بسياري از شرکت‌هايي که در دوران پيش از کرونا، ارتباط حضوري با مشتريان، رکن اصلي استراتژي هاي فروش آن‌ها بوده حالا پس از کرونا دو سناريو پيش رو دارند؛ يا بايد مغلوب محدوديت‌هاي پاندمي شده و ارتباط خود را به طور کامل از دست بدهند يا راه‌هاي مدرن‌تر را جايگزين کنند. به علاوه نکته مهمي که بايد در نظر داشت اين است که با وجود قطع ارتباطات موثر حضوري در دوران کرونا با هدف قطع زنجيره بيماري، مشتريان نبايد احساس کنند که فراموش و رها شده‌اند. به علاوه بسياري از الگوهاي رفتاري مشتريان در اين دوره تغيير کرده و نيازهاي متفاوتي نيز ايجاد شده است که رد پاي آن در هر فعاليتي در فرداي بدون کرونا نيز ديده خواهد شد و در استراتژي‌هاي ميان مدت و بلند مدت بازاريابي شرکت‌ها گنجانده خواهد شد.
با شيوع ويروس کرونا، چنين انتظار مي‌رفت که در بخش فروش تجهيزات پزشکي نوساناتي ديده شود و تعداد خريداران با کاهش يا حتي افزايشي غير قابل انتظار روبرو شود. همچنين در اين ايام نحوه مراودات خريداران با شرکت‌ها، مشکلات اقتصادي و درآمدزايي فروشندگان، تغيير و تحولات فاکتورهاي بازاريابي و فروش شرکت‌هاي تجهيزات پزشکي نيز ابهامات فراواني دارد.
پاي صحبت‌هاي صاحب نظران حوزه‌هاي تخصصي پزشکي نشستيم تا تاثير شيوع کرونا بر فروش تجهيزات پزشکي در کشور را از زبان آن‌ها بشنويم.
روابط و ويژگي‌هاي شخصيتي کارکنان فروش و بازاريابي صنعت درمان
دکتر داريوش سنقري
فعال حوزه روانشناسي و مشاوره منابع انساني در حوزه تجهيزات پزشکي
من پس از 17 سال بازاريابي و فروش در اکثر حوزه‌هاي تخصصي تجهيزات پزشکي، تصميم گرفتم با مباحث رفتار و شخصيت شناسي و مدل ذهني آشنا شوم و به مرور تا جايي پيش رفتم که متوجه شدم به جاي مديريت فروش بايد به حوزه مشاوره وارد شوم. اکنون چند سالي است که به دليل سابقه کاري به عنوان مشاور منابع انساني با شرکت‌هاي تجهيزات پزشکي همکاري مي‌کنم. اين مختصري از گذشته و حال من درباره کار و ارتباط با تجهيزات پزشکي و صنعت درمان است. درباره چگونگي ارتباط درست با مديران واحدهاي تجهيزات پزشکي به جرات مي‌توانم بگويم که اکثر فروشندگان با همه خريداران، به يک نحو رفتار مي‌کنند که اصلا درست نيست. بايد بکوشيم به سرعت شخصيت مشتري خود را متوجه شويم. البته تشخيص درست اين موضوع، مستلزم شرکت در کلاس‌هاي شخصيت شناسي است. ساده‌ترين مفاهيم حوزه رفتار و شخصيت شناسي(MBTI) اين است که با فرد برونگرا، گفتگوي بيشتري کنيد و اگر ديديد فردي درون گرا است، بيشتر به وي پيامک دهيد. با افراد حسي درباره جزئيات دستگاه صحبت کنيد و چند نمونه کار براي افراد شهودي ببريد. فروشندگان موفق، کالا و خدماتشان را با بهترين مدل، معرفي مي‌کنند. فروشندگي، مستلزم دقت، خودشناسي، صبر و حوصله و علاقه فراوان است. فارغ التحصيلان مهندسي پزشکي بايد بدانند اگر واقعا شخصيت فروش نداشته باشند بسيار اذيت مي‌شوند. اگر فروشنده واقعي، هنر، اصول و مهارت اين کار را داشته باشد در بدترين شرايط همچون پاندمي کرونا هم مي‌تواند کارش را پيش ببرد. افراد منطقي، در مديريت فروش و کار فني قوي‌تر هستند و افراد درونگرا در حوزه خدمات پس از فروش و تحقيقاتي موفق‌تر هستند. پس مي‌توانيد از جزئيات جذب نيروي کارآمد بر اساس اصول شخصيت شناسي چيزهاي زيادي بياموزيد و سپس بر اساس آن وارد کاري بشويد که تا آخر عمر از آن لذت مي‌بريد. نگاه کليه خريداران به کارشناسان فروش و خدمات پس از فروش متفاوت است. کارشناس فني به منزله فرشته نجاتي براي خريداران بيمارستان (مسئولان واحدهاي مهندسي پزشکي) هستند که اگر اين فرد، بعدا براي فروش کالايي هم مراجعه کرد، استقبال بهتري مي‌کنند. چون در ذهنشان اين مطلب تداعي مي‌شود که اين فرد نفعي از فروش (پورسانت) کالا ندارد و در واقع آن شيطنت‌هاي ذاتي فروشندگان ديگر را نمي‌کند. کارشناسان فني با وجود اينکه درونگرا هستند اما در آينده مديران فروش بسيار خوبي مي‌شوند که ما در صنعت تجهيزات پزشکي کم نداريم. متاسفانه بسياري از مديران شرکت‌ها اطلاعات کاملي در خصوص بحث‌هاي شخصيت شناسي ندارند. استراتژي سازمان‌ها در انتخاب فروشنده متفاوت است. ديده شده که سازماني اصلا اخلاق مدار نيست و فقط انتظار فروش بالا دارد. متاسفانه در اينگونه سازمان‌ها معمولا تشنج و درگيري زيادي وجود دارد و عملکرد «تفرقه بنداز، حکومت کن» حاکم است. مديران اين سازمان‌ها، هيچگونه ناراحتي در مقابل انتقاد به اين نوع عملکرد ندارند. ولي سازماني ديگر را مي‌بينيد که رعايت قوانين و مقررات را علاوه بر فروش خوب مد نظر قرار داده است. تعريف «فروشنده خوب» بستگي به مدل ذهني مدير و گردانندگان آن سازمان دارد که چه تعريفي از اين فروشنده دارند.
امکانات ثبت سفارش آنلاين تجهيزات دندانپزشکي
مهندس احمد عاليفر
مدير عامل شرکت دنتوس
با عنايت به شرايط اپيدمي موجود، معمولا خريداران با اتکا به تجربيات و شناخت اوليه خود و غالبا از طريق کسب اطلاعات کافي و استعلام از همکاران و مراکز درماني، اقدام به سفارش و خريد ملزومات مورد نيازشان از شرکت يا نمايندگي‌هاي فعال ما در شهرستان‌ها مي‌کنند. لذا جهت تسهيل مراتب فوق براي دندانپزشکان محترم و ارگان‌ها خصوصا متقاضيان مقيم شهرستان‌ها، امکانات ثبت سفارش آنلاين از طريق وبسايت و تلفن نيز فراهم شده است.
به طور قطع و يقين سوابق و کارنامه مرتبط در امور فروش و خدمات فني در هر شرکت تامين کننده‌ايي اعم از توليدي يا وارداتي، در اولويت بندي و انتخاب تجهيزات مورد نياز توسط خريداران در زمان افتتاح اوليه هر مطب، کلينيک درماني و مجتمع آموزشي حائز اهميت است. اين شاخص در مراحل بعدي بهره برداري از کلينيک همواره نشانگر مديريت محور بودن آن مجموعه و حاکميتي مبتني بر نظم و ايمني در ابعاد مختلف و نهايتا ضريبي تعيين کننده در اعتبارسنجي هر مجتمع درماني در ديدگاه مراجعان خواهد بود.
استراتژي خود را نسبت به شرايط موجود در بازار و نياز روز مشتريان تغيير مي‌دهيم
مهندس محسن شايان
مدير فروش شرکت دانش بنيان پويندگان راه سعادت
با توجه به اينکه تجهيزات پزشکي طراحي و توليد شده در شرکت دانش‌بنيان پويندگان راه سعادت به صورت مستقيم مرتبط با بيماري کرونا است و از آن جا که مراکز درماني کشور به نسبت جمعيت کشور با کمبود تختICU و دستگاه ونتيلاتور و مانيتور مواجه هستند، بنابراين از اواخر سال 98 حجم وسيعي از تقاضا براي اين محصولات ايجاد شد که مي‌بايست به همگي آن‌ها پاسخ داده مي‌شد. قطعا شرکت‌هاي موفق در خصوص بازاريابي و فروش محصولات، استراتژي خود را نسبت به شرايط موجود در بازار و نياز روز مشتريان تغيير مي‌دهند که شرکت ما هم از اين موضوع مستثني نبوده و توانسته تغييرات لازم در بدنه فروش را در جهت فروش بيشتر اعمال کند.
اين شرکت از ابتداي تاسيس و کار مستمر در 20 سال گذشته، اصل مشتري مداري را سرلوحه استراتژي و اهداف خود قرار داده است. احترام به نياز مشتري، پشتيباني 24 ساعته، تنوع محصولات، قيمت رقابتي و صداقت در رفتار، کليد اصلي موفقيت اين شرکت در سال‌هاي گذشته بوده است. تجهيزات توليدي اين شرکت در بخش‌هاي مختلف مراکز درماني قابل استفاده هستند که براي حضور موفق در کنار مشتريان بايد اين دستگاه‌ها را همزمان با پيشرفت علم پزشکي به طور مستمر ارتقاء داد.
با شيوع کرونا تلاش شد تا از تکنولوژي روز براي برگزاري کلاس‌هاي آموزشي و وبينارهاي مختلف استفاده شود
مهندس سياوش قهرمانی
مدير تکنولوژي گروه شرکت‌هاي خسرو مديسا طب
با شيوع ويروس کوويد-19 در ايران و تمرکز مراکز درماني بر درمان بيماران و همچنين لغو شدن اعمال جراحي Elective در اتاق‌هاي عمل، ميزان فروش شرکت‌هاي فعال در حوزه محصولات آندوسکوپي دستخوش تغييرات گسترده‌اي شده است. محدود شدن فعاليت‌هاي اتاق‌هاي عمل به تعداد اندکي اعمال جراحي اورژانسي در روز و استفاده نکردن از ابزارها و دستگاه به صورت روتين، طبيعتاً نياز به خريد ابزارهاي جديد و خدمات را بسيار کمتر کرده است. از طرفي اختصاص بودجه اصلي بيمارستان‌ها براي تهيه ملزومات مربوط به کرونا باعث شده بودجه خريد تجهيزات به صفر نزديک شود.
با توجه به اينکه عملکرد و استراتژي اصلي گروه خسرو مديسا طب به عنوان نماينده محصولات KARL STORZ در ايران در طي ساليان متمادي، همواره بر پايه آموزش و ارتباط موثر علمي با جراحان و استادان محترم هر رشته بوده است با شيوع کرونا نيز تلاش شد تا از تکنولوژي روز براي برگزاري کلاس‌هاي آموزشي و وبينارهاي مختلف در خصوص روش‌هاي مختلف جراحي جديد، معرفي دستگاه‌ها و تکنيک‌هاي جديد و همينطور آموزش مجدد پرسنل اتاق عمل جهت استفاده و نگهداري بهينه از دستگاه‌ها استفاده شود. اين موضوع به عنوان يکي از ارکان اصلي، در دستور کار اين مجموعه قرار گرفت.
حفظ ارتباط موثر با مشتري، اساتيد و جراحان محترم، همچنين افزايش سبد محصولات و تمرکز بر محصولات مورد نياز براي درمان بيماران کرونا از جمله ويدئو لارنگوسکوپ، برونکوسکوپ و … از جمله راهکارهايي موثر براي عبور از اين برهه زماني به شمار مي‌آيد.
مبناي عملکرد صا ايران در وضعيت کرونا در کليه فرآيندها با ساعت بيمارستان‌هاي سانتر کرونا و مشخصا ICU ها تنظيم شده است
مهندس ايمان پورشريف
مدير فروش صنعت تجهيزات پزشکي صا ايران
شرکت‌هايي که در حوزه تجهيزات پزشکي فعاليت مي‌کنند، طبيعتا اقدامات خود را بر راستاي ياري رساندن به همنوعان منطبق مي‌کنند و اين مهم را نه فقط در شرکت‌هاي تجهيزات پزشکي بلکه در سازمان‌ها يا شرکت‌هاي غير مرتبط با اين حوزه نظير کمپاني فورد و جنرال موتورز که اقدام به توليد ونتيلاتور در اين برهه از زمان کرده‌اند شاهد بوده‌ايم. با توجه به گستردگي و تنوع محصولات در صنعت تجهيزات پزشکي، صا ايران در کليه فرآيندها اعم از طراحي، توليد، فروش و خدمات پس از فروش، مبناي عملکرد خود را در وضعيت کرونا با ساعت بيمارستان‌هاي سانتر کرونا و مشخصا ICU ها تنظيم کرده است. براي مثال در حوزه قلب و عروق، ماژول‌هاي تنفسي و محصولات مرتبط الويت بالاتري نسبت به ايمپلنت‌هاي ستون فقرات و ساکشن‌هاي جراحي به خود اختصاص داده‌اند. پرسنل واحد فروش نيز با طبقه بندي محصولات و الويت بندي آن‌ها و تلاش براي شناسايي مشتريان خاص در اين برهه از زمان، ارتباطات خود را تغيير داده است. مهمترين عامل فروش تجهيزات اتاق عمل، شناسايي مخاطبان اصلي اين تجهيزات، مرتفع کردن نياز پزشک متخصص حين عمل جراحي و سهولت دسترسي به تجهيزات اتاق عمل است.
در دوران کرونا بيشتر معرفي سيستم‌هاي مربوط به دمو و مناظره‌هاي خاص را انجام مي‌دهيم
مهندس علي فهادان
عضو هيئت مديره و مدير بخش قلب و عروق شرکت انديشگران هيراد طب
شرکت انديشگران هيراد طب با گروه‌هاي پزشکان قلب و عروق، متخصصان راديولوژي و جراحان زنان و زايمان، جراحان عروق، متخصصان درد و متخصصان آي‌سي‌يو و گروه‌هاي ديگر در ارتباط است. از طرفي وظيفه ما نشان دادن کارکرد محصولات به پزشکان است، بنابراين تغييري در ميزان مراجعات ما به مراکز پزشکي رخ نداده است. به نظرم اين روز‌ها ما در شرايط جنگي بخش درمان، تشخيص و مهندسي پزشکي قرار داريم و نمي‌توان گفت بايد مراجعات خريداران با شرکت‌ها قطع شود. در اين دوران بيشتر رفع اشکالات کلينيکال، معرفي سيستم‌هاي مربوط به دمو و مناظره‌هاي خاص را انجام مي‌دهيم. مراودات کم نشده است اما بايد با مراقبت ويژه‌اي با توجه به نگراني براي همه مردم و گروه‌هاي خاص، فروش و تعميرات دستگاه‌ها را با دقت انجام دهيم.
با توجه به شرايط کرونايي اکنون ديگر نمايشگاهي برپا نمي‌شود و اين دستگاه‌ها بايد به صورت Visual چک شوند. از اين جهت، «دمو» جاي بازديد حضوري را گرفته است و مراکز مي‌توانند با حضور در مرکز ما و با مشاهده دموي سيستم‌ها در قسمت‌هاي اولتراسوند، کارديوگرافي، تست ورزش و
ABI (Ankle Brachial Index) اتوماتيک يا اي بي آي دستي با روش داپلر، در صورت تمايل خريداري کنند.
در حوزه ارتوپدي، پتاسيل لازم براي آموزش عمل جراحي به صورت آنلاين را داريم
دکتر علي عماري اللهياری
رئيس هيئت مديره شركت دانش‌بنيان پويندگان پزشكي پرديس، عضو هيئت مديره انجمن صادرکنندگان تجهيزات پزشکي
فروش محصولات ارتوپدي شرکت پويندگان پزشکي پرديس به واسطه ويروس کرونا آسيب جدي ديده است و از تعداد عمل‌هاي جراحي ارتوپدي بسيار کاسته شده است. شايد بتوانم بگويم 70 يا 80 درصد با کاهش ظرفيت‌هاي ارتوپدي که سال گذشته شاهد بوديم، روبرو شده‌ايم. قطعا همه شرکت‌ها از اين بابت آسيب ديده‌اند. بحث بودجه وزارت بهداشت و تمرکز بر ويروس کرونا باعث کاهش توجه به حوزه ارتوپدي شده است. به عقيده من در اين حوزه پتاسيل لازم براي کارهايي مانند آموزش عمل جراحي به صورت آنلاين وجود دارد. در بحث ارتوپدي تحولات زيادي در راه است و عملا با شرايطي که کرونا رقم زده است سبک زندگي تغيير مي‌کند. پيش بيني مي‌شود تا سال 2023 دنيا به سوي ماشين‌هاي هوشمند حرکت کند و حوزه‌هاي مربوط به تصادفات با کاهش چشمگيري مواجه شود. در نهايت استراتژي فروش در بخش ارتوپدي هم دستخوش تغيير مي‌شود. اگر در اين زمينه سرمايه‌گذاري کنيم احتمال موفقيت خواهد بود و در غير اين صورت بر همه چيز تاثير منفي مي‌گذارد.
اين روز‌ها تبديل استاندارد شرکت‌ها به مقررات تجهيزات پزشکي Medical Device Regulation مطرح است؛ شرکت‌ها نياز به سرمايه‌گذاري‌هاي کلان در اين بخش دارند تا همچنان در فضاي بين المللي باقي بمانند. دنيا در حال تغيير و تحول است و اگر کسي با سيستمي که آرايشش تغيير مي‌کند خود را همگام نکند، از اين قافله عقب مي‌ماند.
بازاريابي حرفه‌اي خود را در دوران کرونا از طريق دنياي مجازي، ارتباط تلفني و چاپ کاتالوگ در مجلات انجام دهيد
مهندس محمد احمدي
مدير عامل شرکت آسيا جراح پيشرو
در شرايط دشوار کنوني که امکان حضور مستقيم و ملاقات چهره به چهره با مشتري تقريبا غير ممکن است، يکي از روش‌هاي نه چندان جديد براي ارتباط با مشتري، تماس تلفني است که بعد از ملاقات‌هاي حضوري بخش بزرگي از ارتباط‌ها را در برمي‌گيرد. بازارياب حرفه اي بايد تمرکز بالايي جهت ارتباط تلفني داشته و آداب و رسوم اين ارتباط را به درستي انجام دهد. در برنامه بازاريابي بايد روش‌هاي متنوع و گوناگوني را براي ارتباط با مشتريان تهيه و تدارک ديد تا هر يک به نوبه خود بخشي از اين ارتباط را شامل شده و علاوه بر صرفه‌جويي در زمان، خستگي و دلزدگي نسبت به فعاليت، محصولات و برند ايجاد نشود. چنانچه اطلاعات در هر زمينه‌اي به طور کامل در پهنه اپليکيشن‌هاي مختلف دنياي مجازي قابل دسترس باشد، با توجه به حضور اکثر افراد جامعه در اين فضا، مي‌تواند بازخوردهاي مطلوبي در پي داشته باشد. هر چقدر اطلاعات دقيق‌تر، ساده‌تر، بروزتر و گوياتر و در عين حال کاربردي‌تر باشند و از طرفي هر چه تعداد دفعات حضور بيشتر باشد نتيجه بهتري حاصل مي‌شود. روش‌هاي ديگري همچون چاپ مقالات در نشريات و مجلات، چاپ و انتشار کاتالوگ نيز در مراحل بعدي اهميت قرار دارند و مي‌توانند موثر باشند.
تاثير آموزش آنلاين استفاده از ليزرهاي درماني در درمان کرونا در جذب و بروزرساني اطلاعات پزشکان
مهندس علی مدنی
مدير عامل شرکت نوآوري پزشکي آرتيمان
پاندمي کرونا، اتفاق شومي بود که تمامي کسب و کارها در کل دنيا را تحت تاثير قرار داد. به جز محصولاتي که مرتبط با کرونا بودند، متاسفانه بقيه تجارت‌ها و فروش شرکت‌هاي بزرگ آسيب جدي ديد. معدود شرکت‌هايي بودند که توانستند به اهداف خود دست پيدا کنند. شرکت ما هم از اين قضيه مستثني نبود. مراجعات بيماران به مطب‌ها و کلينيک‌هاي ليزر درماني به دليل ترس از همه گيري کرونا بسيار کاهش يافت که خود باعث رکود شديدي در درآمد پزشکان و خريد دستگاه ليزر از شرکت‌هاي نماينده شد. تعطيلي‌هاي مکرر نيز به رکود بيشتر در اين حوزه دامن زد. مراکز درماني Elective تعطيل شدند و در نتيجه بسياري از پزشکان قادر به پرداخت اقساط خود به شرکت‌هاي اين حوزه از جمله شرکت ما نبودند و ما با مشکلات فراوان در بحث وصول چک‌هاي اقساط پزشکان و خريد دستگاه‌هاي جديد توسط مراکز درماني روبرو شديم. تمهيدات ما در ايام کرونا براي بخش فروش اين بود که ابتدا پيش از هر اقدامي در جهت بهبود رشد اقتصادي، برنامه غربالگري ماهانه و ايمن سازي پرسنل مجموعه را به درستي انجام دهيم. از پرسنل فروش درخواست کرديم مراجعات حضوريشان در تهران و شهرستان‌ها را به حداقل برسانند و پيگيري‌ها تا حد امکان از طريق تماس‌هاي تلفني انجام شود. عدم برگزاري کنگره‌ها و نمايشگاه‌هايي که پيش از اين پزشکان زيادي در آن حضور داشتند در کاهش فروش بسياري از شرکت‌ها از جمله شرکت نوآوري پزشکي آرتيمان تاثير قابل توجهي داشت. از اين رو تلاش کرديم اين کمبود را با برگزاري وبينارها، کلاس‌هاي آموزش آنلاين و تبليغات بيشتر در فضاي مجازي جبران کنيم؛ مخصوصا آموزش آنلاينِ استفاده از ليزرهاي درماني در درمان کرونا و کاهش التهاب‌هاي اين بيماري، تاثير بسزايي در جذب پزشکان و بروزرساني اطلاعات آن‌ها داشت.
در شرايط کرونا دلايل مفيدي براي ارتباط با مسئولان تجهيزات پزشکي داشته باشيد
دکتر مسلم بگل
دکتراي عالي کسب و کار، کارشناس ارشد مهندسي پزشکي، مدرس دانشگاه و کارشناس رسمي دادگستري در رشته مهندسي پزشکي
شيوع کرونا تغيير و تحولاتي در تجهيزات پزشکي ايجاد کرد. طبيعتا در حوزه محصولات کرونايي (ملزومات پزشکي مصرفي و حفاظتي) فرصت‌هاي جديدي ايجاد شد، به اين دليل که بسياري از افراد توانسته‌اند به واسطه همين محصولات، وارد عرصه توليد شوند و کسب و کارهايي را شروع کنند ولي اين موضوع درباره محصولات غير کرونايي صدق نکرد. متأسفانه بسياري از افرادي که در فروش محصولات اتاق عمل فعاليت مي‌کردند به دليل کاهش عمل‌هاي غير اضطراري در زمان کرونا آسيب ديدند. شرکت‌ها به فکر تعديل نيرو افتادند و بسياري از برندها و نمايندگي‌ها واگذار شدند. اين آسيب جدي بود. البته نبايد اين نکته را فراموش کرد که در بحث محصولات کرونايي، افزايش فروش و توليد را در حوزه تجهيزات تنفسي (از جمله ونتيلاتور) شاهد بوديم که در دوران کرونا مساله‌اي ادامه دار خواهد بود. درست است که اکنون فروش محصولات کرونايي خوب است ولي قطعاً بعد از کرونا با افت شديد فروش مواجه خواهند شد.
مسئولان واحدهاي مهندسي نيز طرف ديگر اين قضيه هستند که با مراجعات روزانه کارشناسان فروش شرکت‌ها روبرو هستند که شايد دليل واقعي کم رنگ شدن ارتباطات اين دو گروه با هم تنها دو علت باشد، يکي همين شرايط کرونا و محدوديت‌هاي رفت‌وآمدي است و ديگري ممکن است ديالوگ‌هاي تکراري با مسئولان تجهيزات پزشکي در برخي مواقع باشد. فروشندگان تجهيزات پزشکي بکوشند تا با دلايل مفيد، هر چند وقت يک بار به مسئولان تجهيزات پزشکي بيمارستان مراجعه کنند. در مباحث فروش گفته مي‌شود که تنها در ملاقات‌هاي بالاي 5 بار، انتظار فروش محصولي را به مرکز يا فرد داشته باشيد اما در اوضاع کرونا نمي‌توانيم اين سطح کيفيت ارتباطي را داشته باشيم. بهتر است براي حفظ ارتباطتان به جاي ملاقات حضوري، از روش‌هاي مجازي استفاده کنيد و مطمئن باشيد کارشناسان تجهيزات پزشکي هرگاه نيازي به تجهيزات داشته باشند، شما در ذهن و خاطر آن‌ها خواهيد بود.
تدبير جديد فروش تجهيزات فيزيوتراپي و استريليزاسيون
مهندس نگين مقدم
مدير داخلي و بازرگاني شرکت تدبير پژوه شمس، فعال در زمينه تجهيزات فيزيوتراپي، کنترل عفونت و استريليزاسيون
وضعيت فروش ما در قسمت فيزيوتراپي به دليل شرايط تحريم، هميشه دچار مشکلات اقتصادي بوده و حالا هم با آمدن کرونا اين مسئله شديدتر شده است چون براي رعايت پروتکل‌هاي بهداشتي بايد کمتر به مراکز درماني و کلينيک‌ها مراجعه شود. ما در دوران کرونا همچنان به فعاليت خود به شکل مجازي ادامه مي‌دهيم. تبليغات خود را از طريق اينستاگرام و سايت پيش مي‌بريم. فضاي آموزشي در قالب وبينار براي مراکزي که دستگاه ما را دارند يا دچار مشکل شده‌اند مهيا کرده‌ايم که تاکنون مؤثر واقع شده است. وضعيت به طور کلي تغيير پيدا کرده است. خوشبختانه اين مدل کاري براي بخش فيزيوتراپي نتيجه‌بخش بود ولي متأسفانه تجهيزات بخش کنترل عفونت و استريليزاسيون (CSR) به گونه‌اي هستند که فعاليت مجازي براي اين بخش، چندان مفهومي ندارد و بسيار متفاوت است. کساني که فروش خوبي در اين زمينه داشتند از طريق برگزاري مناقصات به اين موفقيت دست يافته‌اند.
از شروع بيماري کرونا، پيش بيني نيازهاي احتمالي در صنعت تشخيص (IVD) انجام پذيرفت
دکتر بهروز حاجيان تهراني
مدير عامل شرکت دانش‌بنيان پيشتاز طب زمان و رئيس انجمن شرکت‌هاي تامين کننده تجهيزات و اقلام آزمايشگاهي
شرکت پيشتاز طب زمان به عنوان توليدکننده‌اي که بيش از 22 سال در صنعت IVD کشور ايران فعاليت کرده است چند استراتژي مهم را در ايام کرونا به سرعت تدوين و اجرا کرد. در تيم فروش و بازاريابي ما از شروع بيماري کرونا، پيش بيني نيازهاي احتمالي در صنعت تشخيص (IVD) انجام پذيرفت. مسلما آنچه اين امکان را فراهم کرد زيرساخت‌هايي مانند دانش و توان توليدي پيشتاز طب بود.
راهکارهاي ديجيتالي پيشتاز طب، با هدف انطباق با محدوديت‌هاي اجتماعي و رفتارهاي جديد مشتريان توانست علاوه بر افزايش سرعت خدمات‌دهي ما، رضايت بيشتري را نيز ايجاد کند. با اينکه ما در توليد و رسيدن به خواستههاي بازار بسيار سريع عمل کرده‌ايم اما هيچ زماني به دنبال سودهاي مالي کوتاه‌مدت نبوده‌ايم. از ماموريت‌هاي اصلي تيم فروش و بازاريابي، نهادينه کردن اين موضوعات در ذهن مشتريان است. به عنوان يک کسب و کار، اگر در دوران بحران استراتژي‌هاي درستي اخذ نشود و ارتباط با مشتريان به درستي برنامه‌ريزي و محيا نشود، انتظار مي‌رود با بازار هدف حساس‌تري روبرو شويم. با استراتژي‌هاي فعلي ارتباطي تيم فروش و بازاريابي پيشتاز طب، تمام تلاش بر اين است که در دوران پساکرونا عمق رابطه با مشتريان بيشتر شده باشد.
رقابت با توليد کنندگان داخلي و وارد کنندگان کار آساني نيست و بايد با افزايش کيفيت و پشتيباني مناسب، فروش را افزايش داد
دکتر سيروس زينلي
متخصص ژنتيک پزشکي و مدير عامل شرکت زيست فناوري کوثر
مصرف‌کنندگان محصولات شرکت زيست فناوري کوثر، آزمايشگاه‌هاي تشخيص طبي، ژنتيک و بيمارستان‌هاي داراي آزمايشگاه‌هاي تخصصي هستند. ارتباط ما با مشتريان به صورت کاملاً علمي و از طريق انتقال اطلاعات علمي و دستورالعمل‌هاي تخصصي به صورت شفاهي و مکتوب براي مشتريان و مصرف‌کنندگان اين شرکت، صورت مي‌پذيرد. از آن جا که شرکت تجربه بازاريابي 15 ساله در کارنامه دارد لذا در اختيار داشتن اين ليست به بازارياب‌ها و واحد فروش کمک کرده است تا با کمترين مراجعه محصولات شرکت را به مشتريان عرضه کند. در خصوص کرونا ما محصولات خاصي داريم ولي گرفتن مجوز از اداره کل تجهيزات و ملزومات پزشکي وزارت بهداشت بسيار زمانبر و طولاني است. رقابت با توليد کنندگان داخلي و واردکنندگان کار آساني نيست و بايد با افزايش کيفيت و پشتيباني مناسب، فروش را افزايش داد.
همواره بر اين باور هستيم که اگر انسان‌ها بتوانند از اطرافيان خود و ديگران، شناختي کاملتر داشته باشند، بي‌ترديد مي‌توانند رابطه‌اي سالمتر، سنجيده‌تر و ماندگارتر داشته باشند. رشته مهندسي پزشکي به واسطه ماهيتش اين امکان را به دانش آموختگان داده تا بتوانند با جمع کثيري از افراد متخصص ارتباط داشته باشند اما کارشناسان فروش و تجهيزات پزشکي بيمارستان‌ها، امروز در سايه شوم کرونا ارتباطاتشان کمتر از قبل شده است. در اين گزارش با مهارت‌هاي ارتباط‌گيري موثر در فيلدهاي تخصصي (دندان پزشکي، ارتوپدي، لوازم جراحي، ليزر درماني، آزمايشگاهي، تصويربرداري پزشکي، جنرال، اندوسکوپي، فيزيوتراپي، استريليزاسيون، ملزومات مصرفي) آشنا شديم. اميد آن که خانواده مهندسي پزشکي در زيست بوم سلامت هر روز پوياتر از ديروز باشد.
دیدگاه ها