سهند بهامين طب؛ عزمي جزم براي توسعه توليد و برندسازي

ندا عليزاده

مهندس «مهراد پارنج» يکي از جوان ترين روساي هيئت مديره و مديران شرکت هاي تجهيزات پزشکي به شمار مي رود. وي که متولد سال 1368 است هماکنون رئيس هيئت مديره هلدينگي متشکل از سه شرکت «سهند بهامين طب»، «سهند بهساز طب جم» و «آتا سنجش طب» است. همچنين مديريت کل مجموعه را به صورت موقت برعهده دارد.

حيطه فعاليت اين شرکت ها متفاوت است؛ به گونه اي که شرکت «سهند بهامين طب» در زمينه واردات محصولات بيهوشي، تنفسي و توليد محصولات هتلينگ بيمارستاني فعال است. شرکت «سهند بهساز طب جم» در زمينه توليد اکسيژن ساز فعاليت دارد و شرکت «آتا سنجش طب» نيز واردکننده محصولات بيهوشي و قلب است.
ورود اين هلدينگ به عرصه توليد دستگاه اکسيژن ساز، شروع موفقي داشته است به گونه اي که در عرض سه ماه حدود 500 دستگاه را به فروش رسانده است. اين هلدينگ برنامه هاي ديگري نيز براي توليد دو محصول جديد ديگر دارد و همچنين قلم کوتر يکبار مصرف را نيز پس از يک سال طراحي و تحقيق، اواسط سال 1399 به بهره برداري و فروش خواهد رساند.
گفتگوي پيش رو با مهندس مهراد پارنج درباره چگونگي شکل گيري اين سه شرکت و پستي و بلندي هايي که پشت سر گذاشتند و ورودشان به عرصه توليد را ميخوانيد.

استارت کار شرکت چه زماني، چگونه و با چه سرمايه اي خورد و چه زماني تبديل به هلدينگ شديد؟
استارت کار شرکت سال 1388 بود و برادرم مهندس مهران پارنج با چند نفر از همکلاسي هاي دانشگاهش شرکت را تاسيس کرد. فکر ميکنم آن زمان با سرمايه 100 ميليون توماني کار را شروع کردند. برادرم رشته اش را دوست داشت، اما در حرفه ديگري شاغل بود با اين حال هميشه در اين فکر بود که در وادي مهندسي پزشکي و تجهيزات آزمايشگاهي فعاليت کند که سرانجام با قدرت به اين حوزه ورود يافت. مشکلات زيادي از جمله در زمينه مديريتي در اين مسير وجود داشت و يکسري از افرادي که با او کار را شروع کرده بودند تا پايان در کنارش نماندند.
من نيز اولين کارمند شرکت «سهند بهامين طب» بودم که تا سال 1392 با اين مجموعه همکاري کردم. در اين سال پس از دريافت مدرک ليسانسم از مجموعه جدا شدم و شرکت «آتا سنجش طب» را با سرمايه 200 ميليون تومان تاسيس کردم. «آتا سنجش طب» کارش را با يک نمايندگي و تک محصوله آغاز کرد اما اکنون 12 محصول را به بازار عرضه ميکند. با تاسيس شرکت «آتا سنجش طب» به طور مستقيم وارد فيلد بيهوشي و قلب شدم. به مرور فضايي رقابتي نه تنها با شرکت «سهند بهامين طب» بلکه با ساير شرکت هاي رقيب در اين فيلد ايجاد شده بود. ديد من به کار با آنچه که در «سهند بهامين طب» وجود داشت بسيار متفاوت بود. با اينکه مشکلات مالي نيز داشتم اما هميشه نگاهم اين بود که با انرژي در تمام کنگره ها شرکت کنم. همين رويکرد موجب شد که شرکت «آتا سنجش طب» خيلي زود بين پزشکان و مشتريان فيلد بيهوشي قلب، جايگاه خود را پيدا کند.
سال 1395 نيز دوباره همکاري خود با شرکت «سهند بهامين طب» را شروع کردم. در اين راستا دو مجموعه «سهند بهامين طب» و «آتا سنجنش طب» را با هم ادغام کرديم؛ ضمن اينکه در فاصله اي که من مستقل شده بودم، شرکت «سهند بهساز طب جم» با هدف توليد تجهيزات پزشکي تاسيس شده بود و مقدمات مورد نياز همچون سوله و فضاهاي لازم نيز مهيا بود. با اين حال هنوز تصميم نهايي را نگرفته بودند که چه محصولي را توليد کنند. پس از پيوستن دوباره من به مجموعه تصميم گرفتيم که محصول اکسيژنساز را توليد کنيم.

تجربه ورود به عرصه توليد براي هلدينگ شما که تا آن زمان در زمينه واردات فعال بود، چگونه بود؟
بسيار دشوار. حدود چهار سال درگير توليد اکسيژنساز بوديم. ما اولين شرکتي هستيم که توليد واقعي داشتيم و همه قطعات دستگاه را خودمان توليد کرديم. براي اين کار، دو طراح متخصص، يک سال فقط روي برد دستگاه کار کردند. بخشي از دشواري کار به مباحث علمي باز ميگشت. مهمترين مسئله براي بيماري که از اکسيژن ساز استفاده ميکند اين است که خلوص اکسيژن مورد نياز را دريافت ميکند يا خير. اداره کل تجهيزات پزشکي سال 1396 اين قانون را براي دستگاه هاي وارداتي تعيين کرد که دستگاه اکسيژنساز بايد خلوص اکسيژن را به صورت مانيتور نشان بدهند، اما اکنون در بازار دستگاه هايي وجود دارند که خلوص را نشان نمي دهند. اگر خلوص اکسيژن ساز کاهش يابد، بيمار متوجه نميشود و عوارض بدي را برايش به دنبال خواهد داشت. مگر اينکه از پالس اکسيمتر بتواند استفاده کند که متوجه خلوص شود که کاري بسيار دشواري است. با اين حال ما هنگام توليد اکسيژنساز به صورت خودخواسته اين امکان را روي برد دستگاه طراحي کرديم. براي همين هميشه شعارمان اين بوده است که اولين و واقعي ترين اکسيژن ساز را توليد ميکنيم. اينگونه بود که با سال ها تجربه و پژوهش مهندسان تراز اول ايراني، تبديل به اولين و بهترين توليدکننده واقعي اکسيژن ساز در ايران شديم.
همانطور که گفتم همه قسمت هاي دستگاه اکسيژنساز را خودمان توليد ميکنيم زئوليت دستگاه، تنها قسمتي است که وارد ميکنيم؛ زيرا ايران اصلا توان توليد اين ماده که اکسيژن خالص را به وجود مي آورد ندارند و کشورهاي سوئيس و چين آن را توليد ميکنند. حتي دستگاه هاي آمريکايي نيز آن را از چين يا سوئيس تهيه ميکنند.
گذشته از اين، براي دريافت مجوزهاي توليد دستگاه اکسيژن ساز نيز سختي هاي بسياري را متحمل شديم. حدود يک سال درگير تست هاي آزمايشگاهي و مشکلات پيرامون آن بوديم. با اين حال اداره کل تجهيزات پزشکي در اين مسير مقداري با ما همکاري کرد، اما براي بخش تست هاي آزمايشگاهي که در ايران انجام ميشد، مشکلات و سختي هاي زيادي را متحمل شديم.
با همه دشواري هايي که پشتسر گذاشتيم، اکنون اين اکسيژن ساز پس از چهار سال تلاش جهادگرانه نخبگان دانشگاهي و ارزيابي هاي سختگيرانه وزارت بهداشت در ايران توليد و وارد بازار شد. در عرض سه ماه حدود 500 دستگاه از آن را به فروش رسانده ايم. دستگاه توليدي ما با اختلاف از نمونه هاي خارجي به خصوص نوع چيني آن بسيار بهتر عمل ميکند و بازخوردهايي بسيار خوبي نيز از بازار گرفته ايم. اين درحالي است که سال ها واردکننده دستگاه اکسيژن ساز بوديم و از روزي که توليد کرديم هيچ شکايت يا بازگشت محصولي نداشته ايم. البته اين ابتداي راه است و بايد توليدات بعدي و صادرات را نيز مدنظر قرار دهيم.

چگونه توانستيد با اين ميزان سرمايه اوليه، کار را پيش ببريد و گسترش بدهيد؟
مهمترين نکته اين است که با حداقل هزينه بتوان شرکتي را مديريت کرد.

براي پيش بردن سه شرکت در کنار هم در قالب يک هلدينگ با چه مشکلاتي روبه رو شديد؟
کار بسيار دشواري بود. به خصوص اينکه با رفتن برادرم و شريکش که وظايف اصلي را بر عهده داشتند، فشار زيادي را متحمل شدم. تنهايي کار کردن از همه لحاظ برايم بسيار دشوار بود. با اين حال توانستم از عهده آن بر بيام و فروش شرکت تقريبا در سال اول حضورم يک و نيم برابر افزايش يافت. هماهنگ کردن و مديريت بخش فروش از مهمترين چالش هايي بود که با آن روبه رو شديم که با جدا کردن دپارتمان ها توانستيم از پس آن برآييم.

چرا اسم سهند را براي شرکت انتخاب کرديد؟
دانشگاه صنعتي سهند تبريز دومين دانشگاه مستقل در زمينه مهندسي پزشکي در ايران است. نام سهند بهامين طب نيز از نام اين دانشگاه گرفته شده است که اولين ورودي آن نيز سال 1376 بود که مهندس مهران پارنج نيز اولين ورودي هاي مهندسي پزشکي اين دانشگاه بود. بيشتر همکلاسي ها و هم ورودي هايشان هم اکنون مديرعامل شرکت هاي تجهيزات پزشکي، مديران فروش يا رئيس واحد مهندسي پزشکي بيمارستان ها هستند يا خارج از ايران به سر ميبرند.

مغز متفکر هلدينگ شما کيست؟
مغز متفکر در شرکت ما يک نفر نيست بلکه متشکل از گروهي است که مهندس باقريان از مهمترين اعضا آن به شمار ميآيد.

واحد R&D شرکت در چه وضعيتي قرار دارد؟
تيم R&D در بحث قطعات، شبيه سازي و مهندسي معکوس کمک حال بسيار خوبي براي شرکت بوده اند. حتي بورد را خودمان با کمک اين تيم طراحي و توليد کرده ايم. بورد توليدي شرکت ما آپشنال است و امکاني که حتي دستگاه هاي آمريکايي هم آن را ندارند.

هدف نهايي شرکت شما چيست؟
واقعيت اين است که هدف ما توليد است زيرا توليد لذت خاص خودش را دارد. واردات بيشتر بحث تجارت است و قابل قياس با توليد نيست. البته اين جداي از شرايط موجود کشور، مشکلات و فشارهاي کنوني و توليد و عرضه بسياري از محصولات بيکيفيت است. توليد بايد به گونه اي باشد که مانع خروج ارز از کشور شود نه اينکه کيفيت را فداي منفعت کنيم.

به طورکلي عرصه توليد تجهيزات پزشکي با چه مشکلات و چالش هايي روبه رو است که مسير توسعه را چنين کند ميکند؟
کمبود نقدينگي يکي از مهمترين مشکلات موجود در عرصه توليد است. ما در عمل نتوانستيم نقدينگي مورد نياز را به طور کامل از داخل شرکت تامين کنيم و با تزريق پول از تجارت هاي ديگري که داريم، کار را پيش برده ايم. حتي تا دو سال ديگر نيز هزينه هايي که براي ساخت دستگاه اکسيژنساز کرده ايم را نميتوانيم جبران کنيم. سودي از فروش دستگاه عايدمان نشده بلکه عرضه آن تنها فرصتي براي معرفي برند و به دست گرفتن بازار بوده است.
شعار در زمينه حمايت از توليد و ارائه تسهيلات مختلف زياد ميشود، اما در عمل اينگونه نيست و حتي برخوردهايشان با توليدکنندگان نيز گوياي وجود حمايت نيست. با اين حال بسياري از شرکت ها به سمت توليد واقعي روي آورده اند که اين باعث ميشود به همه توليدکنندگان کمک شود و دستاندرکاران و دولت را ملزم به حمايت عملي از حوزه توليد داخلي ميکند.

برنامه اي براي ورود به عرصه صادرات نيز داريد؟
به تازگي تعدادي دستگاه به عراق صادر کرده ايم. مزيت صادارت به عراق اين است که نيازمند دريافت گواهي CE نيست. با اين حال براي دريافت گواهي CE نيز اقدام کرده ايم زيرا هدفمان اين است که حداقل بتوانيم به 20 کشور ديگر محصول خود را صادر کنيم.
آيا قصد ايجاد دفتر نمايندگي در ساير کشورها را داريد؟
هنوز نه زيرا منتظر دريافت گواهي CE هستيم تا با قدرت بتوانيم برندسازي کنيم. قصد نداريم که محصولات توليدي خود را با برند کمپاني خارجي به بازارهاي منطقه و جهاني عرضه کنيم. براي اين کار هم نيازمند داشتن گواهي CE هستيم زيرا تقريبا براي صادرات به همه کشورها بجز عراق و افغانستان بايد اين گواهي را داشته باشيم.
چون قصد عرصه محصولات توليدي خود را با نام ساخت ايران به دنيا داريم، چنين رويکردي را در پيش گرفته ايم. وگرنه در نمايشگاه مديکا از کشور ترکيه پيشنهاد سرمايه گذاري داشتيم به اين ترتيب که سرمايه از آنها و توليد از ما باشد، اما نپذيرفتيم.

چقدر از دولت بابت فروش محصولاتتان طلب داريد؟ و اين ديرکرد در پرداخت ها چه مشکلاتي را براي شرکت شما به وجود آورده است؟
حدود 5 ميليارد تومان از دولت طلب داريم که اگر بتوانيم حتي يک سوم اين مبلغ را هم وصول کنيم، شرکت پيشرفت بهتري در زمينه توليد و واردات خواهد داشت.

اقدامي براي وصول مطالبات خود کرده ايد؟
در بسياري از موارد براي وصول مطالبات ناچار شده ام خودم به شهرهاي مختلف سفر کنم که اين مسئله موجب کاهش انرژي و مانعي براي پيشبرد و رسيدگي به موقع به امور ديگر شرکت شده است. شايد باورش دشوار باشد، اما شرکت ما هنوز مطالبات پرداخت نشده اي از سال 94 دارد.
در يکي دو سال گذشته انجمن ها و اتحاديه هاي تجهيزات پزشکي بهتر عمل کرده اند، اما هنوز قدرت لازم در زمينه وصول مطالبات را ندارند.

چه اقدامات انگيزشي براي نيروي انساني خود داريد؟
سعي کرده ايم امنيت شغلي را براي پرسنل خود به وجود آوريم. برنامه هاي تفريحي و رفاهي متنوع نيز از ديگر اقدامات انگيزشي شرکت است. در واقع در سهند بهامين طب به تمام آنچه يک شرکت بزرگ بايد براي آرامش و سلامت اعضاي خود فرآهم آورد، توجه شده است تا همه افراد تيم از سلامت جسمي، روحي، مالي و اجتماعي برخوردار باشند.
همکاران سهند بهامين طب افرادي پر از شوق خواستن و يادگيري هستند و از خلاقيتشان براي پيدا کردن بهترين راه حل ها براي مسائل کاري استفاده ميکنند و با ذهن بازشان هر روز و هر لحظه براي بهبود فرايندها تلاش ميکنند. همچنين در تيم ما احترام متقابل فارغ از سلسله مراتب، يک اصل پذيرفته شده است و فضاي دوستانه کاريمان باعث ميشود حرفه اي ترها و کاربلدها، مهارت ها و فوت و فن درست انجام دادن کارها را بدون چشم داشت به هم آموزش دهند.

چه جايگاه آرماني را براي شرکت متصور هستيد؟
اينکه از واردات به سمت توليد بيشتر گام برداريم و بتوانيم محصولات خود را حداقل به 20 کشور دنيا صادر کنيم. همچنين برندمان تبديل به برندي جهاني شود، اما تا رسيدن به اين نقطه آرماني راه زيادي در پيش داريم. با اين حال اين آرمان دور از دسترس نيست، اما به دليل وجود مشکلات زياد در عرصه توليد و تجارت در ايران نميتوانم پيشبيني کنم چه زماني اين جايگاه محقق خواهد شد.

به دانش آموختگان مهندسي پزشکي که مايل به ورود به عرصه توليد هستند چه توصيه اي داريد؟
توليد نياز به علم دارد و با بحث فروش بسيار متفاوت است. دانشآموختگاني که تمايل به توليد دارند، کارآموزي را جدي بگيرند و در قسمت فني شرکت ها کار کنند و دست به آچار شوند. اين باعث ميشود که ديد توليدي پيدا کنند. در واقع خدمات پس از فروش نوعي احياء دستگاه است که خودش تعريفي از توليد به شمار ميرود.