حرکت در مسير مترقي توليد، پس از سيزده سال تجربه واردات

ندا عليزاده

«طراح تجهيز پويش» شرکتي با سابقه اي 18 ساله در عرصه تجهيزات پزشکي است که پس از 13 سال واردات تجهيزات و ارائه خدمات پس از فروش، قدم در مسير توليد تجهيزات پزشکي گذاشته است.
شرکت طراح تجهيز پويش به مديريت «محمدرضا اشتياق» دانش آموخته مهندسي پزشکي که پس از پشت سر گذاشتن پستي و بلندي هاي فراوان، به جايگاهي رسيده که چشم اندازش براي آينده، ورود به بازارهاي اروپايي و خاور دور است. وي که اعتقادي به منفي نگري و به زبان آوردن نکات منفي ندارد، بر اين باور است که در کنار دشواري ها، نقاط مثبتي نيز وجود دارد که موجب دلگرمي و پيشبرد کارها ميشود. در مصاحبه پيشرو، آنچه شرکت پشت سر گذاشته است تا به نقطه کنوني برسد را با مهندس «محمدرضا اشتياق» مديرعامل شرکت، مرور کرديم.

چگونه و چه سالي شرکت را تاسيس کرديد؟
من بعد از دانش آموختگي در اوايل سال 79 به مدت يکي دو سالي در شرکت يکي از دوستان به عنوان مسئول خدمات پس از فروش در بحث فني مشغول به کار شدم. البته تقريبا همزمان به مدت دو سال نيز مشاور تجهيزات پزشکي بيمارستان شهيد بهشتي قم بودم و در کنار آن بخش تجهيزات بيمارستان را نيز در اختيار داشتم و کار مهندسي و نگهداري را انجام ميدادم. در اين مدت، هفته اي سه روز صبح به قم ميرفتم و بعد از ظهر برميگشتم که کار بسيار دشواري بود، اما با اين وجود تجربه بسيار خوبي برايم بود.
پس از يکي، دو سال تصميم گرفتم که خودم شرکت تاسيس کنم و سرانجام سال 81 شرکت را ثبت کردم. هنگام شروع، همه کارهاي شرکت را به تنهايي انجام ميدادم و تنها نيروي مديريتي و اجرايي شرکت، خودم بودم. به مرور به واسطه يکي از دوستان توانستم کارهاي تعميراتي بگيرم. ميدانستم که بسياري از شرکت هاي تجهيزات پزشکي کارشان را با ارائه خدمات و تعميرات شروع کرده اند. در آن زمان هر روز از صبح زود به شرکت ميرفتم و خودم دستگاه را تحويل ميگرفتم، به شرکت ميآوردم و تعمير ميکردم. اکنون که فکرش را ميکنم ميبينم روزهاي بسيار دشواري پشت سر گذاشتم و توانستم به مرور نيروي اداري جذب کنم. در سال 84 نيز بخش فروش را ايجاد کردم و بدين ترتيب وارد حوزه واردات شدم. در همان سال بود که به واسطه مکاتباتي که با برخي کمپاني هاي خارجي داشتم، توانستم اولين نمايندگي را بگيرم که بيشتر در زمينه لوازم جانبي تجهيزات قلبي فعاليت داشت. بخش فروش علاوه بر خودم، ابتدا تنها با يک نيرو و سپس به دليل محدوديت فضا با سه نيرو فعال بود که تا سال 94 در همان دفتر در زمينه واردات کار ميکرديم. آن زمان مانند امروز قوانين دست و پاگير نبودند و مشکلات ناشي از تحريم هم به شدت حالا نبود.
با اين حال در همه اين سال ها دوست داشتم در کنار واردات، فيلد توليد را هم فعال کنم، اما دست تنها در فضاي محدود و با چند نيرو امکانش نبود. سرانجام سال 94 ما تغييري در شرکت داشتيم که ورود يک شريک و نقل مکان به ساختمان جديد بود. در نتيجه فضاي شرکت بسيار بزرگتر شد. بخش هاي فروش و اداري شرکت توسعه يافت و بخش توليد را نيز سال 95-94 راه اندازي کرديم که اکنون حدود 40 نفر در اين شرکت مشغول به کار هستند. البته مقدمات اوليه بخش توليد را از اواخر سال 93 و قبل از نقل مکان به ساختمان جديد شروع کرده بوديم و بخشي از کار نيز پيش رفته بود که با هدف توسعه حوزه واردات و توليد بود.

سرمايه اوليه اي که براي ثبت و تامين مکان و ملزومات شرکت در اختيار داشتيد، چقدر بود؟
دفتر شرکت از خودمان بود و مشکل پرداخت اجاره نداشتيم که اين امر کمک حالم شد. از همان دفتر و با سرمايه اوليه حدود 20 ميليون تومان درسال 81 براي تجهيز و تهيه ابزارآلات مورد نياز، کار را شروع کردم.

دليل انتخاب نام «طراح تجهيز پويش» چه بوده است؟
از همان ابتدا علاقه بسيار زيادي به کار توليد داشتم و دلم ميخواست بتوانم محصولي را طراحي و بهينه سازي کنم. کلمه «طراح» از علاقه ام به طراحي و خلق کردن نشات گرفته است. «تجهيز» هم که به دليل حوزه فعاليت در زمينه تجهيزات پزشکي بود و کلمه «پويش» را نيز با هدف روبه رشد بودن و ساکن نبودن شرکت انتخاب کردم.

چه شد که به سمت توليد گرايش يافتيد؟
عمر شرکت 18 سال است، اما بعد از 13-14 سال وارد حيطه توليد شديم. البته از قديم نيز به توليد علاقه داشتم، اما شروع توليد، نيازمند يکسري زيرساخت ها و سخت افزارها است که مانع ورود راحت به اين بخش ميشود. بنابراين تلاشم اين بود که هم به تجربه خودم به اين فيلد اضافه شود و هم اينکه اين زيرساخت ها را به مرور اضافه کنيم. سرانجام با گذشت زمان و با تلاش و افزوده شدن نيروها توانستيم از سال 94 خط توليد خود را راهاندازي کنيم. اکنون نيز پس از چهار سال درست است که مشکلات زيادي را پشت سر گذاشته ايم، اما از ورود به اين حوزه بسيار راضي هستم.

خط توليد کجاست و چند نفر مشغول هستند؟
در خط توليد حدود 20 نفر مشغول به کار هستند و هم اکنون مونتاژ نهايي و کنترل کيفي محصول در دو طبقه همين شرکت و در فضاي کافي و مناسب انجام ميشود. همچنين با افزايش محصولات جديد در آينده تصميم به تفکيک بخشي مستقل براي توليد را داريم.

با چه محصولي توليد را شروع کرديد و اکنون چه محصولاتي داريد؟
ما توليد را با دستگاه ساکشن جراحي شروع کرديم. نکته قابل توجه درباره ساکشن اين است که از ابتدا طراحي داخلي بوده و کپي از محصول خارجي نبوده است. هميشه اين افتخار را داريم که محصولي را توليد ميکنيم که مشابه محصول خاصي از بازار جهاني نيست و طراحي آن کاملا داخلي است.
شايد در نظر دستگاه ساکشن دستگاهي ساده باشد، اما چون مشمول گرفتن استاندارد ملي است در بحث نکات فني و دريافت مجوزها پروسه بسيار وقت گير و انرژيبري دارد. ما نيز وقت و انرژي زيادي روي اين دستگاه گذاشتيم و اکنون نيز در حال عرضه محصول نهايي به بازار هستيم که مجوز وزارت بهداشت و پروانه استاندارد ملي ايران را دارد. همچنين از آنجا که هميشه در کنار توليد سعي کرده ايم بحث R&D را نيز داشته باشيم، اکنون به آرامشي نسبي و ثبات در بخش ساکشن جراحي رسيدهايم و در بخش R&D نيز روي چند محصول جديد کار ميکنيم.
همچنين يکسري محصولات اکسيژن تراپي و وکيوم تراپي را توليد کردهايم که در انتظار دريافت مجوز هستيم. بيشتر کارهاي اين محصولات انجام شده است و به زودي به بازار عرضه خواهند شد. علاوه براين در سال آينده نيز پنج محصول جديد ديگر را به بازار عرضه خواهيم کرد.

چه زماني بخش R&D را به مجموعه شرکت اضافه کرديد؟
از همان اوايل که در حوزه واردات فعاليت ميکرديم بحث R&D را نيز کمابيش انجام ميداديم، اما از سال 95 تصميم گرفتيم همزمان با توليد، R&D را نيز به شکلي جدي پيش ببريم. اکنون نيز علاوه بر نيروهاي ثابت در اين واحد از ساير نيروها نيز درخواست کرده ايم که اگر ايده اي دارند به اين واحد پيشنهاد بدهند تا بر روي آن کار شود. در بحث شکل ظاهري محصولات نيز با حضور مستمر در نمايشگاه هاي خارجي تلاش ميکنيم ايده برداري و الگوبرداري کنيم.

وارد بازار صادرات نيز شده ايد؟
هرچند که صادرات ميتواند براي هر شرکت ايراني نقطه عطفي باشد، اما هنوز وارد اين حوزه نشده ايم. البته به صورت غيرمستقيم به کشورهاي اطراف صادرات داشته ايم، اما به صورت منسجم و گسترده هنوز اقدام نکردهايم. واردات غير مستقيم نيز به اين ترتيب بوده است که شرکت هاي واسطي بين شرکت طراح تجهيز پويش و طرف هاي عراقي و سوري وجود دارند که دستگاه ساکشن را از ما ميخرند و در اين کشورها ميفروشند. البته اين محصول با همان برند خودمان صادر ميشود منتها کارهاي مربوط به حمل و صادرات را خودشان انجام ميدهند. ما در اين بين دنبال سود مالي نبوده ايم و بيشتر هدفمان دريافت بازخورد و کسب تجربه بوده است بنابراين فعلا نيت ما بحث تجاريِ صادارت نيست؛ زيرا براي بحث صادارت بايد ابتدا داخل کشور را کامل پوشش بدهيم. البته خوشبختانه در سالهاي اخير تعداد قابل ملاحظه اي در ايران فروش داشته ايم و معمولا پس از گسترش فروش داخلي بايد به سمت صادرات رفت. ما اکنون خودمان را در حدي ميبينيم که به صادارت فکر کنيم، اما بايد يکسري مقدمات آماده شود و مجوزهايي مانند CE را اخذ کنيم تا بتوانيم به کشورهاي مهمتر نيز صادرات داشته باشيم.

قصد راه اندازي دفتر نمايندگي در ساير کشورها را داريد؟
فعلا بحث و تمرکزمان روي نمايندگي داخلي است و نمايندگي هاي خارجي به صورت ثابت نداشته ايم. البته در عمان شرکتي را ثبت کرده ايم و درحال انجام مطالعاتي براي بحث فروش منطقه اي هستيم. در نمايشگاه ايران هلث نيز شرکت هايي از اردن، ترکيه و افغانستان درخواست نمايندگي داشته اند.

نمايندگي هاي داخل چه وضعيتي دارند؟
در حوزه نمايندگي هاي داخلي به صورت منطقه اي در حال توسعه هستيم و از استان هاي همجوار هم شروع کرده ايم. توانسته ايم در شمال و شمال غرب کشور نمايندگي هاي فعالي داشته باشيم و در تلاشيم با برنامه ريزي و همت نيروهاي پرتلاش فروش، نمايندگي هاي فعالي در تمام بخش هاي کشور ايجاد کنيم. فازهاي بعدي ما نيز اين است که بتوانيم در مرکز ايران، جنوب و جنوب شرق و غرب نيز نمايندگي فعال داشته باشيم.

مشتريان شرکت شما بيشتر مراکز دولتي هستند يا خصوصي؟
لزوما دولتي نيستند و بخش خصوصي هم از مشتريان ما است. خوبي دستگاه توليد داخل اين است که هم مشتري خصوصي دارد و هم دولتي، درحاليکه دستگاه هاي وارداتي که مشابه ايراني دارند، نميتوانند در بخش دولتي، بازار خوبي داشته باشند. هر بيمارستان دولتي ملزم است فقط دستگاه توليد شده ايراني را تهيه کند براي همين محدوديتي در اين مورد نداريم.

با توجه به تاکيد بر حمايت از توليد داخل، کمکي در اين زمينه به شما شده است تا استقبال بيشتري از محصولات شما شود؟
حمايت ها کامل و در حد انتظار توليدکنندگان نيست. البته دولت سياست هاي خوبي براي حمايت از توليدکنندگان دارد و بعضي از اين سياست نيز اجرا شده است.
در واقع تقاضا براي خريد وجود دارد، اما مراکز، محدوديت مالي دارند و امکان خريد نقدي يا بازپرداخت چند ماهه را ندارند و همين موضوع موجب افزايش بدهي مراکز به توليدکنندگان شده است. فروش انجام ميشود، اما وصول مطالبات دشواري هاي فراواني دارد. همين مسئله و همچنين انباشت مطالبات شرکت از مراکز و نوسانات نرخ ارز موجب شده است که در اين چند سال اخير آسيب هايي به ما وارد شود.

شرکت شما براي جلب اعتماد و جذب مشتريان براي خريد محصولات خود چه اقداماتي انجام داده است؟
در صورت نياز محصولات خود را به صورت دمو در اختيار مراکز درماني قرار ميدهيم و تلاش ميکنيم تا با پيگيري هاي مستمر رضايت آنها را جلب کنيم. نکته ديگر اين است که افزايش قيمت ارز مشکلاتي را براي بيمارستان ها در زمينه خريد دستگاه هاي وارداتي ايجاد کرده است؛ اين امر موجب شده است رويکرد بيمارستان ها بيشتر به سمت خريد محصول از شرکت هاي داخلي باشد.
اکنون اختلاف قيمت دستگاه ساکشن وارداتي و ايراني تقريبا سه به يک است و اين باعث شده که تمايل کمتري براي خريد دستگاه خارجي وجود داشته باشند. ضمن اينکه اکنون در سايت تجهيزات پزشکي به عنوان مرجع بيمارستان ها براي خريد محصولات، شرکت طراح تجهيز پويش در زمينه ساکشن جراحي معرفي شده است. در حوزه واردات ما عمدتا از کشورهاي آمريکا و فرانسه محصولات را وارد ميکنيم. حالا تصور کنيد با مشکلات تحريم، جنس را از آمريکا با دلار 3 هزار توماني وارد کشور کرده ايم و آن را مثلا سال 92 به بيمارستان فروخته ايم و هنوز از بيمارستان پول آن را دريافت نکرده ايم و حالا بدهي خود را به کمپاني خارجي با دلار 12 هزار تومان پرداخت ميکنيم و مشخص هم نيست که چه زماني بيمارستان بدهي قابل توجه خود را پرداخت خواهد کرد.
در بحث توليد نيز شرايط به گونه ديگري دشوار است. قطعه خريده ايم و انبار خود را پر کرده ايم و فروخته ايم و وقتي مي خواهيم جايگزين کنيم هنوز پول را از بيمارستان نگرفته ايم و حالا بايد قطعات را دو برابر بخريم. همانطور که گفتم مطالبات خيلي به ما فشار آورده است و در اين چند ساله هم تلاش کرده ايم به هر ترتيب با شرايط خريداران کنار بياييم و حتي بيشتر از توان خود مراعات کرده ايم؛ زيرا بحث تجهيزات پزشکي مانند ساير حوزه ها نيست و با بحث درمان و سلامت مردم سر و کار دارد. بارها وقتي حس کرديم مسئله حياتي است از منافع خود نيز گذشته ايم زيرا اينا ديگر بحث وجدان است؛ هرچند مشکلات زيادي در کار داريم. حوزه تجهيزات پزشکي از بيرون ويترين بسيار شکيلي دارد، اما درونش پر از مشکلات است اما حس رضايتي که از خدمت رساني به مردم داريم، به ما انگيزه ميدهد تا اين مسير ناهموار را ادامه دهيم.
مشکلات آنقدر روي شرکت ها فشار آورده است که بسياري از شرکت ها دست به تعديل نيرو زدهاند، اما ما تا جايي که توانسته ايم از منابع ديگر پول به شرکت تزريق کرده ايم که کار به تعديل نيرو نرسد و امنيت شغلي پرسنل حفظ شود، اما اين ديد فقط از طرف شرکت به پرسنل وجود دارد، اما اينکه تا چه زمان قادر به ادامه اين سياست باشيم مشخص نيست.
ميتوانيم از بانک وام بگيريم اما دريافت آن بسيار دشوار است ضمن اينکه بانک نيز سود بسيار بالايي ميگيرد بنابراين برايمان به صرفه نيست. بانک ها از همان ماه اول دريافت اقساط را شروع ميکنند درحاليکه در حوزه توليد، دادن تنفس به توليدکننده مسئله اي بسيار مهم است.

با اين تفاسير، مشکلي با پرداخت ارزش افزوده به دولت نداريد؟
يکي از مشکلات شرکت ها پرداخت ارزش افزوده به دولت است. براي نمونه بابت ارزش افزوده فصل پاييز چند صد ميليون تومان به دارايي پرداخت کرده ايم، اما هنوز هيچ پولي از بيمارستان نگرفته ايم. بايد سه ماه يکبار ارزش افزوده را به دولت بپردازيم درحاليکه هنوز هيچ دريافتي از بيمارستان ها نداشته ايم. در واقع ما به دولت وام بدون سود ميدهيم به جاي اينکه دولت به ما وام بدهد و کمک کند. اگر پول ارزش افزوده را نيز دير پرداخت کنيم جريمه ميشويم و اگر تقاضاي قسط بندي کنيم نزديک 50 درصد آن را دريافت ميکنند و بقيه را نيز سه، چهار ماهه تقسيط ميکنند و مجددا رويش سود ميکشند.

اتحاديه توليدکنندگان تجهيزات پزشکي براي حل اين معضلات تلاشي نکرده است؟
صحبت هاي زيادي شده است حتي گروه هاي مختلف همانديشي نيز تشکيل شده اند، اما در حد همان جلسه، حرف هاي خوبي زده ميشود اما وقتي پيگيري ميکنيم به بنبست ميخوريم. مدتي وزارت دارايي اقدام خوبي انجام داد؛ بدين ترتيب که اعلام کرد مطالباتي که شرکت ها از دانشگاه علوم پزشکي دارند را به عنوان ماليات آن ها لحاظ کنند، اما اين اقدام بسيار محدود بود و پس از يک سال ديگر انجام نشد. اگر همان سياست را دنبال ميکردند، کمکي به شرکت هاي تجهيزات پزشکي بود. حال نمي دانيم در بحث ارزش افزوده چه راهکاري را در پيش بگيريم حتي با وزارت دارايي نيز نامه نگاري کرده ايم، اما پاسخي نگرفته ايم.

مواد اوليه را از کجا تامين ميکنيد؟ مشکلي براي تهيه آن نداريد؟
براي توليد ساکشن و بحث جديدي که شروع کرده ايم، تلاش داريم همه مواد اوليه را از داخل کشور تهيه کنيم که در اين راه موفق هم بوده ايم. هم اکنون تنها تعداد محدودي از قطعات را به دليل حساسيتي که دارند، وارد ميکنيم.

تحريم ها براي واردات اين قطعات مشکلي ايجاد نکرده است؟
البته که تحريم ها دشواري هايي را برايمان ايجاد کرده است. هرچند رابطه ايران با بعضي از کشورها خوب است، اما براي انتقال پول کماکان مشکل داريم؛ زيرا طبق قوانين جديد، آنها فقط مي توانند جنس را به کشوري ارسال کنند که مستقيم از آن کشور به حساب کمپاني پول واريز شده باشد. از آنجا که نميتوان از ايران مستقيم به بعضي از کشورها پول واريز کرد، آنها نمي توانند جنس را به صورت مستقيم به ايران بفروشند. بنابراين مجبوريم از طريق کشورهاي ثالث ارز ارسال کنيم و کالا نيز به اين کشورها ارسال ميشود. اينکه نميتوانيم کالايمان را مستقيم به ايران حمل کنيم، موجب پرداخت دوباره هزينه هاي حمل و گمرک و در نتيجه افزايش هزينه هاي شرکت ميشود.

چه درخواستي از مجموعه دولت براي حمايت و هموار کردن مسير توليد داريد؟
بقاي هر شرکتي مستلزم فروش و برگشت به موقع سرمايه است. اگر دولت مشکل بدهي مراکز خريدار و برگشت پول را حل کند، بقيه مشکلات را شرکت ها خودشان حل ميکنند و براي دور زدن تحريم ها، حواله ها و تامين مواد اوليه نيز راه حل پيدا خواهند کرد. نکته اصلي بحث دريافت پول از مراکز است که آسيب هاي فراواني به شرکت ها ميزند.

چه اقدامات انگيزشي براي نيروي انساني خود داريد؟
در بحث توليد و فروش علاوه بر چارچوب حقوق و دستمزد يکسري پاداشهايي را براي نيروها داشته ايم تا از حالت يکنواختي خارج شوند. تلاش کرده ايم در شرکت پويا باشيم و از کرختي و يکنواختي فاصله بگيريم. در بحث توليد نيز سعي کرده ايم وظايف به گونه اي مشخص شوند که افراد پيوسته در يک پلن ثابت نمانند و در صورت تمايل در ساير پلن ها نيز فعاليت کنند. به همين ترتيب در بخش فروش نيز يکسري اقدامات انگيزشي داريم.

چه آينده آرماني را براي شرکت خود متصور هستيد؟
ما خواهان توسعه شرکت هستيم به خصوص اينکه در حوزه توليد، سبد محصولات بزرگتري داشته باشيم. نقطه ايده آل ما هم حضور در بازار جهاني است. شايد در بازار جهاني ديد چندان مناسبي به برند ايراني نشود، اما اگر بتوانيم کشورهاي منطقه را نيز پوشش بدهيم سرآغاز اميدوارکننده اي خواهد بود. پس از آن، حضور در بازارهاي اروپايي و آسياي دور را مدنظر خواهيم داشت.

چه توصيه اي به دانش آموختگان مهندسي پزشکي داريد؟
سطح فکر و علاقه افراد متفاوت است. امروزه دانش آموختگان براي شروع کار به صرف داشتن تنها يک مدرک، توقع زيادي دارند و به دنبال پشت ميز نشيني هستند. درحاليکه مدرک به تنهايي کافي نيست وکسب مهارت هاي مرتبط از اهميت بسيار ويژه اي برخوردار است. من در شروع فعاليتم ناملايمات فراواني را تجربه کردم اما امروز کمتر دانش آموخته اي حاضر است زير بار چنين سختي هاي برود. هرچند حالا با قطعيت ميگويم که اگر تجربيات آن روزها را نداشتم، نميتوانستم دشواري هاي امروز را تحمل کنم. بنابراين دانش آموختگان نيز بايد تلاش کنند در کنار مدرک دانشگاهي خود، در جهت کسب مهارت و تجربه در حيطه کاري خود گام بردارند و به آن توجه جدي داشته باشند.