ای فعالیت داشت. بنابراین باید به‌طور دائم اطلاعات خود را به‌روز کرد که فکر نمی‌کنم به‌صورت فردی بتوان این کار را پیش برد.
فکر می‌کنید ضروری‌ترین مهارت برای کارآفرین شدن چیست؟
در قسمت فنی و تولید تجهیزات پزشکی، ارتباط مستقیم با نوک پیکان فروش ضروری‌ترین مهارت است؛ مهندس تجهیزات پزشکی اگر قرار است محصولی را تولید کند که مثلا در آزمایشگاه یا اتاق عمل استفاده می‌شود باید زمانی را در آزمایشگاه و اتاق عمل سپری کند تا اطلاعات کاملی درباره نیازهای موجود نسبت به کارایی این محصول به‌دست آورد. این اطلاعات به‌صورت فنی می‌تواند بسیار کمک‌کننده باشد؛ زیرا دید او را برای اعمال تغییرات با هدف بهتر شدن محصول تولیدی باز می‌کند.
لازمه ورود فرد علاقه‌مند به حوزه کارآفرینی چیست؟
همه کسب‌وکارها نیازمند اطلاعات هستند؛ بنابراین چاره‌‌ای جز این نیست که فرد اطلاعات و مهارت تخصصی مورد نیاز را برای شروع کار و کارآفرینی به‌دست آورد. متاسفانه به‌دلیل ضعف سیستم آموزشی دانشگاه‌ها، دانش‌آموختگان اطلاعات و مهارت لازم و کافی را در بسیاری موارد همچون نیاز بازار کار، وضعیت بازار، شناخت برندها و محصولات ندارند؛ بنابراین فردی که قصد شروع کسب‌وکاری را دارد باید خودش برای کسب این اطلاعات و مهارت‌ها تلاش کند چراکه بدون داشتن آن‌ها نمی‌توان به‌درستی کار کرد. این نکته را نیز نباید فراموش کرد که در نهایت باید از نیاز بازار و ارتباطاتی که به‌دست می‌آید به تاسیس شرکت و تولید یا تامین محصول و خدمات رسید، نه اینکه شرکت و مجموعه را ایجاد کرد و سپس به دنبال کار و محصول برای آن بود که در این صورت درصد موفقیت بسیار اندک خواهد بود.
چه توصیه‌ای به دانشجویان و دانش‌آموختگان مهندسی پزشکی دارید به‌ویژه آن‌هایی که قرار است گام در حوزه تولید بگذارند؟
ابتدا به علاقه و توانمندی‌های خود دقت کنند. باید پس از شناخت درست مهارت‌های خود فیلد کاری مناسب را انتخاب کنند. علاوه‌بر این باید خارج از سواد دانشگاهی خود پیش بروند و به‌دنبال کسب و افزایش مهارت‌های کاربردی باشند. نکته مهم دیگر این است که ثابت قدم باشند و از این شاخه به آن شاخه نروند و فیلدهای خود را به‌سرعت تغییر ندهند. این تغییر فیلدها باعث از دست دادن زمان می‌شود و تبدیل به اقیانوسی با عمق کم می‌شوند؛ بنابراین بهترین کار این است که در یک زمینه خاص تمرکز کنند و اطلاعات و مهارت خود را در آن زمینه افزایش دهند.
و سخن آخر؟
تجهیزات پزشکی فیلدی بسیار جذاب با بازار بسیار خوب و قابلیت کار گسترده در حوزه‌های واردات و تولید است. بازار تجهیزات پزشکی سال‌ها جزو درآمدزاترین فیلدها در دنیا بوده است؛ بنابراین اگر شخصی انرژی خوبی در این مسیر بگذارد، با هدف پیش برود و وجدان کاری را رعایت کند، به نتایج قابل قبولی می‌رسد.
دیدگاه ها