شکوفایی تولید در احیاء درمان پیشرفته

شرکت «احياء درمان پيشرفته» اولين توليدکننده دستگاه هاي ونتيلاتور مراقبت ويژه و دستگاه هاي ماشين بيهوشي و توليدکننده دستگاه سي تي اسکن است.
اين شرکت که ابتدا واردکننده و ارائه دهنده خدمات پس از فروش دستگاه هاي ونتيلاتور و ماشين بيهوشي بود، اکنون به عنوان توليدکننده مستقل و دانشبنيان، اين محصولات را در کارخانه خود در شهرک صنعتي توس (مشهد) توليد ميکند. مهندس «احمد بهفر مقدم» مديرعامل شرکت احياء درمان پيشرفته که از اعضاي هيئت مديره انجمن توليدکنندگان نيز به شمار ميرود، به همراه دو برادرش «عليرضا» به عنوان رئيس هيئت مديره و «حميدرضا» رئيس کارخانه، به دنبال افزايش صادرات محصولات خود در بازارهاي جهاني هستند. آنها همچين درحال ساخت کارخانه اي جديد در استان خراسان رضوي هستند تا توليدات خود را به ميزان قابل توجهي افزايش بدهند.
آنها معتقدند که ساختار ايران ساختاري وارداتي است و زيرساخت هاي توليد کمتر در آن به چشم ميخورد؛ بنابراين، انجام کار توليد بسيار دشوار است. به گفته او در مسير توليد، واردکنندگان آنها را بسيار اذيت کردند، اما اکنون سهم خوبي از بازار را در اختيار دارند.
در گفتگوي پيشرو درباره آنچه که بر اين شرکت گذشته و آيندهاي که در پيش دارد با مهندس «احمد بهفر مقدم» گفتگو کرديم. متاسفانه دو برادر ديگر در زمان انجام اين گفتگو به دليل سفرهاي کاري عازم اروپا و مشهد شده بودند.

ايده اوليه تاسيس شرکت از کجا شکل گرفت؟
احياء درمان پيشرفته به عنوان شرکت سهامي خاص از سال 83 کار خود را در حوزه تجهيزات پزشکي شروع کرد. سهام متعلق به من و برادرانم «عليرضا» و «حميدرضا» است. به دليل تحصيل من در رشته مهندسي پزشکي و برادرم در رشته پزشکي، جرقه اوليه همکاري مشترک فعاليت در رشته مهندسي پزشکي زده شد که سابقه تحصيل ما نقطه شروع اين ايده بود.

مغز متفکر شرکت از نظر فني و علمي که بود و چگونه با يکديگر هماهنگ شديد؟
اين همکاري به ويژه به دليل وجود حس مشترک و اطمينان به يکديگر، کمک زيادي به پيشرفت ما کرد. استراتژي ما در کار اين است که افراد خودي بايد در پايگاه هاي اصلي حضور داشته باشند؛ البته اين به اين معنا نيست که غيرخودي ها قابل اعتماد هستند، بلکه دليل آن مشترک بودن زبان و دغدغه خودي هاست. تاکنون يک هزار توماني وام بانکي نگرفته ايم. پدر و مادرم هم معلم بازنشسته هستند و هزار توماني ارث خانوادگي در اين کار نداريم و همه از تلاش خودمان بوده است. کار بين ما تقسيم شده است. من در نقش مديرعامل، عليرضا در حيطه بازرگاني و تيم مارکتينگ و حميدرضا نيز در حوزه توليد و کارخانه مشهد فعال هستيم. به اين شکل بود که فعاليت و توليد در شرکت احياء درمان پيشرفته شکل گرفت. خيلي از اين موضوع و روند کار راضي هستيم زيرا اختلافات مالي و جايگاهي در مجموعه ما به دليل وجود ارتباط برادري و اعتماد به روابط ريشه اي، اصلا وجود ندارد.

چرا اين اسم را براي شرکت انتخاب کرديد؟
در واقع نام شرکت احياءِ درمانِ پيشرفته است اما خوانش احياء درمان پيشرفته براي ديگران راحت تر است. من و برادرم به دنبال اين بوديم که درمان پيشرفته جايگزين درمان سنتي شود و اين در صورتي محقق مي شود که بحث مهندسي به کار ورود يابد. ما نيز آن زمان با هدف احياي درمان پيشرفته در کشور مشغول خدمت بوديم.

زماني که کار را شروع کرديد چند نفر بوديد؟
ما سه نفر بوديم؛ من، برادرم عليرضا و يک نفر هم نيروي فني به نام مهندس ارباب داشتيم که هنوز هم حضور دارد. يکي از افتخارات ما در اين شرکت اين است که اکنون 160 نفر نيرو داريم که روزي خود را از طريق فعاليت در اين مجموعه به دست مي آورند. ما در شرکت با بچه ها يک خانواده هستيم. آن ها ضمن کار، آموزش مي بينند و مي توانند وارد حوزه مورد علاقه خود در شرکت شوند.

اولين دفتر شرکت کجا بود و با چه شرايطي آن را به دست آورديد؟
سال 1373 آغاز کارمان بود که از انباري منزل شروع کرديم و به دنبال آن در سال 1383 کل منزل مسکوني را به شرکت اضافه کرده و آن را به ثبت رسانديم. همه هزينه هاي مربوط به شرکت از محل خدمات پس از فروش تامين شد.

روند کار شرکت در سال هاي ابتدايي شروع به کار چگونه بود؟
شرکت، در حوزه تجهيزات پزشکي سابقه خدمات جنرال دارد. برادرم پزشک عمومي است و من هم فوق ليسانس مهندسي پزشکي دارم و با اين رشته آشنا بودم. 12 سال مشاور دانشگاه علوم پزشکي بودم و نياز مصرف کننده نهايي را به طور کامل مي دانستم و آگاه بودم که معضل هاي تجهيز در بيمارستان چيست و با آن ديدگاه و تجربه اي که در خدمات پس از فروش داشتيم، يک برند خوب بلژيکي در حوزه بيهوشي و ونتيلاتور را انتخاب کرديم. تا چند سال تنها محصولات را وارد مي کرديم و خدمات پس از فروش ارائه مي داديم. از سال 90 نيز توليد همان محصول را به صورت SKD و CKD شروع کرديم که در اين دوره از نظر قانوني اجازه دخل و تصرف در دستگاه را نداشتيم.
سال 93 مستقل شديم و نخستين محصول مستقل خود را وارد بازار کرديم و بلافاصله محصول را بر اساس تجربه اي که به دست آورده بوديم، مطابق با نياز مشتري بهينه سازي کرديم. بهينه سازي کردن لزوما به معني ارتقاء نيست بلکه در بسياري موارد براي بومي سازي کردن يا سازگاري با نياز مصرف کننده است. براي نمونه در دستگاه نوزادان برخي از امکانات را از روي دستگاه ها حذف کرديم چون مصرف کننده نهايي بخش نوزادان تمايلي به کار با آن نداشت و خواستند که آن ها را در يک صفحه اختصاصي قابل دسترس براي پزشک ببريم تا پرستار هنگام کار با آن گيج نشود. بدين ترتيب ما آن را اينگونه بهينه سازي کرديم. همچنين در حوزه سازگاري نيز بر روي مدار تنفسي کار کرديم. دستگاه بيهوشي و ونتيلاتور نياز به مدار تنفسي دارند که يک بار مصرف است. در ايران نيز توليدکننده مدار تنفسي داريم؛ بنابراين تغييراتي در دستگاه داديم تا به راحتي بتوان روي آن از هر نوع مدار تنفسي استفاده کرد. براي اين کار، پروسه شناسايي و کاليبراسيون براي دستگاه تعريف کرديم که بر مبناي آن با رعايت سيکل تعريف شده در نرم افزار، مي توان هر نوع مدار تنفسي را به دستگاه معرفي کرد.
اما در مواردي خودمان نيز براي دستگاه هاي ونتيلاتور مود تنفسي نوشته ايم و از پزشکان خواسته ايم که اگر مي توانند دست به ابداع بزنند. تاکنون دو مورد داشته ايم که براي پزشکان تبديل به مقاله و براي ما تبديل به مود جديد در دستگاه شده است. در اين حوزه اين توانايي در ايران وجود دارد، اما به دليل فرهنگ وارداتي، عادت به استفاده از محصولات و دانش ديگران وجود دارد. ما اکنون براي ورود به حوزه طراحي با چند پزشک محقق، کار تحقيقاتي مي کنيم و آينده فعاليت خود را آنجا مي بينيم که پزشک غربي و اروپايي از مودهاي تنفسي استفاده کند که به دست پزشکان و مهندسان ايراني تهيه شده است.
به طورکلي اکنون بيش از 3000 دستگاه از توليدات خودمان در 580 بيمارستان کار مي کند. ما در سطح کشور شش شعبه داريم. کارخانه R&D مکانيک و خط توليد در شهرک صنعتي توس مشهد قرار دارد. دفتر مرکزي خدمات پس از فروش و R&D الکترونيک و نرم افزار نيز در تهران مستقر هستند. اين شرکت در مجموع بيش از 160 نيروي متخصص دارد که 70 نفر از آن ها در حوزه تحقيق و توسعه مشغول به کار هستند.

اکنون چه محصولاتي داريد؟
در مارکت دو مدل ونتيلاتور و يک مدل ماشين بيهوشي داريم. ونتيلاتورها در دو مدل بزرگسال و مخصوص نوزاد هستند که سورس تکنولوژي آن ها بلژيکي است که آن را بهينه کرده ايم. ماشين بيهوشي ما نيز نوزاد تا بزرگسال را پوشش مي دهد و داراي تکنولوژي منحصر به فردي است و تقريبا در همه بيمارستان ها وجود دارد اما به فراخور بزرگي بيمارستان تعداد آن ها متفاوت است. سه سال است که براي محصولات خود CE اروپا را گرفته ايم تا بتوانيم دستگاه هاي خود را در سطح اروپا و ديگر کشورهايي که در آن استاندارد اروپا الزامي است به فروش برسانيم.
از سال 95 طراحي چند محصول ويژه خود را شروع کرديم که دو مدل ونتيلاتور متفاوت است. ونتيلاتور هاي اند کمپرسوري را تحت عنوان «ديومد» توليد کرديم که محصول صرفا صادراتي ماست و CE آن را نيز گرفته ايم. با همان کمپاني بلژيکي قرار گذاشته ايم تا توزيع کننده اين محصول در بعضي از کشورها باشد. تکنولوژي دستگاه «ديومد» نيز به طورکلي ايراني است و با برند ساخت ايران به بلژيک مي رود و آن شرکت از ما OBL گرفته و آن را به نام «ساخت بلژيک» در دنيا مي فروشد. اکنون نيز پکي 50 تايي را سفارش گرفته ايم و قطعات همه آماده يا در حال توليد است و تا آخر سال ميلادي ما اولين 50 دستگاه را صادر مي کنيم. به دليل گران بودن در بازار داخل قصد توزيع آن را در ايران نداريم. البته از آنجا که هميشه مي گويند توليدکنندگان از رانت توليد داخل استفاده مي کنند، ما مي خواهيم محصولي داشته باشيم که هيچ ربطي به داخل نداشته باشد تا به خود و بقيه نشان دهيم که ايراني هم مي تواند محصول سطح بالا بسازد و در بازارهاي تراز اول دنيا به فروش برساند.
محصول دومي نيز به نام «ديون» داريم. «ديون»، ونتيلاتوري است که در آن به جاي کمپرسور از توربوفن استفاده شده است. اين نوع ونتيلاتور، مشکل بزرگ تامين برق ونتيلاتورهاي کمپرسوري را ندارد. زيرا کوچک و داراي تکنولوژي توربوفن است و مي تواند با باتري نيز کار کند، نياز دستگاه به برق220 ولت را حذف کرده است و مي توان آن را در پرتابل و آمبولانس و آي سي يو استفاده کرد. همچنين در ونتيلاتورهاي کمپرسوري، کمپرسور هواي فشرده مورد نياز ونتيلاتور را تهيه مي کند، اما در ونتيلاتور توربوفن دار، توربوفن به موقع و زمان بندي شده هوا را ايجاد مي کند. به طورکلي شش کمپاني در دنيا ونتيلاتور توربوفن دارند.
فرق «ديون» و «ديومد» اين است که «ديون» به جاي کمپرسور، توربوفن دارد و طراحي به گونه اي است که دستگاه دو تکه مي شود و با نصب روي تخت هم مي تواند براي تصويربرداري و اعزام استفاده شود. «ديون» به تازگي استانداردهاي جديد خود و پروانه توليد وزارت بهداشت را دريافت کرده است.
به دنبال آن براي دريافت گواهي CE دستگاه اقدام مي کنيم. از آنجا که اين محصول تاکنون فقط واردات داشته است، توليد خود را در ايران توزيع مي کنيم. به خصوص اينکه محصول بسيار ويژه اي است و حتي مي توان براي آي سي يو خانگي هم از آن استفاده کرد؛ يعني به دليل قابليت کارکرد با باتري داخلي و دارا بودن استانداردهاي دستگاه هاي خانگي، قابليت استفاده در منزل را دارد.
اکنون در چند بيمارستان کلينيکال، آموزش آن شروع شده است. گرفتن گواهي CE آن کمي زمان بر است، هرچند گرفتن اين گواهي الزامي نيست اما ما براي انجام صادارت قصد گرفتن اين گواهي را داريم. به طورکلي بي شک اين محصول در سال جاري وارد مارکت مي شود. همچنين در دستگاه هاي تصويربرداري نيز ما نماينده انحصاري يک کمپاني بزرگ هستيم.
براي اين دستگاه، با اين کمپاني که خط توليد آن در چين قرار دارد، به مدت سه سال قرارداد انتقال تکنولوژي داريم. در موقعيت کنوني اين موضوع به ما کمک فراواني مي کند زيرا مي توانيم برخلاف اروپا به راحتي با چين مبادلات مالي داشته باشيم. اواخر سال آينده به طور رسمي از اين کمپاني اجازه خواهيم داشت که محصول خود را به طور مستقل توليد کنيم که آن زمان تحقيقات ما قابل پياده سازي است. ما اکنون بخش هاي قابل توجهي از قطعات و کل تخت سي تي اسکن را ساخته ايم.

به چه کشورهايي صادرات انجام مي دهيد و در کدام کشورها نمايندگي مستقر داريد؟
دو حوزه صادراتي براي شرکت ما وجود دارد. يکي حوزه اي است که به شدت وابستگي سياسي به ايران دارد مانند عراق، افغانستان، سوريه و يمن که به آن ها دستگاه صادر مي کنيم. همچنين در بسياري موارد که جمهوري اسلامي به کشورهاي ياد شده کمک هايي دارد نيز سهم خوبي از اين کمک ها داريم. اين ها تنها بخش کوچکي از صادرات شرکت احياء درمان پيشرفته به شمار مي روند. عمده صادرات ما به بلژيک و اروپاست. به تازگي نيز با نامي ديگر، دفتري مختص به خود در اروپا ايجاد کرده ايم زيرا نخواستيم به دليل مسائل تحريم فقط محدود و منحصر به اين کمپاني بلژيکي باشيم. بدين ترتيب محصولات جديدمان دو راه براي ورود به بازار جهاني دارند.

تحريم مشکلي براي صادارت کالاي شما به بلژيک ايجاد نکرده است؟
تجهيزات پزشکي تحريم نيستند، اما مشکلات مالي و مسئله انتقال پول وجود دارد که اين مشکل نيز به نوعي به ما کمک کرده است. تحريم باعث شده که بازار، توجه بيشتري به محصولات ما کند زيرا اکنون محصولات اروپايي براي ورود به ايران مشکل دارند و بسياري از دستگاه هاي رقباي ما فقط به خاطر خدمات پس از فروش در بيمارستان ها زمين گير شده اند. به دليل تحريم و ممکن نبودن انتقال پول، نمي توانند قطعه وارد کنند. بنابراين از ما تقاضا مي شود که دستگاه هاي آن ها را جايگزين کنيم که اين موقعيت، مارکت خوبي برايمان ايجاد کرده است.
دوم اينکه بحث نقل و انتقال مالي بين ما و شرکت بلژيکي وجود ندارد. ما به واسطه آن ها قطعه تهيه مي کنيم و تهاتر مي کنيم يعني به جاي پول، دستگاه مي دهيم. بدين ترتيب ميزان نقل و انتقالات پولي را به صفر رسانده ايم. بنابراين الان بحث تحريم به شدت به ما کمک کرده است اما در مسائل انتقال و… بسياري از اوقات کشتي ها محصولات را نمي برند يا اينکه بيمه انجام نمي شود که مشکلاتي را برايمان ايجاد مي کند.

چقدر از دولت بابت فروش توليداتتان طلب داريد؟
طلب ما از مراکز بابت خدمات پس از فروش بسيار زياد است و در عمل در حوزه خدمات پس از فروش با زيان روبه رو هستيم. با اين حال از اين که براي تامين قطعات به دليل توليد وابستگي نداريم و مي توانيم خدمات پس از فروش را با کيفيت بالا ارائه کنيم، خدا را شاکريم. بديهي است اگر اين مطالبات پرداخت نشود ممکن است در آينده ديگر قادر به انجام خدمات غيرنقدي نباشيم و تنها مجبور به ارائه خدمات به صورت نقدي شويم. در حوزه فروش به صورت معمول پرداخت با فاصله کوتاه تري در مقايسه با خدمات پس از فروش انجام مي شود.

چه اقدامات انگيزشي براي نيروي انساني مجموعه خود داريد؟
موارد انگيزشي ما شامل چندين مورد است. اکنون در مجموعه اين امکان وجود دارد که هر فردي که مي خواهد به اروپا برود به دفتر اروپايي احياء درمان پيشرفته ارجاع داده مي شود. اين درحالي است که اکنون کمتر کسي مي تواند اين امکان را به پرسنل خود بدهد. مهاجرت و فرار مغزها واقعيتي است که نمي توان چشم ها را به روي آن بست. اکنون تعداد زيادي نيروي R&D داريم که سرمايه هاي ما هستند و دائم تحت شيطنت خارجي ها براي جذب هستند. اکنون سه نفر از نيروهاي فني شرکت در آمريکا هستند که دو نفر آن ها را با لاتاري برده اند. چرا از بين اين همه متقاضي براي لاتاري بايد نام سه نفر از نيروهاي شرکت ما در آيد؟ اين اتفاقي نيست.
بنابراين گفته ايم اين انگيزه براي خودمان باشد و هر کسي که تمايل داشته باشد در دفتر اروپايي خودمان استخدام مي کنيم. هم اکنون يکي از نيروهاي فني به عنوان نيروي شرکت احياء درمان پيشرفته در بلژيک مستقر است. دفتر اروپايي ما صادارت دارد و کمپاني بلژيکي نيز که صادرات مي کند احتياج به نيروي متخصص محصولات دارد که دو نفر از نيروهاي ما در اين کار مشغول شده اند. همين موجب شده است که نيرو جذب ما شود زيرا آينده حضورشان در شرکت را انجام کار تخصصي بين الملل مي دانند.
سعي کرده ايم با پيشرفت شغلي و موقيعتي افراد را تشويق کنيم که البته در دل آن درآمد هم هست. ما حقوق زيادي نمي دهيم بلکه مشوق هاي خوب مي دهيم بنابراين در مقام مساوي افرادي را داريم که بيشتر از هم رديف خود، حقوق مي گيرند. عامل انگيزشي ديگر اين است که سعي کرده ايم تسهيلات عمومي که همه ارائه مي دهند را به پرسنل خود بدهيم.
علاوه بر اين برنامه هاي ورزشي و تفريحي همچون تيم فوتبال احياء درمان پيشرفته، کوه نوردي و… را داريم.

چه جايگاه آرماني براي آينده شرکت متصور هستيد؟
يک آرزويم اين بود که محصولي را توليد کنم که به وزارت بهداشت بگويم اين محصول صادراتي است که به آن رسيدم. دومين آرزوي من مشغول به کار شدن فرزند کارمندان بازنشسته ام در شرکت است. در برنامه هاي خود نوشته ايم که فرزندان کارمندان بازنشسته مان بدون ارزيابي در شرکت جذب شوند.
اين درحالي است که در حالت عادي نيروها براي جذب در شرکت مان بايد از فيلترهاي بسياري عبور کنند. متعهد شده ايم براي فرزندان آن ها به هر نحو رديف کاري ايجاد کنيم.
آرزوي بعدي پويا ماندن شرکت و حوزه R&D است تا از کورس رقابت عقب نمانيم. يکي از جاهايي که هنوز بر آن مستقيم نظارت داريم نيز همين بخش است.
اگر R&D عقب بماند محصولاتمان از تکنولوژي روز عقب خواهد ماند و در اين شرايط بايد براي خريد محصولاتمان فقط به دولت متوصل شويم زيرا صادرات را از دست خواهيم داد. يکي از آراء هميشگي من در انجمن توليدکنندگان مخالفت با هر نوع محدوديتي براي واردات است. زيرا جنس ما بايد به کيفيتي برسد که مصرف کننده با اشتياق آن را انتخاب کند و باور داشته باشد نيازش را برآورده مي کند. در اين راستا نيز به دنبال اين هستم که توليدات شرکت احياء درمان پيشرفته نيز به درجه اي از کيفيت و کارايي برسند که کنار تاپ برندها، مورد انتخاب مصرف کننده نهايي قرار بگيرد.

چه توصيه اي به دانش آموختگان مهندسي پزشکي داريد؟
نکته مهم اعتلاء جايگاه مهندسي پزشکي است. اين امر محقق نمي شود مگر اينکه معيشت فعالان اين حوزه در حد شان آن ها تامين شود. واقعا ما براي مهندسان پزشک چه کرده ايم؟ مهندسان پزشک براي کار کردن چند راه بيشتر ندارند؛ اگر توان فني داشته باشند حتما از زمان تحصيل به فکر مهاجرت هستند، در صورت داشتن توان مالي براي خودشان شرکت تاسيس مي کنند.
اين گزينه ها براي کشور اشکال دارد زيرا اکنون مباحث دانش بنيان نيازمند دانش آموختگان است. اکنون در شرکت احياء درمان پيشرفته براي تعداد قابل توجهي افراد حقيقي يا شرکت هاي کوچک مهندسي پزشکي به عنوان شتاب دهنده عمل مي کنيم. ما از ايده افراد متقاضي حمايت مي کنيم و به آن ها امکانات مي دهيم و ريسک سرمايه گذاري را هم مي پذيريم تا آن ها بتوانند محصول خود را بسازند.
پس از آن يا محصول را در سبد محصولات احياء درمان قرار مي دهيم يا دوباره کمک مي کنيم تا شرکت خودشان را داشته باشند و يکي از شرکت هاي اقماري احياء درمان شوند و کمتر از 50 درصد سهام آن ها را مي خريم.
بنابراين براي موفقيت اين صنعت، ابتدا بايد معاونت علمي رياست جمهوري خودش را عقب بکشد زيرا براي همه صنايع و تکنولوژي ها متخصص و زيرساخت ندارد و دولتي وار عمل کرده و صاحب ايده را مقروض بانک مي کند که اين کار بزرگ ترين تهديد است. معاونت علمي رياست جمهوري بايد حاضر به پشتيباني از طرح ها و ايده هاي افراد باشد زيرا در صورت شکست خوردن، نابود شده و نفر دومي به وجود نمي آيد.
معاونت علمي اگر مي خواهد تسهيلاتي به صاحبان ايده بدهد بايد آن را از کانال شرکت هاي قديمي و با سابقه بدهد. همچنين اين معاونت بايد در هر حوزه اي 15-10 شرکت بزرگي که مي توانند پولش را تضمين کنند انتخاب کند و اجازه دهد تبديل به شتاب دهنده شوند. بهترين فضا براي کسب وکار، ايران است بنابراين بايد جايي باشيم که مغزها به ايران مهاجرت کنند، اما هنوز زيرساخت آن را نداريم.
در اين حوزه بهترين کار براي اينکه دانشجويان جذب ما شوند اين است که ساختار جذب ايده و پرورش آن را به پشتوانه پول خوب که صندوق دارد به وجود آوريم.
من دنبال اين ايده هستم و آن را با دکتر الياسي معاون ارزيابي و سياست گذاري معاونت علمي و دکتر ستاري مطرح کرده ام. اکنون ما کانديد شتاب دهنده در اين حوزه براي پياده کردن ايده ها هستيم.
نکته ديگر اين است که کمي از بدنه مهندسي پزشکي و دانشجويان دور شده ايم و اين رسالت ماهنامه شماست که اطلاع رساني کنيد که چنين شتاب دهنده هايي فعال شده اند و حاضرند ريسک کارتان را بپذيرند.