حوزه مارکتینگ یا همان بازاریابی یکی از بخش‌های بسیار مهم هر کسب‌وکاری به‌شمار می‌رود. به‌گونه‌ای که هیچ کسب‌وکاری را نمی‌توان بدون داشتن مارکتینگ اصولی و تخصصی، موفق دانست. حوزه مهندسی پزشکی نیز از این مقوله مستثنی نیست؛ چه‌بسا که در سال‌های اخیر خیل بیشتری از دانشآموختگان و حتی دانشجویان مهندسی پزشکی به حوزه مارکتینگ علاقه‌مند شده و به آن گرایش یافته‌اند. اما ورود بی‌مهابا و بدون پشتوانه تخصصی نه‌تنها راه به‌جایی نخواهد برد بلکه شکست و دلسردی را نیز به‌دنبال خواهد داشت.
در مطلب پیش‌رو به‌دنبال بررسی اولیه حوزه مارکتینگ تجهیزات پزشکی و ملزومات ورود به آن، با مهندس رضا آزاد، مدیرعامل شرکت فناوری پزشکی ایرانیان گفت‌وگو کردیم. او که در زمینه توسعه برند و مارکتینگ شرکت‌های تجهیزات پزشکی و مراکز درمانی فعالیت می‌کند، تاکید دارد که به‌طور کلی هر کسب‌وکاری اعم تجهیزات پزشکی و مهندسی پزشکی، به مارکتینگ مخصوص خود نیاز دارد. منتها در یکسری از حوزه‌ها مانند صنعت سلامت، مهندسی پزشکی و تجهیزات پزشکی، مارکتینگ‌ها تخصصی‌تر می‌شوند. جزئيات بیشتر را می‌توانید در این مصاحبه مطالعه کنید.
حوزه مارکتینگ آنقدر تخصصی است که حتی دو حوزه تجهیزات پزشکی و مهندسی پزشکی نیز مارکتینگ متفاوتی از هم دارند. درواقع بررسی افت‌وخیزها و آنالیز داده‌های فروش و فعالیت شرکت‌ها و پلن‌ریزی برمبنای آن‌ها قسمتی از مارکتینگ است. به‌طورکلی از نظر من مارکتینگ، امضای کاری یک شرکت است.
برای ورود به حوزه مارکتینگ باید تمام جنبه‌های آن را شناخت و مسلط بود. به‌طور خاص در حوزه مارکتنیگ تجهیزات پزشکی هنوز مارکتینگ اینترنتی در ایران قدمت زیادی ندارد و بسیار نوپا است. پیش از آن از روش‌های قدیمی‌تر همچون بازاریابی تلفنی و… استفاده می‌شده است. مارکتینگ جدید نیز برپایه فضای اینترنتی به‌عنوان منبع تبلیغاتی رایگانی به‌شمار می‌رود.
البته روی اینترنت به‌تنهایی نمی‌شود زیاد حساب و کتاب باز کرد. بنابراین یک بیزینس من واقعی که ادعای فعالیت در مارکتینگ تجهیزات پزشکی را دارد باید در دو حوزه مارکتینگ اینترنتی و غیراینترنتی تخصص داشته باشد و بتواند برای هر دوی آن‌ها پلن بنویسد. با داشتن مارکتینگ موفق است که می‌توان کسب‌وکاری را در اوج نگه داشت. برای نمونه حدود ۱۷۰ سال پیش شرکت زیمنس در آلمان شروع به فعالیت کرد. مارکتینگ درست باعث شد که این شرکت از ۱۷۰ سال پیش تاکنون جزو بهترین‌ها باشد و همچنان بهترین بماند و چه‌بسا تا چند سال آینده بهترین هم باشد. مارکتینگ این شرکت از زمانی که اینترنت همگانی نبوده تا اکنون که اینترنت حرف اول را می‌زند، در صف اول قرار گرفته است.
همان‌طور که گفتم هر کسب‌وکاری مارکتینگ مخصوص به خود را دارد. مارکتینگ مهندسی پزشکی و تجهیزات پزشکی هم اگر متفاوت از هم هستند برای این است که در مهندسی پزشکی بحث خدمات و در تجهیزات پزشکی، حرف از کالا در میان است. بر این اساس، مارکتینگ تجهیزات پزشکی به سه قسمت کیفیت محصول، قیمت‌گذاری و مشتری‌مداری تقسیم می‌شود. امکانات، پشتیبانی و آموزش‌ها و… که یک شرکت ارائه می‌کند یکسری از اصول مارکتینگ تجهیزات پزشکی هستند.
نیازسنجی و رفع نیاز مشتریان نخستین اصل مارکتینگ مهندسی پزشکی به‌شمار می‌رود. برای نمونه در یک مجموعه آموزشگاهی باید نیاز دانشجویان به مدل‌های مختلف شرکت در کلاس‌ها همچون حضوری و آنلاین توجه شود. قیمت‌گذاری دومین اصل و نقطه مشترک با مارکتینگ تجهیزات پزشکی است. سومین اصل در مهندسی پزشکی نیز کمیت خدمات و امکانات موجود در شرکت است. به این معنی که مثلا در همان آموزشگاه در صورت برگزاری دوره‌های حضوری، دانشجویان به امکانات مشخصی دسترسی داشته باشند.
برای ورود به این عرصه فرد باید حداقل تا ۵۰ درصد مهندسی پزشکی و تجهیزات پزشکی و لایه‌ها و بخش‌های مختلف آن‌ها را بشناسد. سپس وارد شاخه فرعی آن یعنی مارکتینگ یا بیزینس شود. علاوه‌بر این باید یکسری آموزش‌ها و دوره‌ها را نیز گذراند. شخصیت‌شناسی نخستین آزمونی است که شخص باید از خود بگیرد. باید شخصیت خود را بسنجد و ببیند آیا اجتماعی است و آمادگی صحبت در سمینارها و پرچم‌داری شرکت خود جلسات مختلف را دارد.
علاوه‌بر این‌ها باید از یکسری مهارت‌ها مانند EBA، مهندسی فروش و… برخوردار بود و مدام آموزش دید. بااین‌حال بسیاری از افرادی که در حوزه مارکتینگ دو رشته مهندسی پزشکی و تجهیزات پزشکی فعالیت دارند از این ویژگی‌ها برخودار نیستند. به‌ویژه اینکه بسیاری از آن‌ها از مهندسی فروش سررشته ندارند. برای همین هم با روش‌های سنتی و قدیمی پیش می‌روند؛ یعنی در ابتدایی‌ترین روش اقدام به دریافت شماره می‌کنند و تماس تلفنی می‌گیرند به‌جای اینکه استراتژی فروش داشته باشند. افراد کمی هستند که بر اساس نیازسنجی اقدام به پلن‌ریزی و پیش‌برد امور با استراتژی فروش می‌کنند.
باید بدانیم هدف ما از بیزینس و مارکتینگ چیست. باید برایمان مشخص باشد که در چه حوزه‌ای از مهندسی پزشکی قرار است فعالیت کنیم. پس از مشخص شدن حوزه فعالیت، باید یکسری اهداف کوچک و کوتاه‌مدت را برای بازاریابی و تبلیغات درنظر گرفت. برای این کار باید به یکسری پرسش‌ها همچون از کجا، چطور و چگونه پاسخ داد. بدین‌ترتیب به‌مرور چگونگی یافتن بازار و جامعه هدف روشن می‌شود. با یک مثال توضیح می‌دهم؛ می‌خواهید با تمام مطب‌ها و درمانگاه‌های دندانپزشکی شهر کرج را قرارداد ببندید.
برای اینکه بتوانید تامین‌کننده این جامعه هدف باشید، به‌جای صرف زمان و هزینه زیاد برای مراجعه به یکایک آن‌ها باید به‌دنبال راه کوتاه‌تری بود. درواقع راه‌های مختلفی برای جذب بازار هدف وجود دارد. برای نمونه می‌توان با مراجعه به صنف دندانپزشکی کرج و مذاکره با آن‌ها به تمامی مطب‌ها و درمانگاه‌های این شهر دسترسی پیدا کرد و ارتباط گرفت. البته برخی‌ها هم با روش‌ها راحت‌تر سعی می‌کنند این کار را انجام دهند؛ مثلا از گوگل شماره مطب‌های دندانپزشکی کرج را پیدا می‌کنند. درحالی‌که مشخص نیست چند تا از این شماره‌ها درست است و چند نفر حاضر به پاسخگویی تلفنی هستند. این‌ها ساده‌ترین و ابتدایی‌ترین مسائل برای ورود به دنیای مارکتینگ است. با ورود به این حوزه با گزینه‌های مختلف فراوانی روبه‌رو خواهید شد.
روی صحبتم با دانشجویان و دانشآموختگان مهندسی پزشکی است. خودم هم زمانی کارآموزی کرده‌ام. در مقطعی، نمی‌دانستم باید چه‌کار کنم. منابع خیلی محدودی داشتم. در این حد بود که از اساتیدم می‌پرسیدم و کار می‌کردم. سختی زیادی کشیدم. افراد بسیاری دیگری هم چنین شرایطی را پشت‌سر گذاشته‌اند. بنابراین از بچه‌های مهندسی پزشکی می‌خواهم اگر قصد ورود به مارکتینگ تجهیزات پزشکی را دارند حتما آزمون‌هایی که گفتم را از خودشان بگیرد. از خود بپرسند آیا می‌توانند مشاوره بدهند. اگر دنبال موفقیت هستند پرسش‌های اولیه و اساسی چرا، چگونه و چطور را از خودشان بپرسند.
به این فکر کنند که فلان شرکت چگونه توانسته است بهترین شرکت تجهیزات پزشکی استان تهران شود. مدیرعامل آن از کجا شروع کرده است. برای مثال مدیرعامل شرکت آمازون از انباری خانه‌اش شروع کرده و اکنون بزرگ‌ترین آنلاین شاپ جهان را دارد. وقتی چراها را پیدا کنند و از خود بپرسند چه مواردی باعث می‌شود درآمدشان در یک سال آینده سه برابر شود، همه‌چیز برایشان روشن خواهد شد. حتما مداوم آموزش ببینند و سعی کنند مواردی را که آموخته‌اند پیاده کنند. ناامید نشوند و به یاد داشته باشند که حداقل بین یک تا سه سال رسیدن به نتیجه زمان می‌برد. بنابراین انتظار نداشته باشند در چند ماه اول به نتیجه‌ای که در ذهن پرورانده‌اند برسند. نتیجه می‌گیرند اما نه آن چیزی که تصورش را دارند؛ چند سال آینده به آنچه در ذهن دارند خواهند رسید. بدانید که موفقیت سخت است، اما غیرممکن نیست.
دیدگاه ها