شرکت بیدار طب نور «BTN» یکی از شرکت‌های واردکننده شناخته شده در عرصه تخصصی تجهیزات چشم‌پزشکی و همچنین تجهیزات مراقبت در منزل به‌عنوان تجهیزات عمومی به‌شمار می‌رود. این شرکت با وجود سابقه‌ای سه ساله موفق به ایجاد شبکه خرده‌فروشی و رابطه تجاری گسترده با فروشگاه‌های پزشکی، مراکز، داروخانه‌ها و پزشکان شده است. همچنین نمایندگی دو برند برتر دنیا را در ایران دارد. این شرکت که زیرمجموعه هلدینگ بازرگانی بیداری‌فر است، اکنون گام نخست را برای ورود به مسیر پرپیچ‌وخم تولید تجهیزات مصرفی چشم‌پزشکی برداشته است. یکی از پایه‌های اصلی و پیش‌برنده بیدار طب نور، رئیس هیئت مدیره و سهام‌دار این شرکت است. مدیری که خودش را اینگونه معرفی کرد: «سید رضا قدیمی ذاکر و در بازار تجهیزات پزشکی معروف به رضا ذاکر هستم.» او که به‌قول خودش خاک صحنه حوزه چشم‌پزشکی را خورده و ۱۸ سال تجربه فعالیت در این عرصه را دارد، در گفت‌وگو با ماهنامه «مهندسی پزشکی و تجهیزات آزمایشگاهی» درباره تجربه‌های خود و شرکت بیدار طب نور، مسیر موفقیتی که در پیش گرفته‌اند و چشم‌اندازشان گفت.
کمی درباره حوزه فعالیت، محصولات تولیدی و جایگاه کنونی شرکت توضیح دهید.
یکی از واردکننده‌ها و توزیع‌کنندگان اصلی لنزهای داخلی چشمی برای عمل آب مروارید و چاقوهای جراحی در کشور هستیم. در حوزه محصولات مراقبت در منزل نیز در شش دسته فشارسنج، تب‌سنج، نبولایزرها، ترازوی وزن‌کشی، دستگاه فشارسنج و گوشی‌های پزشکی واردات داریم.
چه شد که تصمیم گرفتید وارد رشته مهندسی پزشکی و در نهایت فیلد کاری تجهیزات پزشکی شوید؟
معمولا زمان انتخاب رشته در ایران نمی‌توان روی فیلد کاری آینده برنامه‌ریزی دقیق و آگاهانه‌ای داشت. از آنجا که ریاضی خوبی داشتم و به پزشکی نیز علاقه‌مند بودم به سمت رشته مهندسی پزشکی سوق داده شدم که آن زمان یکی از رشته‌های جدید، مطرح و دشوار به‌نظر می‌رسید. سال ۱۳۷۹ در دانشگاه دولتی قبول شدم، اما در دانشگاه نیز نسبت به فیلد مناسب و متناسب با توانایی‌های خود آگاهی کسب نکردیم. من جزو دانشجویانی بودم که کارهای صنفی و گروهی می‌کردم و از ابتدا با بیمارستان‌ها ارتباط گرفتم. همچنین با برخی از شرکت‌ها در انجام کارهای برگزاری همایش و آموزش‌ها مشارکت کردم. به‌مرور با فضای واقعی تجهیزات پزشکی در بیمارستان و فضای درمان و شرکت‌ها آشنا شدم و در این بخش‌ها فعالیت کردم. برای نمونه اولین شرکتی که با آن آشنا شدم، رانا طب بود که در زمینه کلیه و تجهیز بیمارستانی فعالیت داشت. این آزمون و خطاهای زمان دانشجویی در نهایت من را به شرکتی فعال در فیلد چشم‌پزشکی رساند که قرار بود در آن استخدام شوم. این شرکت، اولین جایی بود که به‌طور رسمی در آن مشغول به کار شدم و منجر به این شد که در فیلد چشم‌پزشکی ماندگار شوم. به صراحت می‌گویم مدت زمانی که یک فرد در فیلدی باقی می‌ماند به خودش بستگی دارد. اکنون ۱۸ سال از ورود من به این فیلد می‌گذرد و در حال حاضر یکی از واردکنندگان محصولات استراتژیک و اصلی عملی هستم که آش خاله همه‌مان است؛ زیرا تقریبا همه مبتلا به آب‌مروارید خواهند شد و ما هم بلد این بازار هستیم.
شرکت چه سالی و چگونه فعالیت خود را شروع کرد؟
شرکت بیدار طب نور سه سال پیش متولد شد. با وحید بیداری‌فر پسر حاج‌آقا بیداری‌فر از بزرگان این صنف، در شرکت شریک شدم.
آیا دلیل خاصی در انتخاب این اسم برای شرکت داشتید؟
کلمه بیدار از نام بیداری‌فر گرفته شد. طب گویای تجهیزات پزشکی و طبابت و نور نیز برگرفته از بینایی و فضای چشم‌پزشکی است.
بسیاری بر این باورند که کارآفرینی را در ابتدای کار باید به‌تنهایی و بدون همراه آغاز کنند و انتظار دارند که موفق شوند؛ آیا اینگونه است یا باید در کنار بزرگی قرار گرفت تا با کمک او بتوان رشد کرد و به مهره‌های اصلی تبدیل شد؟
درست است؛ برای کارآفرین شدن ابتدا باید کار را آموخت تا بتوان برای دیگری کار را آفرید. باید مدتی خاک صحنه خورد. اداره شرکت، سازمان فروش، واردات، خدمات پس از فروش، کارهای بازرگانی و مالی را کجا باید آموخت؟ همه این تخصص‌ها را یک نفر نمی‌تواند بیاموزد؛ یعنی یک نفر نمی‌تواند در آن واحد هم متخصص بازرگانی، فروش، فنی و… باشد. ابتدا ممکن است در یک شرکت با پزشکان، بیمارستان‌ها و… سروکله بزنید تا فروش و نحوه برقراری تعامل را بیاموزید. لازم است چند دوره برای آموختن مکاتبات خارجی گذراند. به زبان انگلیسی مسلط بود. قوانین کشور در زمینه‌های مختلف همچون واردات، حمل‌ونقل و ترخیص را دانست. کارآفرین بودن کلمه ساده‌ای است، اما به فعل رساندن آن دست تنها بسیار دشوار است. یکسری افراد به پشتوانه تحصیل در رشته مهندسی پزشکی و داشتن سرمایه، قصد دارند کار را به‌تنهایی شروع کنند. می‌شود با این روال کار را شروع کرد چه‌بسا که عده‌ای هم این کار را کرده‌اند و با یک شیبی هم موفق شده‌اند. با این تفاسیر انتخاب شخصی من این بود که پس از تجربه‌ای که به‌عنوان کارمند در شرکت‌های مختلف داشته‌ام به مجموعه‌ای بپیوندم که بتوانم در کنار آن‌ها کارهای بزرگی انجام دهم. چراکه من به‌تنهایی از پس همه کارها برنمی‌آیم بلکه هر فردی در یک زمینه‌ای مهارت دارد. باید دید دوست داری جزوی از یک مجموعه بزرگ باشی یا اینکه خودت برای خودت بزرگی کنی.
ضروری‌ترین مهارت برای کارآفرین شدن چیست؟
بیشتر شخصی و درونی است تا مهارت اکتسابی. به نظرم ابتدا باید انگیزه شخصی بسیار بالایی برای رسیدن به موفقیت داشت. یعنی نه‌تنها فرد دوست دارد خودش موفق شود بلکه مایل است جمعی را هم که شبیه خودش فکر می‌کنند به موفقیت برساند. این حس جذابیت بسیاری دارد. وقتی چنین حسی وجود داشته باشد برای ارتقاء توانمندی‌های مختلف در آن جهت تلاش می‌شود. در مرحله بعد باید مهارت‌های ارتباطی فرد خوب باشد. زیرا وقتی به‌دنبال مفهوم کلی به‌نام موفقیت هستیم، نه‌تنها مهارت‌های شخصی را افزایش می‌دهیم بلکه تیم قدرتمندی را نیز ایجاد و سرمایه مناسبی را هم تزریق می‌کنیم.
با این اوصاف شما کارمندی را پیش‌نیاز کارآفرینی می‌دانید.
بله. برای کارآفرین شدن ابتدا باید کارمند خوبی بود. سپس احتمالا کارآفرین خوبی هم خواهی شد؛ زیرا اگر کارمند خوبی بوده باشی، بی‌شک متوجه خواهی شد که چگونه می‌توانی به کارمندان خود حس و حال خوبی بدهی. در واقع خوردن خاک صحنه، موجب شناخت ساختار سازمانی، مدیریت درست منابع انسانی و جلوگیری از شخصی شدن رفتار در سازمان می‌شود.
تاکید کردید برای پیشبرد درست امور باید تیمی متخصص در حوزه‌های مختلف داشت؛ شما چگونه این تیمسازی را انجام دادید و چقدر زمان برد که در این زمینه به ثبات برسید؟
بیشتر شرکت‌ها و افرادی که دچار چالش شده‌اند به‌خاطر منابع انسانی بوده است. یعنی تیمی ناهمگن و ناهماهنگ را تشکیل داده‌اند که به‌دنبال هدف یکسان و مشخصی نبوده‌‌اند. بنابراین تیمسازی اصولی برای یک شرکت اهمیت قابل‌توجهی دارد. مدتی که ما برای تیمسازی صرف کردیم کمتر از شش ماه زمان برد. دغدغه جذب افرادی را داشتیم که شبیه ما فکر می‌کنند. شاید برخی‌ها بگویند اگر اعضای تیم شبیه هم فکر کنند، مجموعه دچار چالش می‌شود و درنتیجه رشد نخواهد کرد. اما باید به این نکته توجه داشت که خود مسیر آنقدر چالش دارد که اصلا نیاز نیست، افراد تیم نقطه مقابل هم باشند. بنابراین در مصاحبه‌های استخدامی، فرد را به چالش می‌کشیم؛ زیرا در یکی دو ساعت نه‌تنها باید به استعدادها و توانمندی‌های فرد پی ببریم بلکه میزان هم‌فکری او با مجموعه، انگیزه و هدفش از پیوستن به مجموعه، میزان پشتکار و… را متوجه شویم. ما با ارزیابی چالشی متقاضیان و رصد طولانی‌مدت موفق به ساخت همگن‌ترین تیم‌های ممکن شدیم. با ایجاد چنین ساختاری، معمولا تصمیمات را در بخش‌های مختلف شرکت به‌صورت جمعی می‌گیریم. این اتفاق را خارج از شعار در شرکت محقق کرده‌ایم.
می‌توان اینگونه نتیجه گرفت که برای شما هم‌فکر بودن نیروها بر داشتن مهارت‌های لازم در بدو امر، اولویت دارد؟
خیر، البته اصلاح می‌کنم ما تعداد زیادی مصاحبه انجام دادیم اما با بسیاری از دانش آموختگان دکتری و دانشجویان ارشد این رشته مواجه شدیم که قادر نبودند دو جمله انگلیسی صحبت کنند یا با افراد بسیار باتجربه‌ای در زمینه فروش برخورد داشتیم که انتظارات عجیبی داشتند. حتی با افرادی روبه‌رو شدیم که نه مهارت‌های شخصی و فردی را در دانشگاه آموخته بودند نه انتظارات و اهدافی که باید داشته باشند را داشتند. بنابراین در انتخاب و جذب نیروها مجموعه‌ای از عوامل شامل تخصص، مهارت، توانمندی و هم‌فکر بودن دخیل بوده است. ازآنجا که بیشترین ساعات روز را در سازمان با هم می‌گذرانیم و در پستی‌وبلندی‌ها با هم هستیم، باید از نظر شخصیتی نزدیک به‌هم باشیم. درعین‌حال باید توانمندی‌های مختلفی همچون تسلط به زبان انگلیسی را هم داشته باشند. کمااینکه آموزش‌های مورد نیاز را نیز به نیروها خواهیم داد و از آن‌ها در مسیر کاری حمایت خواهیم کرد.
تیمی که تشکیل دادید چند نفر هستند؟
کل تیم بیدار طب نور ۱۴ نفر است که پنج نفر آن‌ها در سازمان فروش و Leadership فعال هستند.
پس از تیمسازی، چه چشم‌اندازی را در شروع برای خود ترسیم کردید؟
صادقانه بگویم انتظار نداشتیم در سال اول فعالیت سود کنیم. فکر می‌کردیم فقط بتوانیم زنده بمانیم، اما شاهد سود خوبی بودیم؛ بنابراین در نیمه دوم سال اول چشم‌انداز ما این بود که یکی از قوی‌ترین واردکنندگان کشور در زمینه تجهیزات مراقبت در منزل باشیم. اکنون جزو سه شرکت اول کشور در این زمینه هستیم که تجهیزات مراقبت در منزل را با یک سبد کامل وارد کشور می‌کنیم. در این حوزه به‌سمت شماره یک شدن در حرکت هستیم. در حوزه چشم‌پزشکی نیز که شرکت‌های محدودی فعالیت دارند، به‌دنبال تبدیل شدن به یکی از ستون‌های منابع چشم‌پزشکی کشور هستیم. در این حوزه، شرکت هنوز جای کار دارد زیرا قوانین واردات سخت‌گیرانه‌تر است؛ همچنین شرکت‌های تولیدکننده اروپایی و آمریکایی محدودتر هستند و نمایندگی‌های خوبی هم در ایران دارند؛ بنابراین تلاش ویژه‌تری را می‌طلبد که البته در مسیر آن قرار گرفته‌ایم. چشم‌پزشکی یکی از فیلدهای بسیار تخصصی و به‌روز است. به‌طور کلی وقتی به‌دنبال نمایندگی جدید می‌رویم یا طرح توسعه داریم، به این چشم‌اندازها و اینکه در کجا باید قرار بگیریم، می‌اندیشیم. نقطه چشم‌انداز شرکت نیز قرارگیری در بالاترین سطح و تبدیل شدن به برند برتر در کشور است. در این مسیر هیچ سقف شیشه‌ای را برای خود تعریف نکرده‌ایم و موفقیت برای ما انتها ندارد.
سرمایه اولیه را چگونه تامین کردید؟
من به شخصه ماشین و خانه‌ام را برای تامین سرمایه فروختم. این اندک پول را اضافه کردم برای اینکه به‌دنبال موفقیت و برتر شدن در این حوزه بودم.
یعنی باوجود اینکه با این دشواری سرمایه اولیه مورد نیاز خود را تامین کردید، باز هم انتظار دستیابی کوتاه‌مدت به سود را نداشتید؟
این را می‌دانستیم که قرار نیست پولی را که سرمایه‌گذاری کرده‌ایم حتما در سال اول به سود برسد؛ زیرا عوامل بسیار مختلفی در بازار موثر هستند؛ از مشکلات پخش اجناس در بازار و حضور قومیت‌هایی که حاضر نیستند به یکدیگر جنس بدهند بگیر تا مسائل مرتبط با گارانتی و خدمات پس از فروش. قیمت‌ها، سیاست‌های ریالی و توزیع جنس باید به‌گونه‌ای تعریف شود که در بازار پذیرش داشته باشد. بنابراین با چرخه‌ای زمان‌بر روبه‌رو هستیم. نمی‌توان انتظار داشت که زود به نتیجه رسید بلکه باید کار کرد و بستر، ساختار و سیستمی را فراهم کرد که بعدها خودش کار را پیش ببرد تا در نهایت به سود برسد. ما نیز دوندگی زیادی کردیم و در سال اول به سود نسبی رسیدیم. بنابراین با الفبایی که به پشتوانه ۳۰ سال تجربه به‌دست آمده بود، می‌خواستیم صبوری کنیم؛ اما با حضور متفاوت در بازار سنتی کلاسیک و تیم‌بندی آگاهانه، سهم خوبی را به‌دست آوردیم.
در واقع ایجاد ساختار را هم نوعی سود در نظر گرفتید و فقط منفعت ریالی مطرح نبوده است.
اکنون می‌دانید سود اصلی ما چیست؟ اینکه نماینده انحصاری محصولات فیلد خود باشیم. هرچیزی که توسط این شرکت وارد و توزیع شود، احتمال سود بیشتری را دارد. همه این‌ها زمان برد و دوندگی زیادی داشت؛ برای نمونه ظرف دو سال آن هم در اوج کرونا، ۹۰ سفر رفتیم. اما دویدن هدفمندی داشتیم. البته شکست‌هایی هم داشتیم تا در نهایت شبکه خوبی ساخته شد.
چشم‌داشتی هم برای دریافت حمایت‌های دولتی داشتید؟
برای شروع کار نه، اما در یک سال اخیر بسیار به‌دنبال ورود به عرصه تولید در فیلد چشم‌پزشکی بوده‌ایم. تولید هم نیازمند سرمایه بیشتر و حمایت برای ورود ماشین‌آلات خط تولید و مواد اولیه است.
چه مدت است که برای ورود به عرصه تولید اقدام کرده‌اید؟
نزدیک هشت ماه است که درگیر این مسئله هستیم؛ به این هدف نزدیک شده‌ایم، اما هنوز موفق نشده‌ایم.
اکنون در چه مرحله‌ای هستید؟
طرح خود را ارائه کرده‌ایم. منتظر دریافت تسهیلات هستیم تا بتوانیم ماشین‌آلات خط تولید را وارد کنیم.
فکر می‌کنید فیلد چشم‌پزشکی بازار مناسبی برای ورود به عرصه تولید دارد؟
کالاهای مربوط به چشم بسیار حیاتی هستند و در بخش دستگاه‌ها نیازمند تکنولوژی بسیار به‌روز و بالایی هستیم. سرمایه نیز لگاریتمی افزایش می‌یابد بنابراین فعالیت در این عرصه بسیار دشوار است. در مقابل بخش کالاهای مصرفی چشم‌پزشکی وضعیت بهتر است و در ایران تولید هم داشته‌ایم. ما نیز به‌دنبال تولید بخش جدیدتری با ویژگی‌های بهتری در این حوزه هستیم که بازار خوبی هم دارد.
اکنون با نگاه به مسیری که پست سر گذاشته‌اید، عملکرد خود را چگونه می‌بینید؟
مسیر را پله‌پله جلو آمدم. ابتدا کارآموزی کردم. حتی برای برخی از شرکت‌ها بدون دریافت دستمزد کار کردم؛ البته اگر تجربه امروزم را داشتم رایگان کار نمی‌کردم. در مراحل بعد به‌ترتیب کارشناس فروش، کارشناس خدمات پس از فروش، کارشناس ارشد فروش، کارشناس آموزش، مدیر فروش و در نهایت مدیر کسب‌وکار شدم. بنابراین با نگاه به گذشته اگر از ۱۰۰ در نظر بگیریم اکنون نمره ۸۰ را به عملکردی که داشته‌ام می‌دهم.
بزرگ‌ترین چالش‌هایی که در مسیر با آن روبه‌رو شدید چه بوده است؟
بزرگ‌ترین چالش را اطرافیان می‌دانم. افرادی که حرف‌هایشان ممکن است روی انگیزه انسان تاثیر بگذارد. زیرا ممکن است با واکنش‌های منفی، هشداردهنده و بازدارنده روبه‌رو شوید؛ بنابراین بزرگ‌ترین چالش این است که انگیزه درونی شما برای ادامه مسیر و رسیدن به موفقیت افت نکند. باید قدرت ریسک خود را حفظ، و آگاهانه به هدف فکر کنید. به کسی که می‌خواهد موفق شود نیز می‌گویم باید ریسک کند و از پوسته خود خارج شود. می‌گویم برای داشتن نامی متفاوت در بازاری که همه در آن به‌دنبال ثبت شرکت و کسب سهمی از این سفره هستند، باید از پیله خود خارج شوید و با چالش اطرافیان هم به‌درستی روبه‌رو شد. البته این در حالتی است که بتوانی از پس خود هم برآیی زیرا در غیراین صورت، کارمندی هستی که در شرکت دیگری کار می‌کند. در کنار همه این‌ها، باید به این نکته هم توجه کنیم که قرار نیست همه کارآفرین باشند.
چه گام‌هایی برای کارآفرین شدن برداشتید؟
من در فیلد چشم‌پزشکی حدود ۱۸ سال کار کردم. بیشتر چشم‌پزشکان کشور رضا ذاکر را می‌شناسند. من نیز بسیاری چشم‌پزشکان و مراکز چشم را می‌شناسم. می‌دانم حرف کدام دکتر بُرش دارد. چه کسی در کدام مرکز تصمیم‌گیرنده است. چه محصولاتی پخش می‌شود. چه لنزهایی بازار بهتری دارند. در کنار همه این‌ها به کار با اینستاگرام و لینکدین نیز وارد هستم. بنابراین ارتباطات بین‌المللی نیز برایم ساخته شده است. بدین‌ترتیب شرکت‌های اصلی تولیدکننده لنز در دنیا با من در ارتباط هستند. در این پروسه علاوه بر بازار، نسبت به تامین‌کننده‌ها نیز شناخت دارم.
برای برقراری این ارتباطات با شرکت‌های تولیدکننده خارجی از چه طریقی اقدام کردید؟
با ارسال ایمیل، قابلیت‌ها، تجربه و حیطه ارتباطاتم را معرفی و تمایلم را برای دریافت نمایندگی اعلام کردم. اولین پرسش آن‌ها هم این نبود که مایل به خرید چه میزان محصول هستی بلکه برای آن‌ها میزان فعالیت و ارتباط مهم است. پس از اینکه جلسه مذاکره حضوری تعیین شد درباره میزان خرید گفت‌وگو می‌شود. میزان خرید در ابتدای کار عدد بزرگی نیست که قادر به تهیه آن نبود. مگر اینکه فرد فکر خیلی بزرگی داشته باشد که در این صورت با کسی که توانایی مالی دارد وارد ارتباط و فعالیت در بازار می‌شود. من نیز چون کمک دارم هیچ محدودیتی برای مذاکره با هیچ شرکت چشم‌پزشکی ندارم. از طرفی کمک من هم می‌داند که من نیز شبکه ارتباطی خود را دارم.
با این تفاسیر اصل حیاتی اعتمادسازی و داشتن ارتباطات گسترده است.
بله. البته نیازمند داشتن تکنیک نیز است.
سن در پروسه کارآفرینی چقدر مطرح است؟
در مجموعه با دو مدیر فروش با اختلاف سنی ۱۰ سال همکاری می‌کنیم. هر دو بسیار خوب هستند و درآمد بالایی دارند بنابراین مقوله تاثیرگذاری سن را به‌طور کلی رد می‌کنم.
تجربه تایم‌لاین سنی برای شما چه بود؟
بی‌شک اگر به دوران دانشجویی باز می‌گشتم، کمتر کار صنفی و گروهی متفرقه انجام می‌دادم. در وقت صرفه‌جویی می‌کردم تا سریع‌تر درسم را تمام کنم و وارد بازار شوم. نمی‌گویم کارهای گروهی و صنفی را نباید انجام داد بلکه باید زمان کمتری را برای آن در نظر گرفت.
چه توصیه‌ای برای دانش‌آموختگان رشته مهندسی پزشکی برای ورود به بازار کار به‌ویژه عرصه واردات و فروش دارید؟
اکنون جلسات مصاحبه ما به این سمت رفته است که چه چیزی از زندگی خود می‌خواهید و چطور انسانی هستی. بنابراین به نظرم دانش‌آموختگان باید مدتی را با خود خلوت کنند تا به شناخت نسبی از خواسته‌ها و توانمندی‌هایشان برسند. در عرصه واردات و فروش باید به این شناخت برسید که اگر قدرت نه شنیدن ندارند، نباید وارد این فیلد شوید. می‌توان تکنیک فروش، مشخصات دستگاه‌ها و محصولات را آموزش داد و در عبور از سختی فرد را یاری داد، اما داشتن قدرت نه شنیدن آموزش دادنی نیست.
حرف نگفته‌ای دارید؟
ماهنامه «مهندسی پزشکی» من را یاد دوران دانشجویی می‌اندازد. به نظرم قوی‌ترین رسانه مکتوب مهندس پزشکی است. خوشحالم که در ۴۱ سالگی برگی از من در این دفتر ثبت شد.
دیدگاه ها